La mejor persona para vender tu producto o servicio no eres tú. De hecho, probablemente ni siquiera funcionen para ti. Es probable que su mejor generador de nuevas ventas sea un cliente existente que haya quedado cautivado con una excelente experiencia de cliente y un producto sobresaliente.
La gente confía en sus amigos. Incluso confían en amigos de amigos. Quieren escuchar o leer buenas críticas de clientes existentes. Para un oído cínico, "¡Serás tan feliz con nosotros!" puede sonar egoísta y falso cuando lo dice un vendedor interno. Entonces, ¿qué debe hacer un vendedor?
¡Deja que los clientes lo digan por ti!
Hay varias maneras de hacer que los fans actuales aboguen por ti cuando llegas a nuevas audiencias. El marketing dirigido por el usuario puede ser tan simple como usar una cita de ellos en su sitio web o retuitear algo positivo que hayan dicho sobre usted. Hoy, sin embargo, hablemos de uno de los elementos más importantes que debe considerar:un video de la historia del cliente.
Si está considerando contratar a un equipo de video profesional para que lo haga por usted, salte al paso cinco.
¿Primera vez que creas un video? TechSmith Academy está disponible para ver de forma gratuita. Lo guía a través de todo lo que necesita, desde secuencias de comandos y guiones gráficos, pasando por micrófonos, iluminación, configuración y edición, e incluso viene con descargas útiles. Puede encontrar esta serie útil si está nervioso por crear sus primeros videos.
De lo contrario, aquí hay 5 pasos (relativamente) fáciles para configurar su historia de cliente para el éxito:
1. Prep (¡Haga esa diligencia debida!)
Empiece con los clientes que ya comentamos, que aman lo que hace y se entusiasman con usted en línea. Antes de seleccionarlos como su tema, investigue quiénes son, qué hacen, dónde trabajan y cuánto tiempo han sido sus admiradores. Conozca a su cliente antes de pedirle que aparezca en un video para usted.
Una vez que los tenga a bordo, siempre debe tener a mano formularios de liberación de talento y formularios de liberación de ubicación para asegurarse de estar preparado para cualquier escenario legal que pueda surgir.
2. Guión/Esquema (¡Incluso los reality shows tienen un plan!)
Una vez que sepa que encajarán bien, entonces Querrá proponer algunas preguntas dirigidas a su experiencia específica. Recuerde, el enfoque de esto realmente es el cliente, pero su producto juega un papel destacado en su éxito.
Pídales un discurso rápido de una o dos oraciones para explicar quiénes son y qué hace su empresa (si es ahí donde están usando su producto). Una o dos oraciones pueden ser difíciles, por lo que es posible que necesiten su ayuda para resumir todo.
Por ejemplo, preferiría escuchar "Fabricamos el mejor equipo para caminatas en el noroeste", en lugar de que entren en detalles sobre cada tipo de abrigo, mochila y accesorio que venden. Mantenerlo breve y directo hará que la entrevista avance.
La pregunta debe tener como objetivo resumir con qué lucharon antes de que se les presente a usted o su producto, para que pueda mostrar rápidamente cómo ayudó a resolverlo. Muestre cómo están trabajando de manera más eficiente ahora y cómo su producto desempeñó un papel en eso.
3. Película (¡una faceta importante de cualquier video!)
Sin un equipo grande, aquí hay algunos consejos para considerar como mejores prácticas:
Si no tiene equipo de filmación profesional, produzca su video en su teléfono inteligente. La mayoría de los teléfonos inteligentes toman videos de alta resolución. Puede encontrar tutoriales en línea que muestran cómo aprovechar al máximo el suyo.
Si sigue esta ruta, aún le recomiendo tener un trípode o apoyar su teléfono en una superficie estable. No desea sostener su teléfono mientras intenta tener una conversación con el sujeto de la entrevista; distrae y terminará con imágenes inestables.
Encuentre un área bien iluminada. Debe haber ventanas cerca para dejar entrar la luz sobre el sujeto y el fondo, pero evite mostrar ventanas en su toma para que no desvanezcan su imagen o distraigan nuestro enfoque.
Haz que se sientan cómodos, pero no demasiado cómodo. Encorvarse en sofás o sillas mullidas no hace que nadie se vea bien. Usted y su talento deben estar uno frente al otro, en taburetes o sillas sólidas, con su cámara/teléfono a su lado (con suerte en el trípode antes mencionado), apuntándolos. Debe poder ver para asegurarse de que continúe grabando, pero puede parecer de mala educación mirar fijamente a su cámara. En su lugar, concéntrese en tener una conversación interesante con su entrevistado, como si la cámara ni siquiera estuviera allí.
Si tienes un micrófono, úsalo. Si no tienes un micrófono externo, definitivamente piensa en conseguir uno. Un buen audio no garantiza necesariamente que su video sea mejor, pero malo audio sí hacer un mal video, cada vez.
¡Tener una conversación! Use su guión como guía, pero deje que la conversación fluya naturalmente, de modo que si surge algo inesperado e interesante, pueda explorarlo más profundamente.
Reúna B-Roll (imágenes adicionales).
(Ejemplos de B-Roll de TechSmith Academy)
Ahora que tiene su entrevista como "A-Roll" o video principal, todavía necesita material adicional. No queremos ver una cabeza parlante durante todo el video. Filme a su cliente en el trabajo, usando su producto. Muéstrales haciendo las cosas de las que hablaron en tu entrevista. Muestre su oficina, contextualizando el lugar donde trabajan y el edificio desde el exterior. Sea creativo con sus tomas. Asegúrate de obtener suficiente.
4. Editar (¡Remodelar lo que dijeron, sin cambiarlo!)
¿Editor primerizo? Recomendamos TechSmith Camtasia, pero independientemente de lo que use, la mejor manera de comenzar es sumergirse y probarlo. Hay, por supuesto, algunas prácticas recomendadas de edición a tener en cuenta, pero, en principio, desea acortar una entrevista larga en un video más corto digerible.
El hecho de que haya hablado con su cliente durante 45 minutos no significa que vaya a hacer un video de 45 minutos. Ni siquiera 30 o 15. Selecciona lo mejor de lo que dijeron, y reordenalo para contar una historia. Una buena manera de estructurarlo es "Quiénes son" al principio, "cuál era su problema y cómo lo resolviste" en el medio, y terminar con "nuestra solución mejoró su vida".
5. Comparte (¡Que el mundo lo sepa!)
Lo más probable es que un video de la historia de un cliente se encuentre dentro de las etapas Conocimiento de la solución y/o Conocimiento del producto de su embudo de conocimiento de marketing. Asegúrese de ponerlo frente al par de ojos adecuado, ya sea que esté pagando para anunciarlo en Facebook o YouTube, compartiéndolo en su sitio web u otra forma de hacerlo llegar a la audiencia que más se beneficiaría.
Independientemente de cómo lo aborde, recuerde:este video puede parecer que se trata de usted, pero se trata de sus clientes, tanto antiguos como nuevos. Lo mejor que puede hacer es hacerse a un lado y dejar que los clientes potenciales se identifiquen con una voz en la que probablemente confíen.