Cómo adaptar el contenido de video para cada paso del recorrido del cliente

Uno de los aspectos más desafiantes del marketing actual es que su público objetivo está en todas partes.

¿La buena noticia?

Tú también puedes serlo. Y aquí hay algo aún mejor:con el video, puede asegurarse de sobresalir de sus competidores.

El uso de videos en su marketing puede aumentar las tasas de conversión hasta en un 65%.

Sin embargo, solo hacer videos no es suficiente; es importante profundizar en qué tan familiarizado está su espectador con usted y cuáles son las preguntas que quieren que se respondan.

En otras palabras, su video debe ser apropiado para el paso del recorrido del cliente en el que se encuentra.

¿Quiere compartir el video perfecto para cada momento en el que se encuentra su cliente potencial? Esta guía le brindará un plan práctico para crear fácilmente un solo video y optimizarlo para cada etapa del viaje de su cliente.

Viaje del cliente:una descripción general

Un viaje del cliente es exactamente lo que dice en la lata:es el camino que un cliente recorre desde conocer su punto de dolor hasta investigar sus opciones y tomar una decisión de compra.

Este viaje, sin embargo, no es lineal. Los clientes ahora pueden investigar sus opciones de más formas que nunca:contenido escrito, video, podcasts, correos electrónicos y muchas más. Como resultado, los clientes interactúan con las marcas de manera impredecible:¡una media de cinco veces antes de decidirse a comprar!

Viaje del cliente todavía se puede dividir en tres pasos principales para los que puede crear contenido (incluido nuestro video favorito):

• conciencia
• consideración, y
• decisión.

Tenga en cuenta que los clientes progresan a lo largo de su viaje de manera diferente en función de muchos factores, incluidos la industria y los rangos de precios. A veces les resulta fácil comprar por su cuenta; otras veces, necesitarán algunas conversaciones con un vendedor real.

De cualquier manera, desea aparecer en estos tres momentos clave cuando estén listos para los próximos pasos. Por lo tanto, usted se convierte en su marca de confianza y en una solución lógica para su problema.

Etapa de conocimiento del recorrido del cliente

En la etapa de conocimiento, tus clientes potenciales están pasando por un problema específico y están investigando y aprendiendo sobre él. Tienen muchas preguntas, ya que es probable que aún no hayan identificado el problema en sí.

En resumen, están experimentando síntomas. Aquí hay algunos problemas de conciencia temprana para varios ejemplos de empresas:

• Un centro médico:“¿Por qué me duele el oído?”
• Un servicio de reparación de automóviles:“¿Por qué se sobrecalienta el motor de mi automóvil?”
• Un contador:“Asesoramiento financiero para propietarios de pequeñas empresas”

En este momento, los compradores están identificando su desafío y quieren aprender sobre él. Todavía no están buscando una solución.

En cambio, están tratando de verbalizar este problema y están buscando a alguien en quien puedan confiar para educarlos.

Etapa de consideración del recorrido del cliente

El problema de su cliente ahora tiene un nombre y están considerando posibles soluciones y remedios.

Ya no buscan términos genéricos ni hacen preguntas de "por qué". Ahora quieren conocer sus opciones y oportunidades para resolver este desafío que ahora saben que enfrentan.

En la etapa de consideración, los clientes quieren conocer sus opciones para resolver el desafío al que se enfrentan.

Esto significa que sus consultas ahora son cada vez más preguntas de "cómo hacer", por ejemplo:

• ¿Cómo curar una infección de oído?
• ¿Cómo reparar una fuga en el motor de un automóvil?
• ¿Cómo pagar impuestos trimestrales en línea?

En su búsqueda, esperan encontrar guías de principio a fin, instrucciones paso a paso y una variedad de opciones que incluyen productos y servicios para ayudarlos a resolver su problema.

Quieren sentirse seguros de que pueden abordar su situación, conocer los pros y los contras de sus opciones y tomar una decisión informada.

Etapa de decisión del viaje del cliente

Finalmente, es hora de que su cliente seleccione una solución. Es probable que tengan algunas opciones que les gusten más que otras, por lo que las están comparando con alternativas y ya tienen algunas expectativas.

