A medida que las restricciones de quedarse en casa comienzan a levantarse en algunas áreas, muchas marcas están centrando su atención en cómo impulsar las ventas en los próximos meses. El análisis de Hubspot muestra que las transacciones creadas y cerradas a mediados de mayo dieron un giro positivo en comparación con las semanas anteriores, con aumentos del 6 % dos semanas seguidas. Si su marca busca capitalizar estas ganancias, una opción obvia es apoyarse en los equipos de ventas. Pero, ¿por qué no darles herramientas adicionales para impulsar el éxito?
El video es una de esas herramientas. Amplifica los esfuerzos y la eficacia de sus vendedores al darles un activo adicional que podría influir en el cliente potencial. Tiene una serie de beneficios para los vendedores, que incluyen ayudar a reducir el tiempo que dedican a realizar cada venta individual y fortalecer los argumentos que hacen a los clientes.
Entonces, ya sea que su equipo de ventas tenga un rendimiento récord o necesite un poco de ayuda, el video es efectivo para tomar sus esfuerzos existentes y hacerlos aún más exitosos y eficientes. Si está listo para capitalizar esos beneficios, aquí le mostramos cómo comenzar con contenido de video que se adapte específicamente a sus objetivos de ventas.
Pregunte a sus vendedores qué contenido necesitan
Primero, ve directamente a la fuente. Pregunta a tu equipo de ventas qué contenido necesitan. Si necesitan indicaciones para que fluyan las ideas, hágales preguntas como:
- ¿Qué preguntas suele hacer la gente sobre nuestro producto/servicio?
- ¿Hay alguna etapa particular del proceso de ventas en la que las personas a menudo deciden no comprar?
- ¿Los consumidores tienen algún concepto erróneo sobre nuestra marca cuando comienzan a hablar con usted?
- ¿Existen características clave de nuestro producto o servicio que realmente resuenen con nuestros clientes?
- ¿Qué puntos de venta parecen influir en los clientes de manera más constante durante las conversaciones?
- ¿Hay alguna información que brinde que requiera mucho tiempo para explicarla una y otra vez?
Estas preguntas abren un diálogo entre su equipo de ventas y los equipos que administran el contenido de video, a menudo marketing y un departamento de producción interno o una empresa de producción de terceros. Este diálogo en sí mismo es en realidad un maravilloso beneficio de pasar por el proceso de producción, ya que es común que los equipos de ventas y los equipos de marketing carezcan de alineación en muchas organizaciones. Al sintonizar con las necesidades de sus vendedores, su equipo de marketing puede adaptarse para crear contenido (video y otros) que satisfaga sus necesidades de manera más efectiva.
Comenzar dirigiéndose directamente a su equipo de ventas también es importante por algunas otras razones. Una es que sus vendedores obviamente tienen la mayor experiencia con su proceso de ventas y con sus posibles clientes. Realmente saben mejor cuando se trata de impulsar las ventas de su marca, por lo que están en la mejor posición para identificar posibles brechas que el video podría ayudar a llenar.
Una segunda razón es que al involucrar a su equipo de ventas en el proceso por adelantado, aumentará la probabilidad de que realmente usen el contenido del video más adelante. Al darles voz en el contenido que se crea, les está dando un vínculo personal con el proyecto, lo que puede incentivarlos a ponerlo en práctica cuando el video esté listo para usar.
Decida qué tipo(s) de video hacer
A continuación, querrá decidir qué tipo de video va a crear. Base esta decisión principalmente en la información que obtuvo de sus vendedores. Cualquier video que cree debe abordar los desafíos que enfrentan, ahorrarles tiempo al transmitir la misma información una y otra vez, o enfatizar los puntos que dicen que ayudan a influir en los clientes.
Tenga en cuenta que a medida que crea estos videos, el contenido puede ser más largo de lo que podría estar acostumbrado a ver con otro contenido de marca, como videos de redes sociales. Debido a la naturaleza del proceso de ventas, alguien que está viendo este video ya está invirtiendo tiempo y recursos para comprender su producto o servicio. Si bien un video de 5 minutos puede asustar a un espectador en las redes sociales, un video de 5 minutos enviado por un vendedor a un posible cliente puede ser más apropiado porque el espectador está preparado para ese nivel de detalle.
Con eso en mente, aquí hay varios tipos comunes de videos que respaldan específicamente las ventas.
Vídeos de preguntas frecuentes
Los videos de preguntas frecuentes son excelentes para abordar las preguntas que sus vendedores reciben una y otra vez. Al compartir el video de preguntas frecuentes en su sitio web o hacer que los vendedores se lo envíen a los clientes potenciales durante uno de sus primeros puntos de contacto, pueden adelantarse a algunas de estas preguntas y ahorrar un tiempo valioso.
También hay un beneficio de consistencia aquí. Al hacer un video para repasar preguntas comunes, puede asegurarse de que todos los espectadores reciban la misma respuesta. Si los vendedores de su empresa a veces brindan información contradictoria o responden preguntas de manera ligeramente diferente, tener un video estandariza la experiencia para los clientes.
