Para muchas marcas, los anuncios de YouTube son la bala mágica del marketing. Alrededor de 2 mil millones de personas inician sesión cada mes y todos miran muchos videos.
Si toma las decisiones creativas correctas, graba un comercial estelar y se dirige a la audiencia adecuada, su marca podría explotar. Y podría acumular nuevos clientes como hojas en el otoño. Pero la producción de videos es complicada y hay mucho margen de error.
Cuente las preguntas que provocan ansiedad a altas horas de la noche:“¿Qué pasa si invierto una gran cantidad de dinero en un video que a nadie le importa? Peor aún, ¿qué pasa si daña mi marca y perdemos dinero? La verdad es que cualquiera de los dos podría suceder definitivamente. Pero la buena noticia es que existen modelos comprobados que puede seguir para producir anuncios de YouTube exitosos.
La gran mayoría de su éxito se reducirá a dos cosas:
- La fuerza de su creatividad
- La relevancia de esa creatividad para su público
En este artículo, analizaré tres anuncios de YouTube de alto rendimiento, desglosaré sus guiones y explicaré cómo puede traducir el mismo modelo a su campaña.
Una breve descripción general de la estrategia de publicidad y conversión
Cada anuncio, YouTube o de otro tipo, tiene que ser relevante para la audiencia. Para ser relevante, debe comprender las motivaciones de los espectadores, que incluyen sus prejuicios, intereses, problemas, etc.
Hay una biblioteca completa de consejos sobre cómo investigar a sus clientes, por lo que no me desviaré aquí. Lo importante para los anuncios de YouTube es primero comprender esas motivaciones y luego trabajar para persuadir a las personas para que actúen en consecuencia.
Las acciones específicas que le estás pidiendo a la gente que hagan se ven diferentes dependiendo de tu relación con ellos. Y las relaciones tienen diferentes etapas, que se pueden organizar en un embudo. Así es más o menos cómo llegamos a la idea aparentemente atemporal del embudo de marketing.
Las tres etapas principales tienen muchos nombres, pero más o menos se ven así:
Fuente:Frigorífico
Las personas en cada etapa tienen diferentes objetivos y su anuncio debe reflejar esos objetivos. Su objetivo como especialista en marketing es crear algunos videos que convenzan a las personas para pasar de una etapa a la siguiente. Al menos, así es como lo hacen los especialistas en marketing sofisticados.
De lo contrario, le pedirá a las personas que no saben casi nada sobre su marca que le compren. Y sí, algunos podrían hacerlo, pero la mayoría no. Ahora, si está publicando anuncios dirigidos a personas que están más familiarizadas con su marca y están listas para comprar, tendrá una tasa de conversión más alta.
Con eso en mente, analicemos los guiones de los videos exitosos en las etapas de reconocimiento, consideración y conversión.
3 ejemplos de anuncios de alto rendimiento
1. Conciencia
El 76% de todas las personas saltan los anuncios de YouTube cuando pueden. (Algunos formatos de anuncios no se pueden omitir). Eso significa que cuando alguien no sabe quién es usted, es decir, no conoce su marca, debe trabajar muy duro para que preste atención.
Es por eso que los videos de concientización tienen que ver con el gancho. Estos son esencialmente los primeros segundos del video y, como sugiere el nombre, absolutamente debes hacer algo que atraiga a la audiencia. Debido a que las personas están tan ansiosas por saltarse los anuncios, su gancho no debe sentirse como un argumento de venta. En su lugar, haz que el anzuelo se sienta sorprendente o incluso extraño. Idealmente, eso despertará la curiosidad del espectador y lo convencerá de seguir mirando.
Veamos uno de los anuncios de YouTube más famosos de todos los tiempos como ejemplo:
Dollar Shave Club El anuncio inolvidable se abre con solo "Hola, soy Mike". Puede que esto no parezca revolucionario ahora, pero eso se debe a que mucha gente ha copiado esta técnica. Con solo hacer que alguien hable como una persona normal, este anuncio desarma al espectador y despierta su curiosidad.
Debido a que este es un anuncio de concientización, se lanza inmediatamente al tema del comercial:rasuradoras enviadas a su casa por un precio asequible todos los meses.
En ese momento, este era un producto revolucionario, por lo que se dedica mucho tiempo a educar a la audiencia sobre por qué lo necesitan. Esto también se correlaciona con la posición de los espectadores en el embudo:solo se les está informando de esto, por lo que necesitan entender por qué.
Dollar Shave Club tono es esencialmente una combinación de comodidad y asequibilidad. “Deja de pagar por tecnología de afeitar que no necesitas”. Es poco probable que la gente compre de inmediato, por lo que el anuncio solo se cierra con un enlace al sitio web de DSC, aunque con un baile dulce de fondo.
