Este es el mejor enfoque comprobado para vender soluciones de video a sus clientes de pequeñas empresas. Sigue estos pasos para que vuelvan.
¿Busca vender algunas soluciones de video simples pero efectivas para pequeñas empresas? ¿Quiere convertir estos proyectos únicos en negocios recurrentes sólidos? Aquí hay una guía completa para comprender las necesidades de una pequeña empresa, presentar el valor de sus servicios y algunos consejos para navegar el proceso de ventas desde el descubrimiento hasta el proyecto posterior.
Servicio de producción de video
Antes de entrar en cómo vender videos, primero definamos algunos términos. Un Servicio de producción de video es cualquier entidad, persona o empresa que ofrece una amplia variedad de opciones de producción de video a los clientes. Un experto en video se definiría a sí mismo por el equipo y el equipo que utiliza, sus conocimientos y habilidades únicos de la industria, así como por su equipo de producción y el lugar donde opera.
Tomemos el ejemplo de una empresa de producción de video de tamaño pequeño a mediano que emplea a varios empleados. Esta empresa tiene algunos clientes habituales y proyectos de larga duración, pero su éxito y crecimiento continuos dependen de encontrar nuevos clientes, ofrecer servicios que satisfagan sus necesidades y convencerlos de que compren soluciones de video.
Digo "soluciones" en lugar de solo "servicios de video" porque creo que tener esta mentalidad realmente puede beneficiar a los expertos en video cuando se acercan a los clientes que buscan algo para respaldar sus objetivos de marketing, reclutamiento y ventas.
Los pasos de este proceso de etapa de ventas incluyen todo lo que sucede antes de que un cliente firme un contrato:conocimiento inicial de la marca, publicidad, demostraciones, entrevistas con clientes, argumentos de venta y presentaciones.
Una vez que se completa esta etapa inicial de ventas, puede comenzar la etapa de producción real, desde el trabajo diario en el desarrollo del video hasta la entrega final del video y los recursos.
Servicio de producción de video desde la perspectiva de un cliente
Según el tipo de negocio que sean y los productos y servicios que ofrezcan, los "servicios de producción de video" pueden significar muchas cosas diferentes desde la perspectiva del cliente.
Los propietarios de pequeñas empresas a menudo ven la producción de videos mucho más en términos de publicidad o gastos de marketing y, a veces, puede ser difícil para ellos comprender los procesos exactos y las habilidades necesarias para la creación de videos.
Debido a esto, los profesionales del video deben hacer de la educación una parte importante del proceso de ventas. Una buena manera de abordar esto es familiarizar a los clientes potenciales con las diversas etapas del próximo proceso de producción:la etapa de descubrimiento, la etapa de lanzamiento, la etapa de incorporación, la etapa del producto, la etapa de edición y la etapa de entrega.
Etapa de descubrimiento
Esencialmente, su conexión con un cliente potencial comenzará a tomar forma cuando dicho cliente lo “descubra” a usted y sus servicios. La forma más común de este descubrimiento proviene de videos de demostración en su sitio y muestras de trabajo en sus canales de redes sociales.
Idealmente, estos mostrarán los mejores aspectos de su oferta de producción de video, así como también darán una buena idea de los diferentes tipos de servicios de video que ofrece. Otra forma de abordar esto es con videos testimoniales que pueden brindar aún más información sobre cómo sus servicios de video pueden ser útiles para sus clientes al resolver sus necesidades únicas.
Etapa de lanzamiento
Después de la etapa de descubrimiento, es el momento del lanzamiento. Esta etapa es absolutamente crucial.
En esta etapa, un proveedor de video debe poder hablar el idioma del propietario de una pequeña empresa o del gerente de marketing para explicar mejor cómo ayudarán sus servicios de video.
También es una buena idea proporcionar referencias y ejemplos de trabajos anteriores que se ajusten a las necesidades de la pequeña empresa. Sea transparente con los costos y siempre esté listo para justificar el valor asociado con el precio de sus servicios.
Etapa de incorporación
Después de la etapa de lanzamiento, la etapa de incorporación sienta las bases para la confianza y la repetición de negocios en el futuro. Los primeros pasos de la etapa de incorporación incluyen una entrevista inicial para identificar las necesidades específicas de la pequeña empresa. ¿Están buscando mayores ventas y ganancias? ¿Están tratando de encontrar nuevas contrataciones o mejorar la retención de empleados? ¿Están buscando elevar sus presentaciones de ventas? Manténgalos hablando y no tenga miedo de seguir haciendo preguntas.
Sea paciente en este proceso y asegúrese de explicar todo con gran detalle. Como consejo, diría que es mejor evitar ser demasiado técnico en este proceso:deje su jerga de video en casa. En su lugar, intente incorporar su lenguaje para demostrar que comprende correctamente sus necesidades. Finalmente, proporcione una línea de tiempo y enumere todos los entregables que se incluirán en el proyecto una vez que esté completo.
Etapa del producto
A partir de ahí, es importante mantenerse en contacto con sus clientes de pequeñas empresas a medida que avanza por los siguientes pasos:las etapas de producto y edición.
La etapa del producto es donde proporcionará actualizaciones de estado y contacto regular para obtener comentarios del cliente sobre la producción y (eventualmente) sobre las ediciones.
Cuando recibas comentarios, esta parte es importante, ¡no te resistas a las cosas! Claro, es posible que no entiendan el video de la manera en que lo hacen usted y su equipo, pero eso no significa que esté equivocado. Simplemente significa que aún no estás en la misma página. Un buen cliente siempre apreciará que haga un esfuerzo adicional para brindar los servicios que necesita para ayudarlo a resolver sus necesidades específicas.
Editar escenario
La etapa de edición es esencialmente una extensión de la etapa de producto. Asegúrese de registrarse con frecuencia y siempre mantenga abiertas las líneas de comunicación. La etapa de edición es en realidad mucho más propicia para compartir borradores e implementar comentarios, ya que no requiere tantas partes móviles como la producción real. Puede ayudar a que esta etapa sea tranquila para usted y su cliente utilizando aplicaciones de colaboración y perfeccionando su enfoque de la gestión de proyectos.
Etapa de entrega
La etapa de entrega es tan importante como los pasos anteriores y debería ser un proceso bastante sencillo, especialmente si lo cubrió correctamente durante la incorporación.
Recomiendo mostrar el resultado final en persona (cuando sea posible) en lugar de simplemente enviarlo digitalmente. El objetivo es estar presente y atento a su reacción y necesidades inmediatas.
Asegúrese de guiar a sus clientes de pequeñas empresas a través de todos los formatos y entregables para que entiendan todo lo que les está dando. Además, muéstreles cómo acceder, realizar copias de seguridad y almacenar correctamente los activos por su parte.
Etapa Post-Proyecto
Ahora, la etapa más importante de su ciclo de ventas y producción:¡la etapa posterior al proyecto! Esta etapa, más que cualquier otra, impulsa la repetición de negocios.
Comience a seguir, y luego siga un poco más. Pregunte cómo se ha utilizado y recibido el vídeo. Pregunte qué tan útil ha sido y ofrezca algunos consejos suaves para ampliar el alcance del contenido. Si están contentos, te lo dirán. Y ahí es cuando les ofreces la siguiente solución que solo tus servicios de video pueden brindar.
¿Quiere construir una mejor empresa de producción de videos y una lista más larga de clientes? Estos recursos pueden ayudar:
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