Aquí es cuando los clientes quieren estar tranquilos e impresionados. Quieren que se aborden sus preocupaciones de última hora. Quieren estar seguros de que han tomado la decisión de compra correcta.

En la etapa de decisión, los clientes quieren estar seguros de haber tomado la decisión de compra correcta.

Sus consultas en esta etapa suelen ser:

• Comparaciones (opción 1 versus opción 2 )
• Probar antes de comprar (prueba gratuita, políticas de devolución )
• Reseñas y testimonios (¿[solución] funciona para [situación] ?)

Sus clientes quieren pruebas y validación para seguir adelante con su compra, y usted puede lograrlo con contenido de video.

Ahora, pasemos a los tipos de contenido que funcionan para cada etapa.

Tipos de videos para cada paso del recorrido del cliente

Ahora que sabe lo que buscan sus clientes en cada etapa de su viaje, profundicemos en los detalles del video para aprovechar al máximo cada etapa.

En cada sección cubriremos:

1. El tipo y contenido del video
2. Los mejores canales para publicarlo
3. El formato y la duración del video
4. El objetivo y la llamada a la acción (CTA) del video

Etapa de sensibilización:respondiendo preguntas comunes

Como mencionamos anteriormente, esta es una etapa impulsada por los síntomas. Tu cliente potencial no conoce tu problema ni el nombre del problema al que se enfrenta.

Puedes ofrecerles la solución inicial que están buscando:videos educativos .

Los videos educativos no tienen como objetivo vender un producto o promocionar una oferta. Brindan información valiosa que ayuda a su audiencia a comprender mejor su problema y a darse cuenta de usted en el proceso.

Estos videos atraen a nuevas audiencias porque responden preguntas que a menudo se buscan en Google y YouTube).

El tipo y contenido del video: Educativo por encima de todo. Los videos de estilo de lista funcionan bien aquí:por ejemplo, "X razones para [problema]" o "X consejos para identificar [problema]" .

Mejores canales para publicar este video: Canales de redes sociales, YouTube y páginas de destino clave en su sitio web.

Formato y duración del video: Aunque las diferentes redes sociales tienen una variedad de opciones, nunca puedes equivocarte con un video cuadrado (1:1) para publicaciones estándar. Instagram Stories y Snapchat favorecen los videos verticales (9:16), y YouTube tiene que ver con el formato horizontal (16:9).

En cuanto a la duración, esto es lo que recomienda la estratega de video Salma Jafri en función de las diferentes plataformas:

El objetivo y la llamada a la acción: Su objetivo con los videos de concientización es educar a su audiencia y llegar a la mayor cantidad posible de personas con el mismo problema. Por lo tanto, su CTA debe solicitar clics en su blog u otros recursos y alentar a que se comparta en las redes sociales.

Este es un ejemplo del video de la etapa de concientización que hicimos:

Etapa de consideración:videos instructivos

Ahora que sus clientes potenciales saben cuál es su problema, están buscando orientación práctica y procesable para encontrar una solución.

En la etapa de conciencia, ayudas a las personas a identificar su problema. Ahora es el momento de profundizar su conocimiento de todas sus opciones y darles confianza para tomar una decisión de compra.

Este es el contenido de video que podría funcionar mejor en la etapa de consideración.

El tipo y contenido del video: Contenido paso a paso. Si puede cubrir un tema con un "cómo hacer" al principio del título, es probable que funcione bien.

Mejores canales para publicar este video: El correo electrónico definitivamente gana en la etapa de consideración. Un video que comparte en un correo electrónico puede conducir a un video de YouTube o una página de destino dedicada. Si puede segmentar su lista de correo electrónico antes de enviar, aún mejor:¡enviar estos videos a aquellos que se involucraron con el contenido de su etapa de conocimiento es oro!

Formato y duración del video: Formato horizontal (16:9). En cuanto a la duración, puede extenderse más que los videos de concientización, pero asegúrese de retener la atención del espectador y hacer que el video dure solo lo necesario.

El objetivo y la llamada a la acción: Su objetivo en esta etapa es nutrir a su espectador. Para hacer esto, asegúrese de que su llamado a la acción les brinde algo con alto valor percibido, como una serie de videos solo para suscriptores o un libro electrónico.

