A diferencia de otras formas de marketing masivo, la estrategia de marketing basado en cuentas (ABM) se centra en generar experiencias altamente personalizadas para cuentas objetivo específicas. El video es un excelente medio para ejecutar una poderosa campaña ABM. Este artículo lo ayudará a comprender dónde puede encajar el video en su estrategia ABM y cómo usarlo de manera efectiva.

El marketing basado en cuentas (ABM) es la vanguardia de las prácticas modernas de marketing B2B.

La estrategia se basa en dirigirse a un grupo de cuentas que se ajusten bien a su producto o servicio e involucrarlos en programas y campañas de divulgación de marketing.

Las campañas de marketing tradicionales implican llegar en frío a las cuentas que mejor se adaptan, nutrirlas en el embudo de generación de prospectos y reorientarlas con campañas pagas. Todos estos esfuerzos se realizan para alentar a los prospectos a completar el formulario en su sitio web.

Dado que el compromiso es la columna vertebral de la estrategia ABM, no se puede negar que los videos son el mejor formato de contenido para mantener a sus prospectos comprometidos.

Profundicemos más para explorar cómo puede comenzar a aprovechar el video para potenciar sus programas ABM.

Cómo los videos pueden agregar valor a sus esfuerzos de marketing

Las principales empresas están reaccionando al mayor interés de los clientes en los videos al emplearlos en plataformas de marketing y en todo el embudo de ventas. El 86 % de las empresas utilizan el vídeo como herramienta de marketing.

La incorporación de videos en sus iniciativas de ABM para obtener una ventaja competitiva y brindar una experiencia personalizada puede conducir a:

• Mayores índices de respuesta
• Ciclos de transacción más cortos
• Mejor ROI

Puede usar videos en páginas de destino, sitios web, redes sociales, correo electrónico, métodos de divulgación de ventas e incorporación de clientes para impulsar una mayor participación.

El 87 % de los vendedores de videos han visto un ROI positivo al usar videos.

Los videos se pueden usar para varios objetivos en múltiples etapas y en diferentes plataformas. Puedes 

• Rompe el hielo con videos de ventas personalizados
• Crea videos de marketing de marca
• Capturar la parte superior de los prospectos del embudo con videos educativos y de concientización
• Presente seminarios web atractivos y emocionantes
• Cree videos de demostración y más.

Por lo tanto, ya sea que comience con la conciencia o se sumerja directamente en la conversión, el video puede ser efectivo en cada etapa del viaje del comprador.

Cómo usar videos en su estrategia de marketing basada en cuentas

La mejor parte del marketing basado en cuentas es que le abre la oportunidad de utilizar un enfoque multicanal sin dejar de centrarse en las cuentas principales. Y un video puede catalizar cada canal. Estas son las seis mejores formas de usar el video en su estrategia ABM.

• Alcance en frío

¿Sabía que las personas tienen un 13 % más de probabilidades de recordar los detalles de un correo electrónico mejorado con video que uno solo de texto?

La creciente popularidad de los vlogs sobre los blogs, especialmente durante y después de la pandemia, ha convertido a los videos en un formato de contenido preferido para los especialistas en marketing.

Considere esto:ahora que la mayor parte del trabajo de oficina se realiza de forma digital, constantemente estamos hojeando texto durante la jornada laboral, lo que genera fatiga en la bandeja de entrada. Sin embargo, cuando se incluye un video, sobresale entre el mar de correos electrónicos basados ​​en texto, captando nuestra atención y aumentando la probabilidad de que hagamos clic.

Las tácticas de marketing basadas en cuentas, como personalizar mensajes personalizados para cuentas clave, se pueden utilizar para la divulgación en frío en la parte superior de su embudo de ventas.

Cuando crea un mensaje de video personalizado para un tomador de decisiones clave, tiene una excelente oportunidad de interactuar con esa persona demostrando su comprensión de la cuenta y su empresa. Comparta contenido que mantendrá a su cliente potencial interesado en función de su investigación. cosas relacionadas con lo que sabe que le interesa a la persona. El análisis de video es útil para esto, ya que puede realizar un seguimiento de cada reproducción para mejorar el puntaje de la cuenta.

• Campañas de correo electrónico

El marketing basado en cuentas a menudo incluye una serie de correos electrónicos enviados a cuentas específicas según el comportamiento del destinatario. Si el receptor lee el correo electrónico o interactúa con el contenido, se activará la campaña de nutrición para planificar y enviar correos electrónicos más personalizados.

Plataformas como Mailchimp y Campaign Monitor permiten a los especialistas en marketing enviar correos electrónicos altamente personalizados y dirigidos a sus audiencias objetivo.

