El mundo del marketing de contenido de video está inundado de acrónimos de diversa longitud, importancia y grado de ofuscación. Desde ACE (Ajustar, Combinar, Expandir) hasta BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Línea de tiempo), CPC (Costo por clic) y CMS (Sistema de gestión de contenido), no hay escasez de letras desordenadas seleccionadas para facilitar su trabajo. …En teoria. Si bien clasificar este mar de acrónimos puede parecer una tarea ardua, dos suben constantemente a la cima debido a lo esenciales que son para el proceso de marketing de video:MQL y SQL.
MQL frente a SQL
MQL significa Marketing Lead Qualified . En esencia, un MQL es una persona que tiene más probabilidades de convertirse en cliente de su marca o empresa. Ellos no un cliente todavía, pero según la inteligencia que ha recopilado sobre ellos y sus hábitos de compromiso con su material de marketing (como completar un formulario específico, por ejemplo), un MQL tiene muchas de las cualidades que posiblemente podrían llevarlos a convertirse en tan , dada la crianza adecuada.
SQL significa cliente potencial calificado en ventas . Un SQL es la siguiente etapa después de un MQL, cuando un cliente potencial no solo coincide con el perfil ideal para su marca, sino que también está activamente interesado en comprar. Un ejemplo de este comportamiento podría ser que le hagan una pregunta de marca específica en el formulario de su sitio web o que le envíen un correo electrónico. Nuevamente, que alguien sea un SQL no significa que el trato esté totalmente sellado, pero es un paso absolutamente vital para llegar a ese punto.
Sobre el papel, estos dos acrónimos son casi idénticos. En la práctica, hay un mundo de diferencia entre ellos, y convertir un MQL en un SQL es uno de los mayores desafíos que enfrentará cualquier comercializador de contenido. Pero afortunadamente, gracias al poder del video, este desafío se ha aliviado. Con una estrategia aguda y un pensamiento creativo, la conversión está a su alcance incluso para los clientes potenciales más complicados. Todo lo cual plantea la pregunta:¿Cómo puede exactamente su marca convertir MQL en SQL mediante el uso de contenido de video?
Comprender el ciclo de vida
Antes de profundizar en las formas sutiles y poderosas en que puede usar el video para la conversión, debemos desglosar los fundamentos del ciclo de vida del cliente – el proceso de conversión conceptual más amplio del que forman parte tanto MQL como SQL. Al comprender este ciclo, comprenderá qué papel juegan estas dos etapas y cómo puede aprovecharlas.
Al inicio del ciclo está la etapa de visita . Este es el primer dedo del pie sumergido en el agua, cuando los clientes potenciales ven su contenido, echan un vistazo al sitio web de su marca, etc. A veces se suscriben a sus canales. A veces simplemente vuelven a hacer clic en él una y otra vez. Después de la etapa de visita viene la etapa principal . En este nivel, ha comenzado a recopilar información sobre este visitante en particular y se da cuenta de que no solo está navegando casualmente, sino que podría ser el adecuado para su marca y sus productos/servicios. En lugar de simplemente suscribirse a un boletín general, se suscriben a un subconjunto u oferta específica.
Luego viene nuestro enfoque, el MQL y Etapas de SQL . Ha identificado un cliente potencial y se ha comprometido con entusiasmo con sus materiales de marketing. El encendido está en su lugar y todo lo que necesita ahora es la chispa adecuada.
Nuestras dos últimas etapas son la Etapa de oportunidad y la etapa de cliente . En la etapa de oportunidad, surge una oportunidad genuina de colaborar:el tiempo y el propósito se alinean a su favor, todas las piezas están en su lugar y finalmente realiza la venta. Esto a su vez conduce a la etapa del cliente, que es... bueno, exactamente como suena. Su cliente potencial ya no es potencial y finalmente ha decidido invertir su dinero en su marca.
Si bien la etapa de oportunidad puede sonar como la más importante porque es cuando un cliente potencial está preparado para comprar, el verdadero arte de vender está en la base que se establece con las etapas MQL y SQL. Al elegir cuidadosamente entre una variedad de contenido de video basado en una etapa particular en los ciclos de vida de sus clientes, puede dominar esos dos pasos y asegurarse de que cuando surja una oportunidad, su marca esté lista.
Naturaleza y crianza
Lograr que un cliente llegue al MQL Stage es la mitad de la batalla. De hecho, es menos de la mitad de la batalla, ya que los estudios muestran que el 79 % de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas. Sin una nutrición adecuada (y activa) por parte de su equipo, los MQL nunca llegarán a la etapa SQL. Se marchitarán con flácido interés, absorbiendo sus recursos pero sin llegar nunca al punto de conversión. Si puede orientar MQL con contenido de video estratégico y específico, sus probabilidades de conversión aumentarán drásticamente a su vez y, con ello, el porcentaje de visitantes que pasan a las etapas de oportunidad y cliente.
Los tipos de contenido de video más efectivos para compartir con MQL para nutrirlos incluyen:
Enviar vídeos por correo electrónico
Los correos electrónicos son una de las formas más antiguas y confiables de marketing de contenido, y se remontan a los albores de Internet. Esto se debe en parte a su éxito persistente:los estudios muestran que los correos electrónicos tienen un retorno de los intereses (ROI) del 4400 % por cada dólar gastado. Pero otro factor de su atractivo es la forma en que le brindan a su marca acceso directo y constante a clientes potenciales. Los MQL ya están considerando comprar sus productos o servicios, pero aún no están listos para comprar, por el motivo que sea. Mantener su marca al frente y en el centro en sus pensamientos con correos electrónicos optimizados para video es clave para superar gradualmente su incertidumbre.
Vídeos de testimonios
Como la conversión cercana de MQL, quieren estar seguros de que están invirtiendo su tiempo y energía mental en la marca correcta. ¿Y qué mejor manera de hacerlo que a través de un video testimonial, donde pueden escuchar directamente de profesionales y otros clientes satisfechos? El 89% de los clientes encuentran útiles los videos testimoniales en su proceso de toma de decisiones, entonces, ¿por qué no contratar la ayuda de las personas que usted ayudó a compartir la historia de su marca?
https://www.vimeo.com/171611458
Videos de casos prácticos
Al igual que un video testimonial, un video de estudio de caso se trata de demostrar a los MQL que pueden confiar en su marca o empresa. Desglose las historias de éxito anteriores con animaciones y gráficos elegantes para dejar en claro que la prueba realmente está en el pudín sobre lo que hace y por qué lo hace mejor. Se ha demostrado que los estudios de casos son especialmente efectivos para los intercambios de empresa a empresa (B2B), así que téngalo en cuenta la próxima vez que necesite dirigirse a un cliente potencial con sus estadísticas bien organizadas.
Videos de demostración de productos
Ningún video refleja mejor su confianza en su propio producto que una demostración. Todo el humo y los espejos habituales del marketing se eliminan cuando le muestra a los MQL exactamente lo que obtendrán, cómo se usa y por qué. Este tipo de franqueza es muy atractivo para los clientes potenciales y ayuda a sus MQL a creer que están tomando su propia decisión autónoma sobre avanzar a la etapa de SQL... con un poco de ayuda de usted, por supuesto.
Al tener en cuenta estas estrategias y etapas, su marca puede utilizar contenido de video para convertir MQL a SQL como nunca antes. Y aunque estas etapas no son ni el comienzo ni el final del ciclo de vida del cliente, son el punto decisivo donde la mayoría de las estrategias de marketing se desmoronan. Cree videos para sus MQL y evite esos errores al elevar su contenido a un nuevo nivel de excelencia.