El ecosistema empresarial SaaS ha registrado un enorme crecimiento en la última década. Según Statista , el mercado de software como servicio (SaaS) ha aumentado de poco más de 10 000 millones de dólares estadounidenses en 2010 a más de 150 000 millones de dólares estadounidenses en el año 2020. El futuro de los negocios de SaaS en India también parece prometedor. Se espera que alcance los 20.000 millones de dólares estadounidenses en valoración y reclame casi el 9 %. del mercado global de SaaS para 2022.
Estos números suenan muy bien y, considerando los patrones de crecimiento de los últimos años, los objetivos son alcanzables. Sin embargo, con tanto potencial en este mercado, también existe la necesidad de que las empresas de SaaS miren las cosas de manera diferente y reconfiguren el proceso de pensamiento para seguir siendo relevantes en el mercado. En resumen, si lo ponemos de una manera muy simple, necesitan acertar con su narrativa.
Una narrativa de SaaS se parece mucho a la narración de historias, pero tiene múltiples aspectos. Y, para desvelarlos, profundizar en su significado invitamos a Joseph Abraham en nuestra serie de seminarios web para expertos, donde invitamos a especialistas de la industria a compartir sus pensamientos y conocimientos expertos en su área de interés.
En la siguiente parte de este blog, encontrará extractos del seminario web. También hemos agregado la sesión grabada aquí, así que si le interesa, haga clic en la miniatura a continuación para ver el video
¿Qué es una narrativa SaaS y por qué es exactamente importante?
Siempre es importante empezar desde lo básico. Entonces, queríamos comenzar nuestro seminario web con esta pregunta y preparar el escenario para todos los oyentes. Creemos que Joseph hizo un trabajo fabuloso al responder esta pregunta, y hay mucho que aprender de su experiencia. Aquí hay algunas citas que te ayudarán a entender.
“Antes, a la gente le apasionaba hablar sobre historias de productos, y había toda una narrativa construida alrededor del fundador que tuvo mucho éxito. Luego, la gente comenzó a hablar sobre productos, pero ahora hay más de 400 productos en cada categoría.
Por lo tanto, la antigua propuesta de valor de mejor, más rápido y más inteligente ya no es una ventaja adicional, ahora es predeterminada. La narrativa ha pasado a decir lo que haces exactamente y cómo me ayudará como cliente. Si vende software de CRM, debe decir cómo su software de CRM será útil para los vendedores en el sector manufacturero".
¿Cómo cree que ha evolucionado la narración de SaaS a lo largo de los años para las empresas de SaaS?
Pensamos en profundizar un poco más en este concepto de storytelling. Sobre la base de donde Joseph dejó su respuesta, pensamos en interrogarlo más sobre cómo pasar de una narración centrada en el producto a una centrada en la marca y, finalmente, centrada en el cliente.
“Las historias que se están dando forma hoy, son las que tienen contexto. Sin embargo, está atado con liderazgo de pensamiento. Toda la idea sobre el liderazgo intelectual se trata de contar su perspectiva o perspectiva sobre la solución de un problema. No se trata de decir que eres rápido, sino más bien de por qué eres rápido.
Lo importante aquí es que el liderazgo intelectual debe ser propiedad de todos:comercializador, soporte, vendedor y todos los demás en una empresa. Una vez que ingresa un cliente, debe poder contar la historia del cliente a otros clientes de manera justificada y efectiva.
Sin embargo, el problema aquí es que la historia se cuenta al cliente en diferentes versiones, no hay una metanarrativa. Entonces, en pocas palabras, contar historias en este momento se trata de construir la narrativa correcta y luego contextualizarla para diferentes casos de uso”.
☛ Lectura adicional:Cómo grabar la pantalla con Vmaker Screen Recorder¿Cuál es su opinión sobre las empresas indias de SaaS en el ámbito mundial?
Ahora que teníamos lo suficientemente claro el concepto de escribir una narración y cómo ha cambiado la narración a lo largo de los años, pensamos en hacer este seminario web más interesante al hacer esta pregunta. Las empresas indias de SaaS han recorrido un largo camino, y los números al comienzo de este blog lo demuestran.
Sin embargo, cuando nos comparamos con el mercado global, ¿cómo nos comparamos? ¿Ya llegamos allí, donde podemos anunciar con confianza que estamos en una posición para dominar el mercado global?
“Se trata de personas. La gente en la India compra productos de manera diferente a la gente en los Estados Unidos. Muchas empresas cometen el error de seguir el mismo proceso de marketing y ventas en la India y aplicarlo en los EE. UU. El desafío aquí es que en la India, la gente quiere una variedad de soluciones, mientras que en los EE. UU., la gente prefiere soluciones puntuales.
Hay muchos aspectos aquí, pero en general he visto que a muchas empresas indias les va bien en el mercado internacional, y hay algunas cosas que nos perdemos. Las empresas deben descubrir dos ajustes importantes aquí:el ajuste del producto al mercado y el ajuste de la cultura.
