Ser productivo es probablemente la misión de todas las empresas ahora. Al establecer un entorno productivo dentro de la empresa, las empresas pueden lograr más sin aumentar sus gastos en la adquisición de recursos adicionales.
Un artículo publicado en Harvard Business Review defiende esto al decir que las empresas de hoy necesitan una visión del mundo diferente. Para ser consideradas grandes empresas, deben obsesionarse con la productividad, no con la eficiencia.
Esto no es sorprendente. En el entorno comercial actual, las empresas funcionan en un mercado ferozmente competitivo y venden productos a un grupo bien investigado de clientes omnipresentes. Si solo son eficientes, lo que significa hacer el mismo trabajo repetido con los recursos disponibles, su negocio se convertirá en un barco que se hunde. En cambio, mantenerse productivo, lo que significa hacer más con los recursos disponibles, es la necesidad del momento.
Esto nos lleva a la agenda principal de este blog:Productividad de ventas en 2021. A menos que su facturación de ventas ya esté en los niveles superiores de su industria, todavía estará buscando diferentes formas de maximizar su potencial de ventas. Su departamento de ventas es como un engranaje para su negocio, y cuando comienza a moverse, sus otros equipos comienzan a operar como pistones. Sin embargo, si su equipo está atascado o lento, no puede crear suficiente jugo para ejecutar las otras operaciones.
Si desea seguir siendo competitivo, es hora de que examine su proceso de ventas, capacite a su equipo de ventas e identifique los posibles bloqueos que están ralentizando sus ventas. Sin embargo, comenzar puede ser aterrador, por lo que en este blog reiteraremos la definición de productividad de ventas y compartiremos diferentes estrategias que puede usar para impulsar su productividad de ventas.
También cubrimos este tema en nuestro seminario web semanal. Invitamos a Stephen Shartzer , vicepresidente de ventas globales de Animaker Inc para compartir su experiencia e ideas sobre la productividad de ventas. Stephen tiene una amplia experiencia en la industria y tiene experiencia en la creación de equipos de ventas desde cero. Ha trabajado con conglomerados como Microsoft y Cloudera antes de unirse a Animaker Inc.
Aquí está la versión grabada del seminario web. Por todos los medios, siga adelante y compruebe esto, hay algunas palabras serias de sabiduría compartidas por Stephen. También incluiremos algunos fragmentos de este seminario web dentro de cada punto que cubriremos en este blog
Seminario web sobre cómo impulsar la productividad de las ventas en 2021
¿Qué es la productividad de ventas?
En pocas palabras, la definición de productividad de ventas es maximizar el potencial de su equipo de ventas y minimizar el uso de recursos al mismo tiempo. Se trata de establecer un equilibrio entre los dos pasos más importantes del proceso de ventas:la eficiencia de las ventas y la eficacia de las ventas. Con objetivos crecientes cada año, esta es una métrica que las empresas han luchado por optimizar en el pasado.
Para mejorar la productividad de las ventas, debe asegurarse de conocer los factores que impiden que su equipo de ventas alcance su máximo potencial. Algunas de las preguntas más comunes que puede hacerse para investigar qué está obstaculizando su productividad de ventas son:
- ¿Todos en su equipo contribuyen por igual a los objetivos?
- ¿Los nuevos empleados están lo suficientemente bien capacitados para cerrar llamadas?
- ¿El equipo dedica mucho tiempo a ingresar datos en el sistema CRM?
Stephen tenía una visión interesante de la productividad de ventas. Él opinaba que, “La productividad de ventas es el resultado que generas hacia tu objetivo final. Alcanzar el objetivo final centrándose en actividades importantes como la prospección, las reuniones con clientes, la creación de redes con recursos reducidos es la mejor fórmula de productividad. ”
Hemos arañado la superficie, ahora profundicemos en el tema para descubrir qué impulsa la productividad de ventas en 2021
Ocupado ≄ Productivo
Un representante de desarrollo de ventas promedio realiza 52 llamadas diarias . Si los miembros de su equipo de ventas están haciendo más llamadas, entonces están muy ocupados, pero eso no significa necesariamente que sean productivos. La productividad dependerá de cuántas llamadas conviertan al final del día.
Artículo adicional:¿Cómo sobresalir en la era de la incorporación remota?
La gestión del tiempo al construir un equipo de ventas es muy importante. Es pertinente informar a cada miembro del equipo sobre dónde deben pasar la mayor parte de su tiempo. Si su fuerza de ventas siente que dedicar tiempo solo a hacer llamadas es productivo, entonces es hora de tomar el control y transformar la forma en que se realiza el trabajo.
En palabras de Stephen, “Puedes estar ocupado todo el día y, sin embargo, no ser productivo. Tienes que centrarte en las tareas que realmente importan, delegar en otras (si es posible), priorizar según los requisitos del equipo y planificar tu ejecución. ”
¿Está siendo productivo el ingreso de datos?
Casi 27% del equipo de ventas pasar más de una hora trabajando en el ingreso de datos en el sistema CRM. La gran pregunta que debe responderse aquí es ¿está siendo productivo? Para ser honesto, no hay una respuesta directa a esta pregunta. Información es poder. Cuanto más precisa sea su información, más poder tendrá sobre un cliente.