La audiencia se ha dado cuenta del producto a través de una combinación de un gran gancho, un sarcasmo consistente y una escritura clara del guión. Misión cumplida. Si estuviéramos creando una plantilla o un esquema, sería así:
- Gancho de 5 segundos
- Explicación de alto nivel del producto/servicio
- Por qué el producto/servicio es relevante
- CTA sobre qué hacer a continuación
2. Consideración
Alguien en la fase de consideración conoce tu marca, pero aún no está muy seguro de querer darte su dinero.
En términos de YouTube, eso significa que probablemente vieron algunos de sus videos y tal vez incluso visitaron su sitio web. Entonces, para convencerlos de que usted es la opción correcta, debe darles una mejor idea de lo que su producto o servicio puede ofrecer, cómo cambiará sus vidas.
Este video de MasterClass (los llaman tráileres) hace precisamente eso:
La pieza comienza con otro buen gancho:es solo el instructor hablando. Incluso es un poco raro, porque está hablando de convertir un tocador en un jardín. Gancho perfecto.
Pero en lugar de describir lo que MasterClass es, como lo haría un video de etapa de concientización, el video comienza hablando sobre lo que los espectadores aprenderán y cómo el curso cambiará sus vidas.
Las imágenes muestran a Ron Finley, el instructor, en medio de un hermoso jardín urbano. Abundan los verdes exuberantes. Este es el meollo del video, y hace que todo el segmento sea notablemente más largo que el Dollar Shave Club. video. Pero es importante porque la gente necesita conocer los detalles para estar convencida de que MasterClass es adecuado para ellos.
En el tercer acto del video, Ron comienza a hablar sobre cómo aprendió sobre jardinería y el impacto que tuvo en su comunidad. Nuevamente, esta es una parte importante para diferenciar este curso en particular de lo que hay disponible.
Así es como se ve nuestro esquema para un video de consideración:
- Gancho de 5 segundos (siempre necesitas un gancho)
- Transición a cómo el producto beneficiará al espectador
- Más tiempo dedicado a explicar los detalles de esos beneficios
- Información sobre por qué la empresa es la mejor opción
- CTA para registrarse
3. Conversión
Aquí es donde las ruedas encuentran el camino. Si ha utilizado un modelo de embudo para guiar a las personas hasta el final, entonces esta es la etapa en la que irá a por la venta.
En este punto, las personas tienen una idea decente de lo que hace su empresa, solo necesitan un empujón en la dirección correcta.
lunes nos proporciona un buen ejemplo:
Cuando alguien ha llegado al final de su embudo, probablemente haya interactuado bastante con su marca. Es hora de mostrarles un anuncio que los convenza de dar el último paso y convertir.
Las primeras líneas del video son "Si administras un equipo, debes usar el lunes". Y eso establece el tono para todo lo que sigue.
lunes es un software de gestión de proyectos, por lo que la mayor parte del video se dedica a revisar las funciones y vincular estas funciones a los resultados, es decir, más tiempo para trabajar y la confianza para proyectos más complejos. Este doble golpe no solo asegura a los espectadores que lunes puede hacer lo que necesitan, pero también les muestra cómo podría ser su vida laboral con este producto.
Al final, el video dirige a las personas a registrarse para una prueba gratuita, que es la forma más directa de lograr que alguien se convierta en cliente.
Este es nuestro esquema para un anuncio de YouTube basado en conversiones:
- gancho de 5-10 segundos
- Declaración de resultados sobre el producto o servicio
- Explicación de las funciones/cómo funciona
- Reafirmar resultados/cubrir nuevos resultados
- Llamada a la acción centrada en la conversión
Paso a ti
La publicidad en YouTube es una estrategia de marketing diversa y, a veces, confusa. El potencial es altísimo, pero también hay una cantidad decente de riesgo.
Sin embargo, si adopta un enfoque de embudo y vuelve a dirigirse a las personas que interactúan con su marca, elimina algunas conjeturas y hace que las personas se conviertan constantemente en clientes.
Y cuando haga una lluvia de ideas sobre sus anuncios, haga referencia a los anuncios y esquemas enumerados anteriormente. Cada uno de esos videos tiene millones de visitas, porque han demostrado ser efectivos para generar ROI.
Si utiliza los guiones como punto de referencia, estará bien encaminado hacia una estrategia publicitaria de YouTube exitosa.
Sobre el autor: Zach Watson es el especialista en contenido de Soundstripe, una plataforma de efectos de sonido y música libre de regalías.