He hablado antes sobre el precio de sus servicios aquí en Filmmaking Lifestyle. También tuvimos un resumen de expertos sobre precios muy bien recibido no hace mucho tiempo. Personas como Vincent Laforet, Larry Jordan, Ron Dawson (y otros) intervinieron con sus pensamientos sobre el precio de sus servicios.
Aún así, no dije mucho personalmente en ese artículo, se lo entregué a mis amigos, por lo que todavía tengo mucho que decir sobre el tema de los precios de sus servicios y los costos de producción de videos.
Si aún no has leído ese artículo, te recomiendo que lo hagas. Porque voy a ir bastante avanzado en este.
Precio de sus servicios:la mejor manera de hacerlo
Aquí hay algunos pensamientos iniciales.
1. Nunca le des al prospecto una sola solución
Siempre tenga al menos dos opciones: una es una súper lujosa con todas las campanas y silbatos, y la segunda una versión más "económica".
No desea ser una empresa de "talla única". Al dar opciones, sugieres una sensación premium para tu trabajo. Nadie quiere lidiar con una solución única para todos.
Y siempre, presente siempre primero la opción más cara !
Si el prospecto muerde el caro, ganarás mucho más dinero. Pero aquí está el asesino:
Si el prospecto dice que no, no termina ahí. Luego presenta la opción económica.
Según Robert Cialdini, aumenta considerablemente las posibilidades de que el cliente potencial compre la segunda opción hasta en un 300 %.
Hay muchas razones para esto:algunos prospectos se sienten culpables por decir no a la primera opción, igualmente otros realmente no pueden pagar la más costosa.
La moraleja de esta técnica es que si continúa, incluso después de un rotundo "no", muchos prospectos seguirán comprando mientras les guste usted y su producto, tengan una necesidad genuina y vean un valor real.
Resultados reales:28 videógrafos que conozco recibieron esta estrategia y les pedí que la usaran durante 12 semanas. Luego se les pidió que proporcionaran comentarios anónimos.
De los camarógrafos que participaron, el 96 % había notado una mejora sustancial en sus índices de cierre . La mejora promedio fue un aumento del 56 % en el cierre.
¡Tal vez Cialdini está tramando algo!
2. Antes de presentar todos los principales beneficios de su solución de video, identifique una desventaja menor que no sea un factor decisivo
Y una vez que hayas hecho esto, entonces dáselo al prospecto primero antes de presentar todos los enormes aspectos positivos.
Este es un ejemplo ficticio de un producto de seguro de vida:
“Sr. Prospecto, antes de que analicemos cómo el plan ACME lo protegerá a usted y a su familia, hay algo que debo decirle primero.
Aunque el plan ACME es el mejor en su clase, lamentablemente no brinda cobertura si decide hacer puenting extremo en América Central.
Aparte de eso, prácticamente lo cubrirá para todo lo demás, pero pensé que debería llamar su atención sobre esto antes de que analicemos el plan con más detalle.
Entonces, ¿es probable que hagas puenting en América Central?
¿No? Bueno, eso es genial. He aquí por qué el plan ACME es el adecuado para usted....”
Este enfoque funciona porque la mayoría de la gente espera inconscientemente que la mayoría de los vendedores mientan sobre los productos que están vendiendo, o que exageren demasiado los beneficios y oculten los inconvenientes.
Y, por lo tanto, esperarán lo mismo de usted como videógrafo. Porque, a pesar de vender algo que ofrece una solución creativa (o incluso "artística"), todavía les estás vendiendo algo, ¿verdad?
Al dar un (menor) inconveniente o desventaja por adelantado, es mucho más probable que el prospecto piense en usted como un asesor de confianza en lugar de un vendedor.
Nota :Esta técnica también se relaciona con la técnica de ventas clásica en la que le dices al prospecto "No somos los más baratos...". en la delantera. Esto no solo elimina las pérdidas de tiempo, sino que también lo ayuda a parecer un asesor más genuino y confiable.
Resultados reales:solo han tenido esta estrategia durante dos semanas, por lo que es un poco pronto para saberlo. Dicho esto, hasta ahora he recibido 6 correos electrónicos del grupo de 26 camarógrafos que ya lo han utilizado con éxito para cerrar tratos con nuevos clientes.
