El marketing B2B y B2C son dos caras de la misma moneda. Si bien sus temas de enfoque pueden ser diferentes, ambas formas tienen objetivos similares en última instancia, y ambos pueden beneficiarse enormemente del poder innegable del marketing de contenido de video. Dependiendo de los productos y servicios que ofrezca su marca/empresa, sin duda tratará con uno u otro, o con ambos. Es por eso que comprender sus diversas similitudes y diferencias, y luego optimizar el contenido de su video para que se ajuste mejor a cada uno , a menudo puede ser el paso crucial entre el éxito del marketing y el costoso fracaso.
Pero antes de continuar, analicemos rápidamente los conceptos básicos.
Marketing B2B frente a B2C
B2B (empresa a empresa) describe intercambios financieros entre dos empresas diferentes . Por el contrario, B2C (empresa a consumidor) se refiere a transacciones en las que los productos o servicios se venden directamente a un cliente externo. . Tenga en cuenta que muchas empresas pertenecen a ambas categorías; Considere Microsoft, que vende software y dispositivos tecnológicos a clientes de grandes empresas, pero también a clientes individuales.
Si trabaja exclusivamente en B2B, puede sentir un poco de envidia por la forma en que los especialistas en marketing de B2C parecen tener nada más que libertad de propulsión, siempre creando anuncios extravagantes para audiencias amplias y diversas en todo el mundo. En el otro extremo de la ecuación, los especialistas en marketing B2C pueden sentirse un poco celosos del alcance limitado y el alto grado de especificidad que los especialistas en marketing B2B pueden utilizar para lograr el máximo impacto. Pero al crear contenido de video adaptado a las necesidades de cada formato, podrá aprovechar todos los beneficios de ambos .
Similitudes clave
1. Conexión Emocional
Desde un punto de vista estereotipado, puede imaginar que los videos adaptados a situaciones B2B y B2C deberían ser polos opuestos. Mientras que el primero es frío, clínico y lleno de datos, el segundo es sincero y elegante.
Pero resulta que este es un concepto erróneo masivo de la industria. Los estudios muestran que los clientes B2B en realidad se sienten más más conectados emocionalmente con su vendedor o proveedor de servicios que el cliente B2C promedio. De hecho, los clientes B2B tienen 8 veces más probabilidades de pagar una prima por productos o servicios comparables cuando encuentran algún valor personal en ellos, por ejemplo, cuando su video inspira una sensación de orgullo.
Recuerda que, al igual que los clientes B2C, los clientes B2B siguen siendo personas. Experimentan la misma gama de emociones complejas que cualquier otra persona, y apelar a esas emociones es una de las formas más eficaces para establecer firmemente su marca en sus mentes. Eche un vistazo a esta campaña publicitaria de Slack, la plataforma de colaboración basada en la nube, y cómo utiliza muchas características que podrían asociarse tradicionalmente con el marketing B2C (colores brillantes, tono humorístico) para promocionar a las empresas.
Y sí, en última instancia, aún necesita que sus números sean fuertes. En lugar de atraer a un cliente lego que podría tener solo una comprensión limitada de los productos que compra, es más probable que los especialistas en marketing B2B intenten persuadir a expertos experimentados con una sólida comprensión de las estadísticas y los datos clave. Pero incluso para un video B2C, la importancia de demostrar valor no debe subestimarse. Esta es una similitud muy, muy importante entre los dos modelos a tener en cuenta:Todos los clientes, ya sean particulares o empresas, valoran su dinero y quiere saber que proporcionará un producto o servicio digno de su gasto.
2. Estructura de vídeo
Otro aspecto a considerar para el marketing de contenido de video B2B y B2C es la estructura del video. Si bien la duración de su video puede diferir entre las dos categorías, es importante que para ambas proporcione una toma de apertura especialmente atractiva. Los millennials de hoy tienen un lapso de atención de 12 segundos, mientras que sus sucesores, Gen Z, se han reducido a ocho segundos. Es por eso que su información más importante debe estar allí en la parte superior, dentro de esos primeros segundos. Asegúrese de que el contenido de su video vaya directo al punto en caso de que su audiencia, ya sea B2B o B2C, no se quede para escuchar el resto.
