¿Bolsa de botín? Controlar. ¿Demostración de un nuevo producto? Controlar. ¿Nuevo plan de salida al mercado? Controlar. SKO es el evento diseñado para celebrar el éxito de un equipo de ventas, brindar capacitación para las funciones recientemente lanzadas y alinearse con los objetivos para el próximo año. Es una oportunidad para brindar a los equipos las herramientas que necesitan para alcanzar las cuotas y aplastar los objetivos.
El año pasado, el mayor desafío para muchos equipos de habilitación fue cambiar la experiencia de SKO en línea mediante video y transmisión en vivo. Mantener el compromiso de un equipo de ventas durante las presentaciones consecutivas ya es bastante difícil. Agregue un equipo distribuido sintonizando desde casa y es un juego de pelota completamente diferente.
Entonces, ¿cómo se ejecuta un SKO (virtual) exitoso? En este artículo, veremos 8 pasos que puede seguir para maximizar el impacto de su próxima inauguración mucho después de que finalice el evento.
¿Qué es un evento SKO?
SKO significa inicio de ventas. Es un evento de habilitación de ventas de todo el día diseñado para unir a la organización de ventas. Las sesiones cubren las mejores prácticas, actualizaciones de productos, historias de clientes, además de actividades de vinculación de equipos para impulsar un nuevo año de ventas.
¿Cuál es el valor de un SKO?
Hay dos beneficios principales para un lanzamiento de ventas. En primer lugar, alinea al equipo con los objetivos y metas importantes de la empresa. En segundo lugar, es el lugar perfecto para brindar herramientas, demostraciones y charlas que motiven y entusiasmen a las ventas para salir y vender.
Si bien las presentaciones bellamente diseñadas, los ejercicios de creación de equipos y la capacitación integral son imprescindibles, la parte más importante de un SKO es proporcionar formas prácticas para que los equipos alcancen sus objetivos. Lo último que desea escuchar es que su equipo de ventas siente que los SKO son una pérdida de tiempo que se utilizan mejor para llamadas de clientes y ventas.
Los eventos de capacitación como SKO pueden tener un impacto positivo en los KPI comerciales. La investigación de The Bridget Group indica que más de la mitad (55 %) de los vendedores carecen de habilidades básicas de ventas. La formación es imprescindible en muchos niveles. Si bien los representantes de ventas de alto rendimiento traen grandes negocios, los informes muestran que una ganancia de rendimiento del 5 % de los vendedores de paquetes intermedios puede generar casi un 70 % más de ingresos en comparación con una ganancia de rendimiento del 5 % en el 20 % de los vendedores principales (The Bridge Group, 2018). Es más importante que nunca mantener a todo el equipo comprometido y productivo.
Ahí es donde entra en juego el video. La creación de una videoteca dedicada con recursos y materiales de seguimiento, además de talleres regulares, ayudará al equipo a retener y aprovechar todas las grandes cosas que han aprendido.
Cómo ejecutar un SKO
1. Define tus objetivos SKO
Antes de sumergirse de lleno en la etapa de planificación, alinee a los equipos en el propósito y las metas del evento. Por ejemplo, si hay un objetivo comercial de llegar a millones de tratos ganados cerrados en los próximos trimestres, aproveche su SKO como una forma de empoderar a su equipo. Proporcione contexto, recursos, capacitación y un cronograma para ayudar a su organización de ventas a comprender cómo se ve el éxito para que puedan hacer crecer el negocio.
2. Alinear los equipos de ventas y marketing
La alineación de ventas y marketing es fundamental para las empresas que generan ingresos. Pero a veces, puede ser difícil para los equipos de ventas, marketing y otros trabajar en conjunto. Un punto de fricción común entre las ventas y el marketing es la generación y calificación de prospectos.
Entonces, ¿cómo se cierra la brecha entre estas dos organizaciones? Primero, invite a su equipo de marketing al SKO. Esto ayudará al equipo de ventas a comprender cómo los planes de marketing llegan a nuevos clientes. También proporcionará a marketing un foro fácil para enviar comentarios y preguntas.
¿Necesita una manera de hacer que los equipos hablen? Pruebe diferentes rompehielos y actividades de redes virtuales para dividir más sesiones con mucha información. Y asegúrese de incorporar herramientas de comunicación cuando esté en vivo. Si planea tener un componente virtual en su SKO, aproveche el chat en vivo y las herramientas de preguntas y respuestas para fomentar la comunicación. Rite Aid pudo crear ayuntamientos muy atractivos para llegar a sus asociados en todo el mundo.
3. Cura la agenda de SKO
Mantenga su agenda breve y relevante. Como punto de partida, céntrese en cómo desea que los equipos de ventas se sientan. . Shawn Fowler, director de habilitación de ventas de SalesLoft, sugiere planificar su agenda respondiendo tres preguntas:
- ¿Cómo quiero que se sienta el equipo cuando termine?
- ¿Qué quiero que haga el equipo cuando termine?
- ¿Qué quiero que el equipo sepa que se acabó?