Y sí, este es otro Cialdini. 🙂
Antes de hablar con más detalle sobre las estrategias de precios anteriores, es importante saber dónde se encuentra el comprador en el ciclo de compra. Por ejemplo:
- listo para comprar ahora,
- interesado en comprar necesita más preparación, o
- fría.
Vender servicios de video a empresas cuando no tengo una confianza establecida o una marca en su mercado
Cuando ingresa a un nuevo mercado, es dudoso que haya establecido confianza o una marca que reconozcan las empresas en ese mercado.
Seguro, usted puede tener una referencia fuerte. O tal vez tienes excelentes testimonios que dan crédito a tu genialidad.
Al ingresar a un nuevo mercado, de lo que estamos hablando aquí es cuando comienza a vender sus servicios de producción de video a diferentes tipos de empresas. Por ejemplo, eres conocido como el tipo de filmación de conferencias/eventos/seminarios en tu área, pero luego decides pasar a filmar industriales.
El precio es un intercambio. Cualquiera que sea el monto en dólares, las personas deben sentir que obtienen más valor en la oferta de lo que vale el dinero para ellos.
Necesitas vender tus servicios y sugerir que es una oferta (tienen que ver y creer ), que están pagando menos de lo que vale. Pero no hagas que tus servicios parezcan baratos:hay una línea muy fina entre hacer que tus servicios parezcan una excelente relación calidad-precio y parecer una especie de ganga barata y desagradable.
Aquí hay un poco más sobre este proceso:
Necesito que sepan de qué se trata antes de la reunión; esta me ha costado mucho dinero por no seguir esta.
Necesita amplios elementos de marketing y prueba para vender cinco cifras sin ser visto. En la mayoría de los casos, tendrás que cumplir con ellos.
No todos comprarán en función de las cantidades en dólares. A veces, las personas invierten mucho dinero en un problema simple debido al apego emocional.
PASO 2 : Tengo que averiguar lo que quieren y lo que odian y hablar constantemente sobre eso para que conecten lo que estoy ofreciendo con eso. Esto =mucha menos resistencia a los precios en general.
PASO 3 : Ahora hasta el final.
Nunca haga del precio una decisión binaria. Obtenga aceptación y compromisos incrementales a lo largo del camino. Luego, resuma los beneficios que declararon y con los que se comprometieron.
Dales opciones.
Obtuve más ventas y ninguna resistencia cuando entré súper concentrada con mi deseo ardiente =inflado. El manejo de objeciones es algo natural en ese punto (he descubierto que las personas manejan las objeciones de forma natural cuando realmente quiero algo).
A veces entré nervioso y sin haber hecho el paso de cebado/posicionamiento correctamente y me volé.
Hace un tiempo, perdí la oportunidad de un contrato con una marca bastante grande debido a esto. Vives y aprendes.
[Estos tipos con siluetas parecen saber lo que están haciendo. Haz lo que están haciendo.]
Evolución de la forma en que explicas los costes de producción de tus vídeos
Las discusiones de precios nunca ocurren en el vacío.
Esto significa que el precio no debería ser una bomba al final que descarrile todo el proceso. El precio es parte de la expectativa que manejas desde tu primera conversación hasta la última.
Debe pensar cómo encaja el precio en su propuesta de valor general, las ideas preconcebidas del cliente y sus competidores.
Una vez que tenga claro el precio, puede determinar cómo posicionarlo.
Por ejemplo, desde el principio, haga que el prospecto se comprometa y explore sus verdaderos impulsores de compra. Algunos siempre comprarán el precio más bajo; debes averiguarlo. Descubrir eso lo antes posible es lo mejor para usted. Te ahorrará mucho tiempo.
Otros entienden que el precio no es la etiqueta de compra, sino el costo de toda la vida y la propuesta de valor, incluidos los costos de oportunidad.
Descubrir la combinación correcta que comprarán es tan importante como el precio final que obtienes.
Finesse debe usarse aquí. Cuanta más relación haya construido, más difícil será pisarles los dedos de los pies.
Por eso no empiezo mi proceso de calificación preguntando (como enseñan la mayoría de los libros y capacitación en ventas) cuál es su presupuesto o cuánto esperan pagar. Vuelvo a eso al encontrar costos existentes, proveedores existentes, dinero desperdiciado existente. Eso me permite construir un ROI (retorno de la inversión) sobre el cual base y vendo el precio.