Este video de Dropbox describe cómo resuelven los problemas de los equipos de marketing:

Etapa de decisión:demostración, testimonios y pruebas

Aquí es donde su estrategia de marketing de video impacta sus resultados.

En la etapa de decisión, desea que su cliente potencial sienta cómo es poseer sus productos o utilizar sus servicios. Quiere que experimenten la transición de su problema a la solución.

Ahora saben mucho. Esto significa que ya no es necesario que te limites a educarlos; puedes mostrarles quién eres, qué representas y qué hace que tu oferta sea única.

Conectarse a través de su historia y los ejemplos de sus clientes se convertirá en el factor definitivo para provocar la acción de su espectador.

El tipo y contenido del video: Demostraciones de productos, testimonios de clientes y cualquier otro tipo de video que muestre su producto o servicio en acción y transmita su impacto en sus clientes.

Mejores canales para publicar este video: El correo electrónico es ideal. Sin embargo, no necesita limitarse solo al correo electrónico. Estos videos tienen un alto impacto y debe aprovechar todos los canales que tiene. Las páginas de destino altamente específicas, así como las redes sociales, pueden funcionar maravillosamente para los videos de la etapa de decisión.

Formato y duración del video: Horizontal (16:9) para correo electrónico y sus páginas de destino y formato específico del canal (cuadrado o vertical) para las plataformas de redes sociales que elija.

Mantén tu video en menos de dos minutos. De esta manera, puede compartir fácilmente el video a través de los canales sociales y al mismo tiempo comunicar qué hace que su oferta sea mejor que cualquier otra.

El objetivo y la llamada a la acción: Para que su espectador se registre o compre, no olvide pedírselo. Ya sea que se trate de una prueba gratuita, una llamada de consulta o una compra directa, tenga un próximo paso claramente explicado.

Como mencioné anteriormente, el viaje del cliente de cada persona es diferente. ¿Puedes vender tu oferta directamente desde el video? ¡Genial!

Pero si llevar a su espectador a la acción y, finalmente, a comprar requiere más pasos, anime a su espectador a tomarlos uno a la vez. Buenas llamadas a la acción pueden ser ponerse en contacto con un representante de ventas o registrarse para una prueba gratuita.

Estrategia de creación de videos:una guía paso a paso

Una vez que tenga una estrategia, y mi consejo n.° 1 es tener siempre una estrategia, puede empezar a hacer videos reales.

Si cree que todos esos videos para cada paso del canal requerirán mucho trabajo, no se preocupe. Así es como puede adaptar un video para cada paso del viaje del cliente, antes de que las vacas lleguen a casa.

Paso 1:Define tu tema principal

Dado que va a crear un solo video que luego cambiará en función de la etapa del recorrido del cliente, es importante que se trate de un tema que impulse su negocio principal.

Estos son algunos ejemplos de lo que podría ser un tema central:

• Tema central del agente inmobiliario:comprar o vender una casa
• El tema central de la agencia de viajes:reservar unas vacaciones de verano
• El tema principal de la empresa de mobiliario de oficina:seleccionar el escritorio y la silla de oficina perfectos
• Tema central de la agencia de marketing:aumentar los ingresos a través de los anuncios de Facebook

¿Puedes ver el patrón? Su tema central debe ser algo que impulse su negocio y tenga el mayor impacto en sus resultados.

Más adelante, puede jugar con otros servicios y productos que ofrece y los temas que cubre en su contenido. Sin embargo, es importante identificar primero un tema central para iniciar el proceso de video del recorrido del cliente.

Paso 2:crea un guión gráfico para tu video principal

El guión gráfico consiste en las ocurrencias principales en su video a través de imágenes y texto, como un cómic.

Dado que modificará este video desde una versión de conocimiento (responder a una pregunta) a una versión de consideración (cómo hacerlo) y decisión (prueba), el guión gráfico lo ayudará a convertir su tema central en un esquema visual para este video principal.

De esta manera, tendrá una línea de tiempo estructurada basada en su lluvia de ideas inicial y podrá detectar fácilmente áreas para realizar cambios entre las versiones de su video.

