La habilitación de ventas se trata de brindar a sus vendedores el conocimiento y las herramientas que necesitan para vender de manera más efectiva. Eso hace que el video sea una adición vital a cualquier estrategia de habilitación de ventas. Usado en todo su potencial, el video puede ayudar a sus vendedores a ponerse al día más rápidamente y atraer compradores en cada etapa del ciclo de ventas.
Como tantas palabras de moda corporativas, "habilitación de ventas" es un término turbio. Gartner lo define como “las actividades, los sistemas, los procesos y la información que respaldan y promueven las interacciones de ventas basadas en el conocimiento con clientes y prospectos”. En otras palabras, la habilitación de ventas es todo lo que una empresa hace o implementa para ayudar a sus vendedores a conectarse mejor con los compradores y cerrar ventas.
Las ventas son el elemento vital de cualquier negocio, por lo que vale la pena el tiempo que lleva elaborar una estrategia de habilitación de ventas efectiva. La falta de preparación representa un tercio de todas las ventas perdidas, según la firma de inteligencia de mercado global IDC. Al mismo tiempo, IDC estima que los vendedores dedican siete horas a la semana a buscar contenido para prepararse para las oportunidades de venta.
Haga del video un pilar de su estrategia de habilitación de ventas
¿Dónde encaja el vídeo? Aquí hay cinco formas poderosas en que el video puede ayudar a su equipo de ventas a vender:
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- Mejor incorporación de vendedores
- Formación más accesible
- Colaboración remota más fácil
- Prospección y compromiso mejorados
- Llamadas de ventas más atractivas y demostraciones remotas
1. Mejor incorporación de vendedores
Una nueva contratación significa otra persona para perseguir clientes potenciales, fomentar las relaciones con los clientes y ejecutar demostraciones de ventas, pero no de inmediato. Pueden pasar meses antes de que un nuevo empleado esté lo suficientemente familiarizado con su negocio para vender de manera efectiva.
Muchos empleadores cuentan con personal senior para orientar a los reclutas sobre la cultura de la empresa, las tácticas de venta y los productos y servicios. Pero vincular a los vendedores experimentados de esta manera en realidad puede perjudicar capacidad de venta por un tiempo. Las empresas también envían a menudo a los nuevos empleados a aulas externas para obtener el conocimiento que necesitan. Esto puede ser costoso para la empresa y no siempre efectivo para los alumnos, quienes pueden sufrir una sobrecarga de información.
Lo mejor para cualquier negocio es garantizar que la incorporación sea lo menos disruptiva y rentable posible. Con una biblioteca de videos de capacitación y incorporación estandarizados y de alta calidad, el nuevo personal de ventas puede conocer los entresijos de sus productos y servicios sin recurrir al personal antiguo. Esto es especialmente valioso si su empresa tiene varias oficinas o vendedores que trabajan de forma remota.
El aprendizaje por video permite que el personal nuevo aprenda a su propio ritmo. Además, tanto los novatos como los veteranos pueden volver a ver el contenido incorporado en cualquier momento para reforzar sus conocimientos. Con el empleado promedio olvidando el 35 por ciento de su capacitación en un mes, y hasta el 90 por ciento después de seis, el valor de esto es claro.
2. Formación más accesible
La capacitación en video no es solo para nuevos empleados, por supuesto. El video es una excelente manera de desarrollar el conocimiento y las habilidades de todo su equipo de ventas y compartir la información más reciente sobre sus productos y servicios. Incluso puede ser la forma preferida de aprender de los empleados. Según una encuesta de Forrester Research, el 75 % de los empleados preferiría sintonizar un video de capacitación que leer un documento, correo electrónico o artículo en línea con la misma información.
¿Pero es efectivo el video aprendizaje? Absolutamente. De hecho, el video es una combinación ideal para dos conceptos probados en el aprendizaje y el desarrollo profesional:el aprendizaje justo a tiempo y el microaprendizaje. Estos enfoques permiten a los empleados aumentar sus conocimientos a su propio ritmo. Los resultados son experiencias de aprendizaje mucho más propicias para la comprensión y la retención. Sin duda es mejor que reunir a todos en un salón de clases durante uno o dos días de capacitación integral.
El contenido de video a pedido (VOD) también puede facilitar que los empleados encuentren información. Con un sistema de administración de contenido de video como Kaltura o Panopto, una organización puede indexar transcripciones y texto en pantalla para que su biblioteca de contenido de video sea altamente buscable. Digamos que un vendedor necesita aclarar una característica del producto. Todo lo que tienen que hacer es ingresar una palabra clave o frase adecuada para que aparezca una lista de videos que la incluyen, luego seleccionar uno para avanzar a su respuesta.