Cuando le hicimos esta pregunta a Stephen, después de reírse a carcajadas, respondió:“Es como una espada de doble filo. Un sistema CRM ayuda a una empresa, ejecutivos y vendedores también. por que es tan importante? Porque el conocimiento es poderoso. Si no pones información particular sobre una empresa o una persona, entonces te estás perdiendo cosas importantes. Cuanta más información tenga, más tiempo ahorrará y más fácilmente resolverá los problemas”.
¿Cómo evitar recrear contenido?
Esto es bastante frustrante para los gerentes. Si su equipo dedica demasiado tiempo a recrear contenido para el mismo propósito, nunca alcanzará el nivel de productividad más alto. Por ejemplo, cada vez que un cliente solicita un folleto, en lugar de crearlo de nuevo, el folleto estándar se puede usar una y otra vez para evitar repetir el trabajo.
Reutilizar su contenido actual también puede ser una gran idea para compartir información con sus clientes. La creación de videos explicativos a partir de sus correos electrónicos es uno de esos ejemplos. Los videos son fáciles de entender y se pueden compartir con los clientes sin esfuerzo.
El equipo de Stephen crea una gran cantidad de videos animados en Animaker y los reutiliza maravillosamente usando Vmaker. - “Creamos muchos videos en Animaker porque es fácil y mi equipo no necesita preocuparse por recrear todo desde cero. Además, usamos Vmaker para grabar en pantalla el video de animación para explicar un proceso o simplemente crear un video instructivo”.
¿Cuáles son los KPI clave que mide para optimizar el proceso de ventas?
Si no sabe qué KPI debe medir para evaluar las ventas productivas, entonces sus esfuerzos obtendrán resultados a medias. Mide todo lo que define el desempeño de las ventas. Comience con la cantidad de correos electrónicos enviados. Número de solicitudes de demostración recibidas y también el número de contenido compartido con los clientes. Si alguno o todos ellos parecen estar en el lado inferior de la escala, sabe dónde debe comenzar a optimizar el proceso de ventas.
El punto de vista de Stephen, “Medir KPI es la parte científica de las ventas. Al medir KPI, identifica las actividades buenas y las pérdidas de tiempo. Realizamos un seguimiento de los ingresos, la cantidad de reuniones, las solicitudes de demostración e incluso los correos electrónicos .”
Cómo hacer avanzar a los clientes potenciales cuando se está atascado en un proceso de compra
El equipo de ventas dedica un tercio de su día hablando con prospectos. La mayor cantidad de prospectos es excelente para su negocio; sin embargo, si están atrapados en el proceso de compra durante mucho tiempo, entonces debe hacer algo para impulsarlos. Si bien hay muchas herramientas e ideas que puede implementar es educar al prospecto con valor. Comprenda qué les impide comprar y luego elimínelo con una comunicación muy personalizada.
El equipo de ventas de Animaker hace algo similar:“Usamos Vmaker para enviar videos personalizados a dichos prospectos ayudándolos a conectarse personalmente sin comer su calendario. En realidad, esto nos ha ayudado a promover más prospectos en los últimos meses .”
Capacitación de sus recursos:nuevos empleados, tutoría, incorporación
La capacitación es una parte integral del proceso de ventas. 42,5 % de los trabajadores de ventas tomar más de 10 meses para ser lo suficientemente productivo para los objetivos de la empresa. Para ser más productivo, la capacitación efectiva puede contribuir en gran medida a mejorar eso. Una mejor tutoría, el proceso de incorporación y el uso de más videos son algunos pasos muy efectivos para mejorar el proceso de capacitación. De hecho, los videos pueden ser excelentes para crear videos instructivos, videos explicativos y dando formación virtual. Los gerentes del equipo de ventas pueden usar una herramienta como Vmaker , para grabar videos de reseñas y comentarios. Los videos son fáciles de entender y hay mucha más claridad.
El equipo de Stephen crea muchos videos con las herramientas internas para capacitar e incorporar a los clientes. Esto es lo que dijo:“La capacitación es extremadamente importante. Usamos muchas de nuestras herramientas internas para crear videos. Animaker integrado con Zoom. Usamos esta integración para crear videos como reuniones en vivo, capacitación y juegos de roles. Con Vmaker, también podemos programar una grabación de la reunión de Zoom incluso si no asiste”.
Palabras finales sobre la productividad de ventas en 2021
Es necesario trabajar para hacer que su equipo de ventas sea más productivo para mantener su negocio a largo plazo. Comience por obtener la definición correcta de productividad de ventas. Muchas empresas todavía confunden la productividad con la eficiencia. Una vez que haya terminado con eso, comience a controlar el tiempo que su equipo dedica a las llamadas porque el simple hecho de estar ocupado no es productivo. Del mismo modo, también verifique cuánto tiempo se dedica a ingresar datos en el sistema CRM, si es demasiado alto, también debe volver a trabajar allí.
Concéntrese en reutilizar el contenido que ya tiene.
Esto evitará que su equipo haga un trabajo repetido. Los videos son un gran ejemplo. Convierte tus correos electrónicos , procesos y otros documentos en videos. Con una herramienta de grabación de pantalla como Vmaker, puede grabar comentarios, reseñas y videos instructivos. Estos son geniales para compartir con sus clientes e incluso prospectos.
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