Hacer llamadas de ventas en frío está al final de la lista de cosas divertidas que hacer la mayoría de las personas. Parece que tus lanzamientos fracasan. Y pierde el tiempo con clientes potenciales que no tienen interés en su producto.
Pero puede sacudir sus llamadas en frío con la prospección de video. Puede grabar videos rápidos de 30 a 60 segundos y enviarlos a los clientes por correo electrónico, mensaje de texto, LinkedIn o mediante una aplicación. Te permite conectarte de una manera más personal y atractiva.
Puede grabar su pantalla o usar una cámara web para compartir un discurso único y hacer una demostración de su producto a un cliente que ha estado mirando bloques de texto aburridos todo el día.
Aprenda a crear un buen video para la prospección y cuáles son las mejores prácticas para estos argumentos de venta.
Esto es lo que aprenderá:
- Métodos y técnicas tradicionales de divulgación
- Mezclándolo con la prospección de videos
- Lo que se debe hacer con la prospección de videos
- Lo que no se debe hacer en la prospección de videos
- Reflexiones finales:prospección de videos
Métodos y técnicas tradicionales de divulgación
Tradicionalmente, los lanzamientos de ventas en frío se realizan por teléfono, correo electrónico y, ocasionalmente, en persona. Cada método tiene sus pros y sus contras. Las llamadas telefónicas ofrecen personalización, mientras que los correos electrónicos son más fáciles de escalar.
Envío de correo electrónico en frío
Enviar correos electrónicos a los prospectos es una opción para la mayoría de las empresas. El 87 % de los especialistas en marketing B2B encuestados coincidieron en que el correo electrónico era su canal de ventas orgánico gratuito favorito.
El correo electrónico es escalable. Puede crear algunos formatos que funcionen para la mayoría de los clientes potenciales y editarlos según sea necesario para cuentas individuales.
Un correo electrónico frío es un correo electrónico corto y directo a un posible cliente. Sus vendedores se enfocan en una línea de asunto llamativa que aborde los puntos débiles de los clientes potenciales. Y puede incorporar imágenes y texto para hacer un discurso atractivo.
Puede rastrear y automatizar correos electrónicos fríos. Las empresas pueden ver el rendimiento de sus lanzamientos de correo electrónico y ajustarlos para mejorar las tasas de clics (CTR).
Desventajas de enviar correos electrónicos en frío
Si bien el correo electrónico ha prosperado como un importante canal de marketing, tiene sus desventajas:
- Considerado spam — Los correos electrónicos fríos a menudo se consideran correo no deseado y pueden quedar atrapados en un filtro de correo no deseado y nunca llegar a la bandeja de entrada prevista. Las tasas de apertura y las tasas de respuesta son generalmente bajas.
- Proceso lento — Puede llevar un tiempo recibir comentarios sobre una campaña y determinar su próximo paso. A diferencia de las redes sociales, tiene menos formas de recopilar comentarios.
- Alta competencia — En el envío de correos electrónicos en frío, tienes una cantidad abrumadora de competencia. Dado que los correos electrónicos son tan fáciles de escribir, todos los envían.
Ganar la atención de su cliente potencial y aumentar su tasa de respuesta requiere algo especial que lo ayude a sobresalir entre la multitud.
Llamadas en frío
Si desea causar una buena primera impresión con su cliente potencial, una llamada de ventas puede ser el camino a seguir. Dado que trabaja en tiempo real, una llamada produce respuestas más rápidas. También puede personalizar cada llamada para mejorar la experiencia del cliente ya que está hablando en persona.
Con conversaciones personalizadas en persona, tiene mejores probabilidades de convertir a sus clientes potenciales. También puede realizar un seguimiento de las llamadas con su CRM para verificar conversaciones anteriores y poner a todos al día en una cuenta. Le ayuda a mover a un cliente por el embudo de ventas.
Desventajas de las llamadas en frío
Al igual que los correos electrónicos en frío, las llamadas en frío también tienen sus contras:
- Consume mucho tiempo — Las llamadas individuales consumen tiempo. Necesita representantes de ventas para llamar a los clientes y escalar convincentemente los lanzamientos.
- Fracaso frecuente — Las llamadas en frío requieren persistencia. Gartner comparte que puede tomar 18 diales para conectarse con un comprador.