Su guión gráfico debe contener hasta 10 puntos que desee cubrir sobre su tema principal.

Por ejemplo, si vamos con el tema central del agente de bienes raíces de vender una casa que mencioné anteriormente, el guión gráfico puede incluir los pasos principales para vender una casa.

Para las tres etapas del viaje del cliente, significa que este video se puede configurar como:

• X consejos para vender tu casa rápido (etapa de sensibilización)
• Guía en video más detallada y paso a paso sobre cómo vender su casa (etapa de consideración)
• Cómo podemos ayudarlo a vender su casa (etapa de decisión)

Depende de usted si se cubrirá un punto en una sola escena o más. Lo que es más importante, reduzca a los necesarios para mantener la atención del espectador en todo momento.

Una forma inteligente de empezar a hacer tu video

Paso 3:Cree su guión gráfico como un proyecto de video

Ahora que tiene listas las escenas principales y los puntos clave, puede comenzar a hacer un video. Así es como.

En el software de edición de video de su elección, comience a crear su línea de tiempo de video creando una escena por punto. Cada escena debe tener una foto o un video, así como un texto que explique de qué se trata la escena.

Además de eso, tu video debe tener una escena de título al principio y una llamada a la acción al final (hablaremos de las CTA más adelante).

Para tener una idea de este diseño, consulte uno de los videos de Buffer de Twitter, que sigue el diseño del proyecto que se describe aquí:

Desde aquí, puede modificar su video agregando o eliminando escenas y editando texto, fuentes, colores y formato.

También puede jugar con más consejos utilizando un solo videoclip, tal como lo hicimos en este ejemplo:

Una vez que haya terminado, es hora de ajustar su video para las diferentes etapas del recorrido del cliente.

Paso 4:Optimice el contenido y el formato de su video

Con el paso anterior, ha creado su video de referencia. Este video encaja perfectamente en la etapa de concientización ya que se basa en consejos y puedes usarlo para llegar a nuevas audiencias.

Para optimizar este video para la etapa de consideración , debe convertir los consejos en pasos prácticos que puedan educar a su espectador para que tome medidas. Puede hacer algo de lo siguiente:

• Agregue una escena adicional para cada consejo, profundizando en cada punto con información práctica para cada uno
• Reemplace la foto o el video de cada sugerencia con un video suyo o de un miembro del equipo hablando a la cámara y guiando al espectador a través de la sugerencia
• Agregue un clip de los miembros de su equipo o clientes para cada paso, demostrando cómo se hace.

En cuanto a la optimización de la etapa de decisión, puede usar un enfoque similar, pero desde una perspectiva de estudio de caso o demostración.

Por ejemplo, el tema del video puede ser "Cómo [cliente] vendió su casa en [número de semanas] ”.

Si uno de los pasos en el video de referencia fue Hacer pequeñas actualizaciones , puede reemplazar esto con Hicieron pequeñas actualizaciones con imágenes que lo muestran y una línea de texto que lo explica.

Puede optimizar cada escena de esta manera convirtiéndola en un estudio de caso o una demostración de su producto o servicio a través de los mismos puntos que usó en las etapas de conocimiento y consideración.

Paso 5:Optimiza tu llamada a la acción

Un último paso rápido es asegurarse de que su video fomente la acción que desea que el cliente realice en cada etapa.

Esto es tan simple como cambiar el texto y el enlace en su pantalla final. Estos son algunos ejemplos de las llamadas a la acción que funcionan:

• Awareness:una invitación para leer más en tu blog o compartir el video con otros
• Consideración:un recurso muy valioso para aprender aún más
• Decisión:una llamada para registrarse o comprar

Recuerde, lo que su espectador haga a continuación dependerá de este paso, así que asegúrese de aprovecharlo al máximo.

Es hora de aprovechar al máximo un solo video

Ahora está listo para hacer que un solo video funcione para usted en cada paso del recorrido del cliente.

Con un poco de trabajo de optimización, puede crear una biblioteca de activos de video que convertirá a un espectador casual en un fan entusiasta y un cliente leal.

¿Cómo adapta su contenido de video para el recorrido del cliente? ¡Comparte en los comentarios a continuación!