Me encontré con una sesión de preguntas y respuestas con Henry Finn de Blueprint World Media, una de las principales productoras de video con sede en San Francisco. En esta sesión de preguntas y respuestas, Henry responde preguntas sobre cómo cobrar más por la producción de videos y, específicamente, cómo obtener más de $10,000 por cada video que hagas.
Nota:he editado las preguntas y respuestas originales por razones de legibilidad. Las respuestas siguen siendo de Henry, pero agregué puntuación, saltos de párrafo y otras modificaciones gramaticales para mejorar la legibilidad. También he incluido enlaces adicionales relevantes para ayudar a los lectores, así como imágenes y videos.
Esta es la Parte II de las preguntas y respuestas. No olvides revisar la Parte I aquí. El resto de las preguntas y respuestas se publicarán en la tercera parte, ya que es bastante extensa.
Sin más preámbulos, ¡comencemos!
A. Esa es una buena pregunta con la que he luchado mucho.
Personalmente, creo que las tarifas por hora son mejores para trabajos específicos como edición o steadicam. Pero si usted es dueño del proceso de arriba a abajo, las tarifas planas son mejores porque puede generar un mayor margen de ganancias.
Por ejemplo, si tiene un cliente que puede pagar $ 5000 por un trabajo pero cotiza por hora, podría terminar cobrando solo $ 2500. Dejando el resto fuera de la mesa, y no puedes éticamente engañarlos y decir que hiciste $ 5000 de trabajo por hora en ese momento para compensarlo.
Para trabajos más pequeños, si hace una tarifa plana, protéjase diciéndoles que la tarifa es buena por hasta X número de horas (sobreestimar sus horas). Y que si se está acercando al límite y espera rebasarlo, les notificará y les cobrará una tarifa por hora por cada hora después de eso.
Y también puede decir que la tarifa plana es válida solo para 1 o 2 revisiones y después de eso, cualquier cambio se cobrará a una tarifa por hora.
Creo que conozco algunas personas que cobran tarifas por hora, pero la mayoría de las personas que conozco cobran tarifas planas. Al menos en mi mercado, el problema con las tarifas por hora es que a veces puedes asustar a un cliente o dejar que se pregunte cuántas horas deberías trabajar.
Gracias por compartir. Definitivamente me expandiría si fuera tú. Creo que puedes hacer comerciales, cosas serias de marca, etc.
Para la prospección de clientes, creo que ayuda si tienes un objetivo específico en términos de nicho o presupuestos. Si busca un nicho primero, descubra el nicho que le gusta y/o tenga tasas de pago más altas.
En mi experiencia, la música en vivo suele ser baja. Las empresas tecnológicas/startups son buenas para mí porque están acostumbradas a pagar más (después de todo, tiran el dinero en cosas frívolas). Además, en realidad saben muy poco sobre la producción de medios, por lo que las nuevas empresas tienen mucho más espacio para generar un margen de ganancias que el trabajo corporativo estándar o las cosas del tipo de la televisión local.
Una corporación como un banco o una empresa que ha hecho un montón de comerciales ya conoce las tarifas estándar, pero las nuevas empresas no.
Creo que cuando cambias de género, es casi como empezar de nuevo un poco, porque a una startup, por ejemplo, no le importa tu trabajo de música en vivo si necesitan un video explicativo.
Así que podría hacer un semi-intercambio, o darle a alguien un trato pequeño ya que obviamente no lo vas a hacer gratis.
Podría encontrar una nueva empresa que necesita un video para ayudar a ganar tracción (busque en AngelList o Crunchbase) y luego dígales que estaría dispuesto a ayudarlos. Si estoy haciendo intercambios o dando un gran trato, les digo de antemano que les estoy dando un trato, así que lo que quiero a cambio son 1-3 referencias a sus amigos si es posible.
Tienes que poner una "pregunta" por ti mismo antes de empezar a trabajar, o antes de que termines. Si no lo hace, dirán "¡gracias!" y no sabrás cuándo llega la próxima referencia.
Si les dices de antemano que eso es lo que quieres y luego están contentos con su producto, estará más en el fondo de su mente cuando tengan conversaciones con sus compañeros.
LinkedIn es otra fuente, pero todavía soy nuevo en eso ya que he vivido de referencias naturales durante mucho tiempo. Así que esperaré para compartir más información sobre eso cuando sea más concreto sobre cómo hacerlo.
Entonces, para los trabajos de más de 100K, realmente se trata de relaciones, ya que son las agencias de publicidad de servicio completo las que generalmente cobran tanto. Ninguna empresa pagará seis cifras por un video, a menos que sea un video musical o algo así.
En su mayoría, pagan tanto por un video dentro de una campaña, por lo que tiene la campaña completa (usted sabe relaciones públicas, marketing, marca, etc.), o una agencia de publicidad lo está contratando.