Al hacer estos videos, asegúrese de que la parte de "respuesta" de cada pregunta frecuente cubra información tanto para el tomador de decisiones como para El usuario final. En algunos casos, será la misma información o la misma persona. Otras veces, el tomador de decisiones puede necesitar más información sobre conceptos como el proceso de ventas o sus equipos de soporte, mientras que el usuario final generalmente se enfoca en si su marca resolverá su problema.
Videos biográficos
Si no tiene un video "acerca de" de la empresa, ahora es un buen momento para hacer uno. Sus vendedores pueden usar contenido biográfico para dar a los clientes potenciales una idea de lo que es su marca y lo que representa. Esto a menudo ayuda a generar confianza con el espectador, facilitándole la decisión de compra.
También podría considerar hacer algunas versiones de su video biográfico. Esto podría ser especialmente útil si sus clientes tienden a pertenecer a algunas industrias clave o casos de uso (potencialmente representados por los personajes de su marca, si los tiene). Podrías hacer un video para cada segmento, personalizar tu lenguaje "acerca de" y cualquier ejemplo que brindes para asegurarte de que sean específicamente relevantes para tu espectador en cada caso.
Videos de costos/precios
Nuestra siguiente sugerencia para el contenido centrado en las ventas es un video que repasa los costos o la estructura de precios involucrados en la decisión de compra de un cliente. En 2013, un estudio encontró que los clientes comerciales informan que el precio es la información número 1 que desean encontrar en el sitio web de una organización, pero muchos sitios en realidad no brindan esta información, especialmente los sitios B2B. Si bien el estudio está un poco desactualizado, la lógica probablemente sea válida hoy. Las personas que están invirtiendo tiempo en comprender su marca quieren saber, de inmediato, si sus precios son realistas para sus necesidades.
Entonces, ¿cómo se aplica esto a los vendedores? El concepto es el mismo para los clientes potenciales que llegan a través de un canal más personal a través de su equipo de ventas. Quieren saber desde el principio si continuar con la conversación de ventas es factible en función de su precio. Hacer un video para explicar su estructura de costos es una excelente manera de mitigar este problema y ganarse la confianza de sus posibles clientes al ser transparente desde el principio.
El video es específicamente útil para esta tarea (en comparación con otros medios) porque los precios pueden ser complicados de explicar dependiendo de cómo se configuren los precios, y el video es especialmente efectivo para transmitir información compleja.
Entonces, considere hacer un video que brinde información detallada sobre el precio. Si su precio depende en gran medida de las necesidades exactas de cada cliente, haga un video de todos modos que brinde algunos ejemplos o destaque sus escenarios más comunes. Los espectadores entenderán que su caso puede ser ligeramente diferente, pero ahora tienen una cifra aproximada en mente y es menos probable que sientan que está ocultando algo al ocultar los precios hasta el final del proceso de venta.
Videos de ventas personales
Finalmente, en lugar de hacer uno de los videos anteriores (o además de los videos anteriores), puede brindar a sus vendedores los recursos para crear contenido de video personal que envíen a contactos individuales. Esto ayuda a los clientes potenciales al poner una cara detrás de su marca y le permite a su vendedor ser realmente específico sobre la información que brinda.
¿Algunas ideas? Pídele a tu vendedor que cuente una historia personal sobre por qué se unió a la marca o qué es lo que más le gusta de ella. Algunas personas incluso recomiendan que los empleados de ventas pongan este tipo de video en sus firmas de correo electrónico. Nuevamente, esto ayuda a generar confianza y hace que la relación se sienta menos automatizada desde el principio.
O, si su equipo ya ha estado en contacto con este cliente, haga un video que toque puntos específicos que sabe que podrían estar contribuyendo a la duda. Puede proporcionar información sobre el caso de uso que sabe que el cliente podría estar considerando, o incluso hablar sobre por qué su producto es mejor que un competidor cercano.
Independientemente de los detalles, los videos de ventas personales le permiten adaptar su mensaje a cada cliente de una manera única, ayudándolo a sobresalir entre la multitud y llegar directamente a los puntos que su cliente necesita escuchar. Tenga en cuenta que si esto no es factible para todos los clientes, también puede alentar a sus vendedores a adoptar este enfoque para acuerdos de alto riesgo que pueden requerir una inversión adicional.
Aproveche la competencia natural para garantizar la distribución
Por último, una vez que haya creado su contenido de video, es importante que su equipo de ventas use el contenido cuando trabaje con clientes potenciales. No desea invertir recursos en el desarrollo de este gran activo nuevo solo para que no se use con las perspectivas de ventas reales.
Una forma de fomentar el uso de su contenido es aprovechar la competencia natural que suele existir entre los vendedores de la misma organización. Debido a que el éxito de los vendedores generalmente está relacionado con la cantidad de negocios que cierran, si un empleado ve que la incorporación de contenido de video en los argumentos de venta ayuda a cerrar negocios, estará más inclinado a continuar usándolo en el futuro.
Si otros vendedores son escépticos o quieren apoyarse al 100 % en sus propios métodos, ver la forma en que el video ayuda a sus compañeros puede inspirar a otros a adoptar el video en sus propias estrategias por temor a quedarse atrás.