El valor triunfa sobre el precio. Siempre
Sí, has oído bien:el valor triunfa sobre el precio.
Los compradores y vendedores casi siempre usan el precio como la razón por la que una venta falla, pero la verdad es que:
- Para empezar, el cliente potencial no tenía el dinero.
- El cliente potencial realmente puede obtener el mismo valor más barato y sabe dónde.
- No ha comunicado el valor o el cliente potencial no puede entenderlo.
Cada uno de ellos debe tratarse no al cierre, sino durante el proceso de venta.
Al igual que todas las objeciones o los asesinos de ventas, debe responderlas proactivamente de manera temprana y frecuente, obteniendo y confirmando la aceptación sobre la marcha. Luego, llegar al precio final es una cuestión de negociación en la que sienten que están haciendo un trato aún mejor, no saliendo del trato.
El precio es un intercambio
Cualquiera que sea el monto en dólares, las personas deben sentir que obtienen más valor en la oferta de lo que vale el dinero para ellos.
En mi negocio de videos, digo cosas como:
No se equivoquen al respecto, como cineastas en activo o dueños de negocios de video:somos vendedores para nuestro propio trabajo y empresas.
Nuestro trabajo como vendedores ha cambiado. Solíamos ser proveedores de información y consultores.
Internet aporta ahora un poco de información (¡y lo hace bien!)
Así que ahora somos "facilitadores de compras".
Eso significa que tenemos que hacer que hacer negocios con nuestras empresas sea más fácil y sin obstáculos.
Lo que eso significa con respecto a los precios es que debemos desglosarlos en partes digeribles.
¿Qué significa eso en términos prácticos? Cosas como:
- ¿Podemos ofrecer un precio mensual?
- ¿Podemos convertir una compra de capital en un gasto operativo?
- ¿Podemos hacer que el precio parezca menor a través de comparaciones o por uso?
Soy tan hábil ahora para descomponer las cosas en "piezas digeribles" que ahora incluso lo hago de forma natural con las publicaciones de blog. ¡Es por eso que no encontrarás frustrantes muros de textos sin saltos de párrafo en Filmmaking Lifestyle!
El café es para los cerradores
Ahora hasta el final.
Como dije antes, nunca haga del precio una decisión binaria. Obtenga aceptación y compromisos incrementales a lo largo del camino. Luego, resuma los beneficios que declararon y con los que se comprometieron.
Esto es importante.
Construya su caso de fijación de precios sobre lo que aprendió en el camino. Si conoce el presupuesto o su expectativa de precio, diga:
“Al, antes dijiste que esperabas algo como este tipo de trabajo para mejorar tus ventas por un valor de $5000. Tenemos opciones que cuestan menos y cuestan más. Revisemos sus necesidades nuevamente para que podamos encontrar una opción que se ajuste.
Sin embargo, permítame preguntarle si hay una opción que cumple con todos sus criterios y puedo llevársela por debajo de ese precio de $8000, ¿la compraría?”
O bien, podría decir:
“Al, hemos hablado sobre las diferentes opciones que tengo y que tu presupuesto es de alrededor de $8000. Debo ser franco con usted aquí, en función de sus necesidades, ¿no creo que alcancemos ese precio? ¿Qué crees que deberíamos hacer?”
Conclusión
Vender no es una ciencia sino un arte, y los consejos deben adaptarse a su mercado y al tipo de presupuesto con el que se enfrenta.
Si vende videos educativos al gobierno con un presupuesto inicial de $100 000, no usará las mismas técnicas, redacción y estrategias que alguien que vende videos promocionales de $1000 a Derek, el dueño de la tienda de mascotas local (¡es un buen tipo, por cierto!).
Recuerda usar el sentido común y el buen juicio al aplicar este consejo. Y recuerda, por mucho que no te guste admitirlo:todos somos vendedores. Estamos vendiendo nuestros negocios, nuestros servicios y nosotros mismos todos los días.
Espero que hayas encontrado útil este artículo sobre precios y costos de producción de videos. Cualquier pregunta, comentario y pensamiento, hágamelo saber en los comentarios justo debajo de este artículo.
Y si tiene algo que agregar, me gustaría saber de usted en los comentarios a continuación , especialmente cualquier persona que tenga un historial de venta de servicios de video de alto precio que quiera contribuir con más ideas. Y siéntase libre de usar los botones de compartir a continuación para compartir este artículo con su red.