Sin embargo, señalaré que solo trabajé en más de 100 000 trabajos tres veces en mi carrera, y cada vez fue por un contacto, por lo que no presumo que pueda enseñar eso todavía.
Además, siento que los presupuestos se están reduciendo en general. Sin embargo, puedo decir que obtuve esos trabajos debido a mis esfuerzos de creación de redes y relaciones, lo que se traduce sin importar el presupuesto.
Lo siento, desearía tener una respuesta más simple, pero me di cuenta de que las seis cifras son un muro que las agencias vigilan de cerca.
Para sacar más provecho de su día, debe comenzar a contar sus horas para cada proyecto y realmente ver a dónde va el tiempo. Luego, vea qué puede subcontratar utilizando, por ejemplo, el principio 80/20, o lo que tenga sentido para usted.
Por ejemplo, noté que mi cuello de botella estaba editando. Simplemente no los estaba girando lo suficientemente rápido por mi cuenta una vez que llegué al rango de 5K+.
Así que encontré algunos editores que harían la mayor parte del trabajo y simplemente puse mis manos al principio y al final.
La otra cosa es que no sé si tiene un equipo, pero sé que las empresas que cobran un mínimo de 10K generalmente tienen un vendedor líder cuyo único trabajo es salir, establecer contactos, prospectar y conocer gente. Luego entrega el trabajo al equipo y luego vuelve a salir y vende y vende.
Creo que la parte principal es, no acepte trabajos que no se ajusten a su presupuesto. El tiempo que dedicas a trabajos con salarios más bajos es tiempo que podrías dedicar a la prospección. Como le dije a alguien más, se necesita menos tiempo para encontrar un trabajo de $5K que buscar y completar 3 trabajos de $1500.
Esos son solo números aleatorios, pero la relación entre el esfuerzo y el presupuesto también se aplica a usted.
En términos de expansión de los márgenes de beneficio, realmente depende de cómo opere. No sé cuántas personas trabajan en sus proyectos y cómo se reparte el dinero. Por lo general, lo que hago es tener una lista de opciones para diferentes puestos, y luego uso al chico/chica que tiene la mejor calidad para la tarifa más baja que el trabajo necesita y me quedo con el resto.
Por ejemplo, acabo de hacer un trabajo para el que contraté a un DP que tiene una Alexa. Después, me estaba pateando a mí mismo porque me di cuenta de que para el trabajo debería haber usado Black Magic o algo así.
Al cliente le importaba una mierda qué cámara estaba usando, solo quería usar una Alexa, pero podría haber ahorrado esos $ 1,500 adicionales.
En retrospectiva, ni siquiera sé por qué hice eso, lol.
Diría que probablemente hay algunas etapas de carrera diferentes que tienen diferentes técnicas de prospección
1. Para novatos (sin cartera):Craigslist, LinkedIn, amigos, empresas de llamadas en frío para trabajo de especificaciones
He compartido algunas técnicas para esto en respuestas anteriores, así que búscalas. Básicamente, responde constantemente a los anuncios y ofrece trabajo comercial.
2. Para nivel medio (actualmente cobra entre $ 500 y $ 2500 por trabajo):basado en referencias, llamadas en frío y LinkedIn
Esto suele ser después de que tenga algo de trabajo para mostrar.
Tienes que asegurarte de que tus clientes estén contentos cada vez, para que te envíen más trabajo. Si mantiene contentas a las personas y tiene plazos de entrega razonables, seguirá obteniendo trabajo.
El problema aquí es que generalmente envían clientes de la misma calidad, o menos, que las referencias.
Mantener contentos a los clientes significa aprender a establecer sus expectativas antes empiezas el trabajo. Esto se debe a que estos clientes generalmente no tienen conocimiento de lo que obtienen por su dinero. Suelen mirar metas poco realistas.
Por ejemplo, si no establece expectativas, cae en la trampa de prometer demasiado y no cumplir sin darse cuenta.
En esta fase, cuando realiza una llamada en frío o envía un correo electrónico, también está enviando una presentación o una propuesta formal para impresionarlos. Puedo hablar de eso más tarde
3. Para alto (cobro de $ 5K-10K), principalmente basado en referencias
Por lo general, en este punto, tiene una reputación y un cuerpo de trabajo. Entonces, el trabajo principal es establecer contactos y crear signos de prueba social.
Solía odiarlo, pero si quieres dar el salto es necesario.
En este punto, querrás tener al menos un trabajo completado con alguien destacado, que tenga una gran reputación y caché social y conexiones.
Por ejemplo, me conecté con un chico que organiza eventos TEDx, hice algo gratis para él. Luego comenzó a referirme a clientes que son millonarios y que están felices de gastar $10,000 por proyecto.