Considere agregar videos personalizados a una comunicación ya convincente. No solo emocionaría a sus cuentas favoritas, sino que les resultaría difícil ignorar su oferta de venta.

Campaña Según Monitor, incluir videos en tu email marketing puede mejorar su CTR hasta en un 65%!

Compartir películas dentro de los correos electrónicos se ha vuelto posible a medida que el marketing por correo electrónico se vuelve cada vez más complejo.

• Uso de videos en LinkedIn

Según RedRover, 61 millones de miembros de LinkedIn son personas influyentes de alto nivel, mientras que 40 millones son tomadores de decisiones. Como resultado, brinda la mejor oportunidad de generar clientes potenciales y nutrir prospectos significativos a través de actividades de ABM.

Por lo tanto, si desea obtener sus cuentas favoritas, establezca una lista y busque en LinkedIn personas influyentes de alto nivel y responsables de la toma de decisiones de esas empresas.

Agréguelos como conexiones y use LinkedIn InMail para brindarles contenido de video personalizado. Según LinkedIn, InMail recibe una tasa de respuesta del 10 al 25 %.

Cuando combine esto con el poder cautivador del video, creará un impacto e impulsará las ventas.

• Prospectos de retargeting 

Después de integrar el video en una promoción de correo electrónico, puede orientar los anuncios de retargeting a prospectos con una cierta cantidad de vistas en esa promoción. Luego, la publicidad de retargeting se presenta a aquellos que ya están en su base de datos o que han visitado su sitio web. Si ya han interactuado con sus anuncios o contenido, pueden mostrar anuncios personalizados. Estos anuncios se muestran en otros sitios web y sitios de redes sociales como Facebook y LinkedIn.

Puede aumentar la velocidad del embudo proporcionando publicidad relevante al material de video que vio su prospecto y ofreciendo activos de contenido apropiados según la etapa del viaje.

La estructura de anuncios de retargeting garantiza que está entregando el contenido correcto a la audiencia correcta en el momento correcto, en lugar de gastar dinero en clientes potenciales que son demasiado fríos para convertir. Debido a que las redes sociales, los sitios web y YouTube son ahora los lugares más populares para difundir contenido de video, use esos canales y publique esos anuncios de retargeting.

• Reseñas de clientes en vídeo

Aprovechar las reseñas de los clientes en video se vuelve crucial para construir una sólida credibilidad de marca. Los testimonios y reseñas de los clientes actúan como un sólido apretón de manos virtual con los posibles consumidores. Los consumidores existentes que comentan sobre sus productos o servicios funcionan como un testimonio para sus prospectos. También muestra que sus productos o servicios han sido probados por pares y se puede confiar en ellos.

Según el barómetro de confianza de Edelman, más del 50 % de los clientes consideran que "las personas como yo" son la fuente de información más confiable sobre un producto.

Las reseñas y los testimonios tienen una gran influencia en la audiencia cuando se combinan con videos. Humanizan los estudios de casos y el contenido de marketing al generar una respuesta emocional personalizada a partir de descripciones de texto o casos de uso que, de otro modo, serían aburridos.

• Demostraciones de productos personalizadas

Si bien las guías basadas en texto pueden ser útiles, los compradores B2B buscan cada vez más tutoriales en video y tutoriales de productos para ayudarlos a comprender un producto o servicio.

La incorporación de videos tutoriales mejora la experiencia del usuario y la retención por un factor de 10. Las películas fáciles de entender que muestran el flujo de trabajo del producto pueden ayudar a los nuevos usuarios a tener una excelente experiencia de incorporación al mismo tiempo que mejoran la confianza del comprador en los prospectos.

Al diseñar un video para ABM, tenga en cuenta los requisitos específicos de su cuenta, segmento o vertical de destino. Diferentes audiencias se beneficiarán de su producto o servicio de diferentes maneras. Una explicación única para todos no será suficiente. Considere generar una demostración personalizada o una serie de videos de productos que hablen directamente de las áreas problemáticas y los valores de sus cuentas objetivo.

A medida que su negocio crece, puede utilizar tutoriales para lanzar nuevos productos o anunciar cambios para mejorar el uso del software, minimizar la rotación y promover ventas adicionales.

Para resumir

Los videos, independientemente de su industria, pueden tener un gran impacto en su estrategia de marketing. Las estadísticas que mencionamos en este artículo muestran una imagen de un formato de medios que es amado casi universalmente tanto por los especialistas en marketing como por sus espectadores, lo que ayuda a lograr una variedad de objetivos realmente esenciales.

Ahora que comprende cómo el video puede ayudarlo en su viaje ABM, es hora de identificar sus canales de fortaleza, crear una estrategia y poner esas estrategias en acción.