3. Colaboración remota más fácil
Cuando se trata de eso, las ventas son un deporte de equipo. Asegurarse de que sus vendedores tengan oportunidades y herramientas para colaborar es una parte importante de cualquier estrategia de habilitación de ventas. Puede ser complicado mantener abiertas las líneas de comunicación cuando su equipo de ventas está distribuido o incluye vendedores móviles. Las conferencias telefónicas y la mensajería instantánea siempre son opciones, pero el video es lo mejor después de tener a todos juntos en la misma habitación.
Una plataforma de videoconferencia puede brindar a sus vendedores una línea eficiente y confiable con cualquier otra persona en la empresa. Muchos ofrecen versiones móviles que permiten a los usuarios realizar videollamadas o unirse a sesiones de videoconferencia desde cualquier lugar. Funciones como la transferencia de archivos, la pantalla compartida y las pizarras virtuales también pueden aumentar la productividad.
Las empresas pueden usar el video para promover la colaboración de otras maneras. Por ejemplo, la mayoría de los sistemas de administración de contenido de video permiten que los empleados de una organización graben y carguen videos instructivos o anuncios para verlos a pedido. Esto facilita compartir actualizaciones, mejores prácticas y otra información importante.
4. Prospección y compromiso mejorados
Nadie dijo nunca que la divulgación en frío tiene que ser fría. El video puede agregar calidez a las comunicaciones con clientes o clientes potenciales. Cuando ventas envía un correo electrónico, es probable que llegue a una bandeja de entrada llena de mensajes similares de otras empresas que también compiten por la atención del propietario de la cuenta. Agregue un video personalizado a su presentación y es mucho más probable que se destaque. Caso en cuestión:incrustar un video en un correo electrónico puede aumentar las tasas de clics en un 300 por ciento.
El mismo principio se aplica cuando se trata de atraer clientes potenciales entrantes y construir relaciones con los clientes después de una venta inicial. Los vendedores pueden grabar y adjuntar videos personalizados a los mensajes cada vez que hacen un seguimiento con un cliente o cliente. Este simple toque podría ayudar a influir en una renovación, venta adicional o venta cruzada.
Kaltura Pitch y VidYard son solo un par de plataformas que ofrecen esta funcionalidad. Ambos cuentan con alertas en tiempo real cada vez que un cliente potencial sintoniza un mensaje de video junto con análisis detallados que pueden ayudarlo a determinar qué videos son más efectivos.
5. Llamadas de ventas y demostraciones más atractivas
En el mercado global actual, simplemente no es factible que los equipos de ventas se reúnan en persona con cada cliente potencial. El video es el compromiso perfecto. A través del video, los vendedores pueden chatear con los prospectos cara a cara (aunque virtualmente) donde sea que estén. El medio también permite realizar demostraciones de ventas de forma remota. Esto es fundamental porque, a menudo, la mejor manera de transmitir el valor de un producto o servicio es mostrarlo en acción.
El contenido de VOD, como estudios de casos en video y tutoriales, también puede ser un gran recurso para los equipos de ventas. De hecho, los clientes tienen entre un 64 y un 85 por ciento más de probabilidades de comprar un producto después de ver un video al respecto. El video en vivo es otra herramienta poderosa para habilitar las ventas, y tres veces más atractivo que el contenido de video a pedido.
Por supuesto, simplemente saltar a una llamada de videoconferencia, cargar un video de producto o alojar una transmisión en vivo no necesariamente le brindará este tipo de resultados. La calidad de su video o transmisión en vivo es un factor importante.
En última instancia, todo lo que necesita para una videollamada es una computadora, una cámara web y una conexión a Internet. Pero imagina que eres un cliente que se reúne con un vendedor por video. El vendedor le da su perorata sobre cómo el producto de su empresa puede resolver tal o cual problema. Mientras tanto, no puedes dejar de notar la mala calidad de la imagen, el audio metálico, las sombras poco favorecedoras que proyecta la iluminación deficiente. ¿Cómo podría esto afectar su respuesta? ¿Qué impresión le daría la presentación del vendedor sobre el producto que vende, la marca que representa?
Es difícil sobresalir en el mercado altamente competitivo y sin fronteras de hoy. Una calidad de video impecable es una forma en que su empresa puede obtener una ventaja, pero necesitará el equipo adecuado.
Haga brillar a su equipo de ventas
Al igual que un vendedor podría invertir en un traje a la medida o en un nuevo par de zapatos, vale la pena mejorar la calidad de sus videos de ventas para causar una buena impresión.
Los codificadores de hardware Epiphan Pearl-2 y Pearl Mini facilitan la producción de contenido de video de calidad profesional y transmisiones en vivo que harán que su equipo de ventas se destaque. Las múltiples entradas para video y audio profesional le permiten conectar cámaras y micrófonos de alta gama para transmitir o grabar en alta resolución (hasta 4K) con un sonido nítido.
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