Además, programe las sesiones de una manera que se base en el entusiasmo y el impulso del equipo. Por ejemplo, comience con un discurso de apertura de alto nivel de un ejecutivo. Resalte las historias de éxito de los empleados para establecer un tono positivo durante todo el día. Luego, cierre la noche con premios y reconocimientos para los empleados.
Asegúrese de que la información sea sucinta y digerible. Divida el contenido en diferentes sesiones según el tema, como lo que funciona, lo que no funciona (todavía), las comunicaciones con los clientes y las estrategias de productividad. Combine eso con juegos de roles, ejercicios grupales y algunos oradores invitados para crear experiencias atractivas y diversas.
Finalmente, entusiasme al equipo enviando la agenda uno o dos días antes. Si realmente quiere ser creativo, cree una página de inicio de evento básica con la agenda completa, el cronograma, la música y una grabación de video del liderazgo.
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Antes de transmitir en vivo, asegúrese de tener el equipo adecuado para producir una experiencia perfecta. Aquí hay una lista rápida de cosas que necesitará para transmitir en vivo un SKO:
- Mezclador, conmutador y codificador de audio. El mezclador de audio, el conmutador y el codificador lo ayudan a capturar las fuentes de audio y video para transmitirlas a su audiencia. Solo recuerda probar tu configuración.
- Cámara y trípodes. Una cámara es fundamental para grabar todo el contenido de vídeo de tu SKO. Monta tu cámara en un trípode para una captura estable. Si planea usar varias cámaras, preconfigurarlas en trípodes colocados para las tomas deseadas.
- Iluminación . La iluminación es clave para iluminar sus altavoces. La luz solar natural es una forma fácil y gratuita de obtener una luz hermosa en cualquier altavoz. El desafío es mantener la luz solar controlada. Un rebote de luz o un reflector pueden ayudar a rellenar las sombras para crear una iluminación más uniforme. También puede considerar las luces de anillo para admitir diferentes entornos de iluminación.
- La plataforma de transmisión adecuada. Al evaluar las plataformas de transmisión, tenga en cuenta su contenido y la interactividad del equipo. ¿Lanzar una encuesta? ¿Moderando una sesión de preguntas y respuestas en vivo o un chat? Querrá invertir en una plataforma que respalde su plan SKO.
Privacidad y seguridad. La seguridad es primordial cuando se trata de comunicaciones internas. Asegúrese de utilizar soluciones con características de seguridad sólidas como SSO y acceso basado en permisos al contenido. - Subtítulos cerrados. La accesibilidad es clave cuando se trata de llegar a un público amplio. Esté preparado proporcionando subtítulos para todo su contenido de video. ¡Puntos de bonificación si su equipo puede buscar el contenido posterior al evento!
- Equipo de producción. Administrar un SKO virtual puede ser intimidante, especialmente durante la primera vez. Considere invertir en un equipo profesional para ayudarlo a impresionar a sus empleados y brindarle tranquilidad.
¿Nuevo en la transmisión en vivo? Tenemos una guía para principiantes sobre cómo transmitir en vivo y una lista útil de equipos para revisar antes de tomar su SKO en línea.
5. Pon a prueba tu experiencia SKO virtual
Trate de ejecutar todo el ciclo de su SKO de antemano. Reproduzca todo su contenido, incluidos videos, gráficos y encuestas. Haga que sus presentadores participen para que estén familiarizados con el flujo y la logística del evento.
6. Comentarios bienvenidos
Ofrezca a sus equipos la oportunidad de proporcionar comentarios después del evento con una encuesta, NPS o una reunión de seguimiento. Incluir opciones de calificación para sesiones de capacitación y actividades de unión de equipos puede ayudarlo a optimizar la agenda y el contenido para el próximo evento. Esto le permite a su equipo saber que se preocupa por su experiencia y que busca mejorar constantemente. Los comentarios también proporcionan un punto de referencia para comprender qué tan exitoso se ve su plan de habilitación de SKO con el tiempo.
7. Cree una videoteca de contenido SKO
A la hora de entrenar a tu equipo global, el refuerzo es fundamental. Los estudios muestran que sin refuerzo, el 87% del entrenamiento se puede perder en 90 días. Proporcionar materiales de seguimiento y crear recursos como una videoteca dedicada ayudará al equipo a retener y reutilizar la información para más adelante. Incluso puede implementar talleres regulares para refrescar y refinar los aprendizajes posteriores a SKO.
8. No tengas miedo de ser creativo
Al final del día, desea que su SKO sea inspirador y accionable. ¡No tenga miedo de ser creativo! Dale a tu SKO un tema. Envía champán o regalos antes de la fecha. Si planea organizar una ceremonia de entrega de premios, envíe premios físicos y una nota personal a los mejores. ¡El objetivo es hacerlo lo más atractivo, divertido e inclusivo posible!
Resumen:Vaya a lo grande para SKO
Un equipo de ventas de alto rendimiento es fundamental para un negocio exitoso. La transmisión en vivo de su SKO puede ayudarlo a llegar a su equipo en todo el mundo. Y si bien no existe una varita mágica para retener la capacitación y la programación, una biblioteca de videos puede garantizar que los recursos estén accesibles donde y cuando su equipo más los necesite.