Diferencias clave
1. Calidad
Hay una serie de puntos en los que el marketing de contenido de video B2B y B2C divergen de manera sutil (o no tan sutil). Una de las principales diferencias entre ellos es la calidad, y no, antes de que preguntes, ninguno debería ser malo. Pero cuando se trata de crear contenido B2B, en particular, nunca debes comprometer lo básico como las imágenes, el sonido o el talento.
Esto se debe a que, cuando comercializa con compradores B2B, no se dirige a una sola persona, sino a una red completa de altos mandos y gerentes. que necesitan firmar las decisiones de compra. Este no es su dinero personal que están gastando, lo que significa que las consecuencias de que alguien tome una mala decisión financiera pueden ser graves. Cada persona en esa red necesita justificar su elección ante la persona que está por encima de ellos, y su contenido no puede dar a nadie ni siquiera una pista de una razón para decir "no".
2. Plataforma de alojamiento
¿Otra gran diferencia? La plataforma que elija para alojar su contenido de video. Hay muchas opciones excelentes disponibles para su marca, pero satisfacen necesidades muy diferentes según el tipo de cliente con el que intente conectarse. Para el contenido orientado al consumidor, Vimeo, Instagram y YouTube son probablemente sus opciones más efectivas. Las tres plataformas cuentan con sólidas opciones para compartir, ya optimizadas para las redes sociales, que le permiten llegar a una audiencia tan amplia y diversa como sea posible. Para B2B, por otro lado, LinkedIn, Slideshare y Vidyard son plataformas que vienen precargadas con una amplia base de profesionales de negocios a los que su marca podría acceder.
3. Duración del vídeo
Como mencionamos brevemente anteriormente, la duración del video también puede diferir para las estrategias de marketing B2B y B2C. Los videos B2C suelen ser más cortos. ¿Recuerdas los cortos períodos de atención que mencionamos antes? Bueno, eso entra especialmente en juego cuando se vende directamente a los consumidores. Tienen toneladas de marcas compitiendo por su atención todo el tiempo, sin mencionar otras formas de contenido sin marca. Para estas situaciones, mantenga su video en el lado más corto (apunte a la marca de 15 a 30 segundos en la mayoría de los casos) y asegúrese de incluir la información más importante en la parte superior.
Para los clientes B2B, puede salirse con la suya con un video un poco más largo. ¿Por qué? Bueno, la decisión de compra suele ser más complicada. Tiene más tomadores de decisiones involucrados, puntos de precio más altos y más consecuencias potenciales si toma la decisión equivocada. Dicho esto, muchos excelentes videos B2B se encuentran en el rango de 60 a 120 segundos.
Si bien definitivamente aún puede encontrar el éxito con un video más corto, el tiempo adicional le permite compartir más detalles con sus espectadores. Puede abordar más especificaciones de productos, compartir casos de uso y testimonios de clientes y, en general, proporcionar un argumento más convincente de por qué sus espectadores deberían responder por su marca.
4. Contenido de vídeo
Una última diferencia esencial entre las dos categorías que debe tener en cuenta es el contenido. . Anteriormente, hablamos sobre cómo las herramientas creativas que utiliza en cada forma de su video marketing (humor, emociones, etc.) son mucho más similares de lo que podría pensar. Sin embargo, sus objetivos pueden variar enormemente. Todos los especialistas en marketing necesitan conocer a su audiencia, y su trabajo es descubrir qué necesita esa audiencia de cada video.
Para B2B, eso significa con frecuencia enfatizar el contenido educativo. Para una empresa, su marca es una inversión a realizar, con riesgos y beneficios que deben sopesar. Los detalles específicos sobre su producto o servicio pueden ayudarlos a influir en uno u otro sentido. Pero para B2C, la comunicación de su estilo único y conjunto de valores tiene prioridad. Comprarle a usted es una elección personal para la mayoría de los clientes, por lo que quieren asegurarse de que se definen a sí mismos con una marca que es "cool" o "elite" o cualquier rasgo que tengan en alta estima.
Imágenes espejo
Ya sea que esté creando contenido de video para marketing de video B2B, marketing de video B2C o una combinación de ambos, su objetivo final sigue siendo el mismo:generar confianza. Cada cliente potencial representa el comienzo de una nueva relación, y si su consumidor no tiene una fe absoluta en su capacidad para atender sus necesidades, esa relación se verá afectada. Si bien las necesidades del marketing de contenido de video B2B y B2C pueden diferir, ese núcleo de confianza no se puede sacudir: así que salga, logre un equilibrio y observe cómo su contenido prospera en dos esferas distintas.