De hecho, acaba de referirme a un multimillonario que está pensando en hacer un programa de televisión. Así que estoy trabajando en el proceso de ayudarlos a desarrollar su idea, que probablemente sea un proceso de 3 a 6 meses.
4. Superior ($50K+)
Esto se basa casi exclusivamente en la relación y la reputación, y tiene un equipo de personas que trabajan con/para usted, por lo que no entraré en eso aquí todavía.
Además, por lo general, esto es con agencias de publicidad, etc. Entonces, en este punto, probablemente no estés haciendo el trabajo de producción tú mismo.
Para algunos de los trabajos de Hankook que hice, mi equipo viajó a Texas durante un fin de semana y tomamos fotos, festejamos y ganamos mucho dinero. Pero el tipo que me contrató finalmente cambió de departamento y luego, puf, perdí ese negocio. Fue para el videógrafo con el que el chico nuevo era amigo.
ERRORES COMUNES
ERROR :No establecer correctamente las expectativas del cliente.
ERROR :No presupuestar adecuadamente los proyectos.
Cuando comencé, no sé cuántas veces acepté un trabajo porque necesitaba el dinero, sin presupuestar adecuadamente. Solo para descubrir que no obtuve ganancias o, lo que es peor, perdí dinero y tuve que cubrir la brecha con el siguiente trabajo.
ERROR :Mentalidad.
Una cosa que solía hacer era enojarme con mis clientes cuando no estaba ganando dinero o cuando estaban siendo difíciles. Y finalmente me di cuenta de que era porque estaba cometiendo los errores #1 y #2. Así que fue mi culpa para empezar.
Ahora, dicho esto, una cosa que realmente me salvó fue darme cuenta de que una vez que acepté el trabajo, incluso si no estaba contento, me obligué a asegurarme de que terminara con un trabajo de calidad. Lo usará para obtener el próximo trabajo y así también salvará su reputación.
Hay más que eso, pero esos son los errores más importantes que evitaría al empezar.
¡Espero que eso ayude!
A. Eso depende de si tienes una cartera o no.
Cuando comencé (literalmente sin trabajo para mostrar), me dije a mí mismo que tenía que ganarme el derecho a cobrar. Algunas personas podrían argumentar eso. Así que ofrecí mi trabajo gratis para la primera media docena de proyectos porque:
- Sabía que iba a cometer errores y no quería que otras personas pagaran por ellos, y
- Me enorgullezco de mi reputación y nada la mata como la gente que se queja de que "tomaste" su dinero y les devolviste la mierda.
Dicho esto, puede desglosarlo por tipo de video (y esto se basa en las tarifas del Área de la Bahía, obviamente variará según la región).
Ahora suponiendo que tiene cero cartera, estas son las tasas iniciales más bajas que podría recomendar, y depende de los clientes. Se necesita experiencia para averiguar cómo medir la capacidad de pago de alguien.
- videos musicales:$250
- bodas – $400
- comerciales:$400
- videos de youtube (menos de 2 min) – $150
- videos explicativos:$150
- videos de testimonios corporativos:$250
Nuevamente, esto es para personas que recién comienzan sin trabajo. No recomendaría estas tarifas a nadie que tenga un trabajo digno de mención.
A. Jaja, amigo, siento tu dolor. He hecho casi todo tipo de trabajo que puedas imaginar. ¡Incluso he filmado un funeral!
Solía hacer cosas de club… el problema con la escena musical es que hay mucha gente que ofrece su trabajo gratis. Los dueños de dicho negocio nunca verán el valor de pagarte.
Dicho esto, miré tu trabajo. Definitivamente es lo suficientemente bueno como para justificar el pago. Podría agregar algo de valor agregando algo de trabajo de planeador. El movimiento siempre es dinero, pero la selección y edición de tomas es genial.
Lo que haría si fuera tú es usar a los dueños de estos lugares para pedirles presentaciones a los músicos. Veo que has filmado algunos nombres importantes y esos son las personas con las que desea conectarse.
Di:“Hola amigo, realmente disfruto fotografiar para ti y Diplo es uno de mis artistas favoritos. ¿Crees que estaría bien presentarme a ellos? También me gustaría ofrecer mi trabajo para ellos y realmente lo aprecio”.
Si lo hacen, entonces rómpete el culo por estos artistas. Eventualmente te llevarán de gira, etc.
Si no lo hacen, entonces a la mierda, revísalos y envía un enlace de los aspectos más destacados directamente a la gerencia de Diplo a través del sitio web de los artistas y di:
“Oye, grabé lo más destacado de tu show en el lugar X y realmente me encanta tu música. Estaría dispuesto a disparar algunas cosas gratis para ti la próxima vez que estés en la ciudad. Estoy seguro de que ya tienes personas con las que trabajas, pero en caso de que no estén disponibles o necesites una copia de seguridad, ¡tenme en cuenta!”