- Frustrante — Las llamadas en frío frustran tanto a los clientes como al personal. Los clientes potenciales prefieren enfoques menos invasivos que no los atrapen durante la hora del almuerzo.
Combínalo con la prospección de videos
Aquí es donde entra en juego la prospección de videos.
¿Qué es la prospección de videos?
En lugar de texto, la prospección de video utiliza medios de video y películas para presentar productos y servicios a sus clientes potenciales y prospectos y convertirlos en clientes.
La prospección por video combina la personalización y la amabilidad de una llamada con la escalabilidad y la facilidad de uso de un correo electrónico.
Un prospecto de video es corto, generalmente entre 30 y 60 segundos. El mensaje debe ser directo para adaptarse al marco de tiempo. Y puede usar el mismo guión para varios lanzamientos, lo que facilita la escalabilidad.
Ventajas de la prospección de videos
Los videos son uno de los medios más populares. HubSpot comparte que el 78 % de los especialistas en marketing sienten que los videos ayudaron a los resultados de su empresa en 2021.
Puede enviar mensajes de video dentro de los correos electrónicos de ventas. Esto simplifica el seguimiento de cómo estos correos electrónicos de video convierten a los prospectos y le permite incorporar la automatización con la mensajería.
Los videos son fáciles de personalizar. Puede editarlos para permitir que sus productos o servicios sean la verdadera estrella.
Si bien su equipo de ventas necesita practicar para concretar su discurso ante la cámara, y usted necesita invertir tiempo y dinero para perfeccionar su configuración, el formato compensa el costo.
El uso de la prospección de videos le permite desglosar temas complejos visualmente, utilizando datos o demostraciones que simplemente no son posibles por teléfono o correo electrónico.
Beneficios adicionales de la prospección de videos
La prospección de video le permite ser más original que un correo electrónico típico o una plantilla de llamada. Puede exhibir sus productos en video, para que los clientes puedan verlos mejor. También puede crear una presentación única o una demostración de sus servicios sin reunirse en persona.
La prospección de videos también muestra más personalidad. Un representante de ventas puede usar su voz y ayudas visuales para trabajar el tono de una manera que el correo electrónico por sí solo no puede transmitir.
Los videos consumen menos tiempo que los correos electrónicos y las llamadas. Destacan nuevos productos o mencionan actualizaciones sin requerir esfuerzo por parte del cliente.
Puede usar videos para descargos de responsabilidad. Puedes proporcionar toda la información sin utilizar demasiados recursos.
Lo que se debe hacer con la prospección de videos
La prospección de video es similar a las llamadas en frío o los correos electrónicos en muchos aspectos. Transmites el mismo mensaje y sigues un formato similar.
Te presentas y compartes tu discurso de ascensor.
En otras palabras, quiere ganarse el interés del cliente potencial y decirle por qué lo contacta.
Puedes hacerlo por:
- Crear una relación — Personalice el video cuando sea posible. Puede crear una plantilla básica y agregar fragmentos de video personalizados al principio y al final, según sea necesario.
- Resaltar propuesta de valor — Proporcione una propuesta de valor fuerte en el video. Informe a los posibles clientes qué ofrece su producto y qué problema resuelve.
- Investigando a sus clientes potenciales — Investigue a sus clientes potenciales, para que pueda enviarles el video que se adapte a sus necesidades. Trate de concentrarse en propuestas basadas en soluciones, para que su video resuelva un problema que tengan.
Después de captar su interés, diríjalos a la siguiente acción:hacer clic en el enlace de su correo electrónico.
Grabar un video de prospección
Tiene dos formas principales de grabar un video para la prospección. Puede usar una cámara web para grabarse a sí mismo o un software para compartir pantalla para mostrar la pantalla de su computadora.
Cámara web
La prospección de video con cámara web es similar a lo que encuentra en un video de YouTube o una llamada de Zoom. Hablarás frente a la cámara y puedes enfocar el video en tu producto si lo deseas.
Debido a la interacción cara a cara, estos lanzamientos pueden sentirse más amigables y atractivos.
Puede optar por compartir su pantalla con una cámara web si funciona mejor para su presentación. De esta manera, puede incluir texto, fotos o diapositivas de PowerPoint con su propio video.