El ajuste cultural es muy importante porque necesita tener los canales correctos y personas detrás que conozcan la cultura. Los otros problemas incluyen no adoptar un enfoque que dé prioridad a los dispositivos móviles, obtener precios incorrectos y establecer un proceso de ventas que no esté alineado con la forma en que funciona el mercado.
¿Dónde podemos usar un lanzamiento de SaaS? ¿Podemos incluirlo también en el argumento de venta?
Un lanzamiento de SaaS puede complicar un poco las cosas para los propietarios de negocios de SaaS. Podría obligarlos a pensar si es uno de esos lanzamientos que debe mantenerse listo solo para ocasiones específicas, como un discurso de ascensor para una conferencia de negocios. También teníamos esta pregunta, y no estábamos dejando pasar tan fácilmente esta oportunidad de obtener la respuesta correcta de la persona adecuada.
“Hay cinco áreas en las que puede utilizar un lanzamiento de SaaS:
- Clientes
- Personas
Su propia gente que pertenece a diferentes equipos también es importante para usar la narrativa de SaaS. Cuéntales tu historia de una manera simple y efectiva, para que sepan claramente lo que haces.
- Inversores
Los inversores están cansados de mirar cubiertas. Predominantemente, están interesados en solo dos factores:cuál es su valoración actual y cuánto está buscando recaudar.
- Firmas de analistas
En sus días iniciales, es posible que no sea parte de su red, pero aún están buscando la próxima gran cosa. Así que tienes que construir tu narrativa de manera que elijan tus historias y hablen sobre ellas.
- Asociaciones
Tener una gran narrativa te ayudará a conseguir más asociaciones. A otras empresas les gustará lo que está haciendo y se comunicarán con usted para decirle que les gustaría asociarse con usted y compartir también su segmento de clientes.
¿Dónde debería centrarse una Start-up en sus primeros días?
Hay tantas cosas a tener en cuenta cuando se lanza una nueva empresa. Hay preocupaciones de financiación, necesita obtener su primer cliente pago y luego también está la contratación. Con tantas cosas en su plato, es natural que los fundadores se confundan acerca de dónde deberían comenzar. Joseph tuvo una respuesta brillante a esta pregunta.
“Lo primero es lograr el ajuste producto-solución. Es fácil decir que resuelve el problema del cliente y lo comprará. Pero, hay muchas empresas que aprendieron esto girando en su camino. El punto de partida no es lo que dicen los informes de la industria o las firmas de analistas; solo cuando empatizas con el problema puedes crear una declaración del problema. La segunda parte que tienes que descubrir es quién eres como fundador:¿eres desarrollador, comercializador o ninguno de estos?
Si no lo eres, no empieces porque en los primeros días no puedes externalizar, por lo que hay que ser especialista en una cosa. En lo que respecta a la financiación, recaude dinero cuando necesite software propietario en los primeros días; de lo contrario, es preferible hacer bootstrapping en los primeros días. Una vez que tenga lista una hoja de ruta de la arquitectura y el producto, puede comenzar a recaudar capital inicial”.
¿Cómo puede una Start-up diferenciarse de la multitud?
Si hay tantas oportunidades en el mercado de SaaS, es fácil predecir que habrá más empresas que busquen aventurarse en este espacio. Le planteamos esta pregunta a Joseph porque estábamos ansiosos por saber que con tantas empresas jugando en el mismo campo, ¿cómo puede una startup diferenciarse de la multitud?
“La respuesta es elemental:tener un gran producto y una gran historia. Crear un gran producto primero es muy necesario porque una gran historia no puede reemplazar a un gran producto. Una vez que haya contado la historia, mapee el proceso de ventas de acuerdo con ella.
La parte final es trabajar en el éxito del cliente; sus clientes necesitan decir un buen ROI dentro de los primeros 30 días. Si no entienden eso, están buscando un cambio incluso antes de que te des cuenta".
¿Qué les recomendarías a las Startups que se encuentran en las primeras etapas de creación de un equipo?
Construir el equipo correcto mientras escalas una startup es como invertir en tu futuro. Si contrata a las personas adecuadas y se destaca en la creación de equipos, sabe que está escribiendo su propia historia de éxito. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo. Para obtener más información procesable sobre esto y para concluir el seminario web, le hicimos esta pregunta a Joseph.
“La contratación en la etapa inicial es la parte más difícil porque no puedes escribir una descripción del trabajo. Por lo tanto, se trata más de comprender para qué necesita una persona y definir claramente los trabajos a realizar. Si las expectativas están mal definidas, las cosas se desvanecen después de un tiempo. Además, establezca las métricas correctas, ya que ayuda a generar pruebas sociales”.
Resumiendo
Eso fue todo sobre el negocio de SaaS y escribir una narrativa exitosa. Comenzando desde lo básico, abordamos muchas preguntas relacionadas con sobrevivir en el mercado global, usar el campo SaaS, diferenciarnos de la multitud y construir un equipo exitoso en los días iniciales. Esperamos que haya muchas conclusiones para usted, mientras que esto fue solo el extracto, recomendamos ver el video .
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Algunos de nuestros seminarios web anteriores
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