Si tu trabajo es bueno (que lo es), entonces te recordarán y responderán o te tendrán en cuenta. No estoy diciendo que todos responderán (o incluso la mayoría), pero realmente solo necesitas un gran artista para morder.
Finalmente, otro enfoque que puedes hacer es organizar un gran festival de música con todo tu trabajo. Di:
“Oye, me especializo en la cobertura de eventos en vivo. Estaré feliz de filmar algunas cosas gratis para ti, incluso si tienes a alguien cubriendo tu evento”.
Luego puede usar esto como una prueba social más grande para otros clientes:"Oye, le disparé a EDC". Asumirán que le pagaron por ello y querrán pagarle a usted a su vez.
Recuerdo que uno de los primeros puntajes que obtuve envié un correo electrónico frío a un importante festival de cine y dije que estaría feliz de ayudar en la filmación con su equipo de video. ¡Descubrí que ni siquiera tenían un equipo!
Así que terminé cubriendo su festival yo mismo y luego, al año siguiente, me pagaron y las relaciones que construí fueron invaluables.
También recuerdo cuando tuve que dar el salto a la carga y estaba nervioso. Luego vi un trabajo por el que otras personas estaban cobrando y me di cuenta de que me lo merecía.
Si desea presentar la idea de cobrar a alguien que no ha estado pagando, lo expresaría diciendo que estoy muy ocupado y no puedo permitirme trabajar gratis.
Además, estoy de acuerdo en que a medida que salta a cada nivel, naturalmente perderá a los clientes que no encajan con su nuevo precio. Es algo bueno porque significa que estás creciendo.
Aprendí que los clientes en cada nivel tienden a quedarse allí, así que no espere que alguien que paga 1500 comience a pagar 2500 de repente.
Recuerdo cuando di el salto de 1500 a 5000, pasé por un período de escasez en el que no tenía trabajo. Pero me obligué a no ceder y me esforcé por encontrar formas de encontrar clientes que pagaran las tarifas que sentía que merecía.
¿Y sabes qué?
¡Finalmente aparecieron!
Pero me di cuenta de que es una cuestión de tiempo. Trabajar en trabajos con salarios más bajos requiere tanto de su tiempo como con salarios más altos (y a menudo más), por lo que realmente debe valorar su tiempo y utilizarlo para buscar trabajos mejor pagados.
Además, puede pensarlo de esta manera:gastaría menos tiempo trabajando para obtener un trabajo de $ 5000 que lo que le llevaría completar el trabajo en 3 trabajos de $ 1500.
Una cosa que agregaría es que a medida que avanza, aún desea buenas vibraciones de aquellos que están por debajo de sus tarifas. Entonces, en lugar de decirles que apestan, simplemente dígales que su negocio está creciendo. Te encantaría trabajar con ellos, pero siento que estés tan ocupado que no puedas hacerlo.
Incluso puede referirlos a otra persona, o traer a alguien para que trabaje debajo de usted y conservarlos si lo desea. Les hará saber que es su decisión si no pueden pagar sus servicios, no que usted los rechace.
Hay que pagar para jugar. Es una postura profesional.
A. En mi experiencia, así es como funciona (si empiezas con cero cartera)
1. Trabajas gratis y para el comercio.
2. Cobras ~$500 por proyecto.
3. Luego salte a $1000-1,5000.
4. Entonces puede cobrar entre $3500 y $5000.
5. El siguiente nivel es de $5000-$7000.
6. Finalmente $10,000+ (esto puede variar desde $10K hasta $50K).
7. Después de eso, $100K+. Está trabajando con las principales agencias o empresas de marca que lo contratan (requiere conexiones profundas para llegar aquí).
Estos niveles son un poco borrosos según la industria y el nicho.
En cuanto a cuándo comenzar a cobrar más, eso realmente depende de cuánto mejore la calidad de su trabajo.
Recuerde, las personas solo pueden saltar de nivel cuando su trabajo lo amerita.
Odio ponerle tiempo porque si alguien está concentrado y trabaja duro, probablemente pueda ir más rápido que yo. Yo diría que un año o dos posiblemente. Tal vez más rápido si realmente lo estás golpeando.
Espero que hayas encontrado útil esta segunda parte de las preguntas y respuestas sobre cómo cobrar más por la producción de videos. No olvides leer la Parte I, si aún no lo has hecho. La Parte III aún está por llegar y se publicará la próxima semana.
Cualquier pregunta y pensamiento, hágamelo saber en los comentarios a continuación. Y realmente apreciaría si compartieras este artículo con tu audiencia usando los botones de compartir a continuación.