Estos lanzamientos de prospección de video son fáciles de hacer y requieren pocos recursos. Puede grabarlos fácilmente y enviarlos a escala.
Pantalla compartida
Si su producto o servicio está basado en computadora, grabar su pantalla resaltando lo que su software puede hacer es más convincente que una llamada telefónica.
Puede hacer demostraciones breves y fáciles de seguir que muestren las imágenes en su pantalla. En lugar de decirle a su cliente potencial qué tan rápido funciona su producto, puede mostrárselo.
Con una grabadora de pantalla, puede resaltar los precios y agregar otro contenido de video útil también.
Incluso puede dirigir a sus nuevos prospectos hacia su llamado a la acción (CTA) al final de su grabación.
Fuente
ALT: Prospección de videos con una pantalla compartida debe ser limpio y fácil de ver.
Prácticas recomendadas para la prospección de videos
Estos son algunos consejos para crear videos de prospección atractivos.
- Recuerda ser profesional durante tus videos. Si bien el humor ligero puede ser una excelente manera de mostrar energía creativa, sigue siendo un video de prospección de ventas. Así que evite alejar a los clientes cruzando las líneas.
- Sea consciente de su espacio de grabación. Evita los fondos desordenados. Si el presupuesto lo permite y graba con frecuencia, invierta en una pantalla verde.
- Asegúrese de que la iluminación sea buena. Los prospectos deberían verlo sin distraerse con un video granulado, oscuro o súper brillante.
- Reduzca el ruido de fondo. Un buen micrófono puede contribuir en gran medida a que sus videos sean más profesionales y a reducir el ruido de fondo.
- Haga contacto visual con la cámara, hable directamente y preste toda su atención a la presentación. Sonría y sea positivo, mostrando su energía, especialmente en la llamada a la acción.
La llamada a la acción es la razón principal de la prospección de videos. Así que lleva tu video a un próximo paso claro. Puede hacer esto con un correo electrónico de seguimiento, un enlace de reunión en el correo electrónico o un enlace a su sitio web.
Lo que no se debe hacer en la prospección de videos
La prospección de videos sigue siendo una nueva adición al libro de ventas, por lo que es probable que haya algunos obstáculos en el camino.
Pero hay algunas reglas esenciales que puede seguir para aprovechar al máximo sus esfuerzos de grabación.
- No grabes vídeos demasiado largos — Mantenga su video de introducción a un minuto o menos. Puede extender su video de demostración, pero aún es seguro hacer un video largo por separado y vincularlo.
- No envíes el video solo — Personaliza el correo electrónico con el que envías tu video. Esto ayudará a atraer a los espectadores y conseguir que hagan clic en su correo electrónico. Puede crear correos electrónicos visualmente atractivos con un creador de correos electrónicos y agregar contexto y datos para mejorar su CTA.
- No seas básico — A diferencia del texto o la voz, los videos te permiten ser creativo. Usa eso a tu favor. Es una excelente manera de mostrar cómo su producto es diferente. Puede usar un guión, pero dedique tiempo a personalizar el video de acuerdo con su oferta.
- No te rindas después de un fracaso — Grabar un video puede ser difícil. Necesitas hacer varias cosas bien, y es común cometer errores. No te desanimes. Graba tu discurso varias veces. Pruebe con un nuevo guión o diferentes visuales.
Al igual que con los correos electrónicos y las llamadas, desarrollarás tu propia voz y estilo. Optimice sus videos para hacerlos bien y cree guiones más sólidos.
Incluso puede desarrollar un libro de jugadas a largo plazo para la prospección de videos para ayudarlo con su proceso.
Reflexiones finales:explicación de la prospección de videos
Pruebe la prospección de video con sus clientes potenciales si tiene dificultades para convertir nuevos prospectos de ventas con correo electrónico y llamadas en frío. Este formato fácil de incorporar combina la personalización de una llamada telefónica con las imágenes y la facilidad de un correo electrónico.
La prospección de video ayuda a los clientes a comprender su producto. Reduce la cantidad de llamadas sobre las mismas preguntas y facilita la personalización de sus lanzamientos.
El uso de un software rápido e intuitivo para compartir videos como Vmaker lo ayuda a crear videos cortos para compartir con clientes potenciales. Ya sea que esté compartiendo su pantalla o grabando desde su cámara web, aproveche al máximo sus lanzamientos.