¿Está enfocado en ayudar a su equipo a cerrar más ventas? Si es como la mayoría de los especialistas en marketing, lo es. La puntuación de clientes potenciales puede transformar su canal, pero incorporar datos de vídeo puede resultar abrumador. A continuación se muestra un marco claro y experto que muestra cómo utilizar la interacción con vídeo para clasificar a los clientes potenciales de forma eficaz.
¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
La puntuación de clientes potenciales asigna un valor numérico a los clientes potenciales en función de comportamientos y atributos que indican la intención de compra. Cuanto mayor sea la puntuación, más cerca estará el cliente potencial de comprar y mayor será la prioridad para su equipo de ventas.
Puntuación líder 101
- Los puntos se otorgan por acciones como visitar una página de precios, descargar un folleto o solicitar una demostración.
- El peso de cada acción refleja su intención de compra:una visita a la página de precios puede generar más puntos que una descarga de blog.
- Los clientes potenciales con las puntuaciones acumuladas más altas tienen prioridad para la divulgación.
No todos los vídeos son iguales
Los vídeos tienen diferentes propósitos:educativos, descripción general del producto o apoyo a la toma de decisiones. Tratar todos los vídeos de la misma manera desperdicia la señal que puedes extraer de cada tipo.
Asignar contenido de vídeo al recorrido del comprador
Comience con una auditoría de video:enumere todos los videos y luego clasifíquelos por etapa del recorrido del comprador:conocimiento, consideración o decisión.
Parte superior del embudo (concienciación)
Estos videos educan a los clientes potenciales sobre temas de la industria. No son específicos de un producto y, por lo general, tienen una menor intención de participación. Los ejemplos incluyen:
- Serie de instrucciones sobre producción de bricolaje (por ejemplo, "Cómo grabar un vídeo de 30 segundos de Wistia). ")
- Perspectivas de la industria como los Whiteboard Fridays de Moz
En la mitad del embudo (consideración)
Aquí, los videos presentan su empresa y sus productos sin necesidad de venderlos. Ejemplos típicos:
- Clips de descripción general del producto (por ejemplo, vídeo introductorio de Wistia)
- Características destacadas de la competencia, como el explicador de Olark en su página de funciones
Parte inferior del embudo (decisión)
Estos son videos de alta intención que ayudan a los clientes potenciales a evaluar su solución frente a otras alternativas. Tipos comunes:
- Demostraciones de productos o inmersiones profundas (por ejemplo, el recorrido detallado de Wistia por su plataforma)
- Estudios de casos o testimonios de clientes (por ejemplo, la serie "At Work" de MailChimp)
Asignar puntos a las vistas de vídeo
Asigne más puntos a las visualizaciones de los vídeos de la parte inferior del embudo y menos a los de la parte superior del embudo. Utilice una hoja de cálculo simple o un campo personalizado de CRM para realizar un seguimiento:
- Identificación de vídeo
- Etapa del embudo
- Puntos básicos
- Bono de compromiso
Ejemplo:
| Vídeo | Escenario | Puntos base |
|---|---|---|
| Demostración | Decisión | 30 |
| Descripción general del producto | Consideración | 15 |
| Blog de la industria | Conciencia | 5 |
Incorporar métricas de participación
El compromiso debería ser una capa adicional. Un punto de partida práctico es:
- +5 puntos si el espectador ve más del 50% del vídeo.
- Sin bonificación si es inferior al 50 %.
Los usuarios avanzados pueden establecer niveles de bonificación:25 %, 50 %, 75 % y 100 % de la duración del vídeo.
Intégrelo en su sistema de puntuación de clientes potenciales
Una vez que haya mapeado los videos, asignado puntos base y agregado bonificaciones por participación, introduzca los totales en la plataforma de puntuación de clientes potenciales que haya elegido. Realice un seguimiento del rendimiento, ajuste los valores de puntos e itere para alinearse con los resultados de ventas.
¡Feliz puntuación y que los datos de tu vídeo generen tasas de conversión más altas!