Una publicación invitada de Jenika McDavitt de Psychology for Photographers.
“En todos los niveles de ingresos, la respuesta típica es que uno necesita un 20 % más para ser feliz. ” – Richard Easterlin
El equivalente del fotógrafo a la declaración del Dr. Easterlin es probablemente "Lo que cobres por tu trabajo, la respuesta típica es que eres un 20% demasiado caro”. Como un reloj, me han dicho que mi fotografía es demasiado cara a $ 75, $ 100, $ 300, $ 500, $ 1200 y $ 2000 puntos de precio. ¿Pero por qué?
Anclas Aweigh
En primer lugar, la fotografía es una de las peores víctimas de algo llamado sesgo de anclaje:nuestra tendencia a aferrarnos a un cierto número y sopesar todo lo demás en su contra. Incluso si ese número de anclaje se ha sacado del aire, o es en gran medida irrelevante para la situación, la gente se aferrará a él cuando evalúe todo lo demás. Por ejemplo, una persona de un pueblo pequeño podría pensar que los taxis en su pueblo son demasiado caros. Pero un neoyorquino que visite ese pequeño pueblo pensará “¡¡Vaya, estos taxis son baratos!!” Es el mismo taxi y el mismo precio, pero las reacciones son diferentes porque las dos personas tienen un ancla diferente sobre cuánto "debería" costar un taxi.
La gente está acostumbrada a pagar $5 por 50 copias en el supermercado de la esquina y menos de $30 por un paquete de fotografías escolares. Por lo tanto, el "ancla" de la mayoría de las personas para el precio de la fotografía es probablemente entre $ 5 y $ 30. Entonces se preguntan:¿Por qué querrían gastar cien dólares, y mucho menos dos de los grandes, por sus servicios?
La dura verdad es que no importa lo que cobre, siempre será demasiado caro para alguien, especialmente para aquellos cuyo "ancla" es una tienda de comestibles. También podría ponerle un precio rentable a su trabajo y, mientras tanto, trabajar para "reanclar" a sus clientes potenciales a su rango de precios. Así es como:
1. Cree su propia lista de precios rentable y respétela
No robe el precio de otra persona porque "se ve bien":debe comprender exactamente cómo llegó a sus números. Si toma su precio de algún otro fotógrafo, será más difícil mantenerse firme cuando los clientes lo presionen para que acepte una tarifa más baja. Cuando te sientas desesperado por trabajar, un precio que salga del aire no será muy diferente de otro. Comprender sus propios costos generales y márgenes de ganancia lo ayuda a ser firme, porque verá rápidamente lo que realmente le costaría ese descuento. (Si tiene dificultades para establecer precios rentables, le recomiendo Easy as Pie de Alicia Caine. Mi venta más alta antes de comprar ese libro electrónico fue de $ 500, mi primera venta después de implementar mi lista de precios Easy As Pie fue de $ 4000. Bien vale la pena la inversión. .)
2. Explique a los clientes potenciales exactamente por qué sus servicios valen lo que cobra
La mayoría de la gente entiende por qué los taxis en Nueva York son más caros que en su ciudad natal. Pero es posible que muchas personas no vean la diferencia entre sus fotos y un estudio de un centro comercial, excepto que sus fotos se toman en un parque. (Pero dado que usar el parque era gratis, ¿por qué sería más caro?) Asegúrese de que su sitio web describa con detalles lujosos y deslumbrantes exactamente lo que obtendrán al trabajar con usted. Bloguee regularmente sobre la experiencia que reciben los clientes, lo tranquila y divertida que es cada sesión. Hace poco publiqué en mi blog un desglose del tiempo que dedico a cada cliente (23-34+ horas), ¡y los clientes potenciales me dijeron que no tenían ni idea!
Deje en claro cuánto esfuerzo pone en su nombre y lo que eso significa para su vida y su familia. Solo entonces verán cómo sus anclajes de precios anteriores no se aplican a su negocio.
3. No cuente con que la calidad de su trabajo hable por sí misma
Demasiados fotógrafos caen en la trampa de contar con clientes para percibir la alta calidad de sus fotografías y, por lo tanto, creer que sus servicios valen más dinero. Pero considera:cuando empezaste en la fotografía, apuesto a que te impresionaban más fácilmente las fotografías profesionales. Ahora, después de dedicar cientos de horas a tomar y mirar fotografías, apuesto a que te has vuelto cada vez más exigente con los descuidos técnicos.
Tus clientes no son fotógrafos. No reconocerán de inmediato el enfoque suave, las luces y sombras recortadas, las correcciones excesivas de Photoshop, etc. Es posible que algunos no vean la diferencia entre sus habilidades perfeccionadas y su vecino de la calle que acaba de recoger una cámara ayer. Tiene que haber una razón más convincente para que saquen la chequera. Puede convertirlo en parte de su conversación habitual en el blog para publicar algunas comparaciones de SOOC/posprocesamiento, hacer una "revisión del año" y hablar sobre cuánto ha crecido durante el año. Incluso los no expertos pueden apreciar saltos en la calidad cuando ven las cosas una al lado de la otra.
4. No cambies los precios con demasiada frecuencia
Sus precios actuales son un ancla para clientes anteriores. Los fotógrafos de bodas no buscan clientes habituales de bodas (¡con suerte!), por lo que pueden aumentar sus precios con mayor frecuencia y con menos daño de anclaje. Pero una madre que hizo su sesión de recién nacido con usted puede sorprenderse al regresar a los seis meses y descubrir que sus tarifas se han duplicado. Es más fácil establecer una lista de precios rentable en este momento (lo que generalmente representa un salto significativo), tal vez tomarse el tiempo para explicar a los clientes anteriores que, para poder atenderlos a largo plazo, ha realizado algunos ajustes, pero que valora su negocio y espero trabajar con ellos nuevamente. Luego modifique solo una o dos veces por año calendario a partir de entonces.
Si establece una lista de precios rentable y descubre que necesita hacer un aumento, considere mantener la misma tarifa de sesión y ajuste los precios de sus productos. Las tarifas de las sesiones se quedan en la mente de las personas, por lo que los grandes saltos en las tarifas de las sesiones pueden causar más impacto que aumentar el precio de sus lienzos.
5) No cometas este error
Las personas no siempre son explícitamente conscientes de que tienen anclas de precios o que las están utilizando para evaluarlo. Simplemente piensan "demasiado caro" y siguen adelante. Por lo tanto, es importante que les dejes claro a los clientes que estás en una categoría totalmente diferente de los estudios de centros comerciales o las impresiones de bricolaje para que no piensen simplemente en "fotografía" y se aferren al ancla de precio de su tienda de comestibles.
Cuando comercializa para diferenciarse, puede resultarle tentador centrar todo en USTED. MI fotografía es de mejor calidad, brindo un gran servicio, MI negocio es mejor que el negocio de ellos, etc. Esto es un error. A la gente no le importa lo bueno que es tu negocio si no está totalmente claro qué hay para ellos. Pregúnteles:imaginen cómo sería tener una sesión de fotografía de dos horas relajada y sin prisas en la que no hubiera estrés, solo diversión familiar. Imagine un servicio personalizado, sin esperas en filas, sin la presión de darse prisa y decidir. Imagina a un profesional retocando cada imagen y asegurándose de que se vea hermosa. Déles una imagen clara de lo que obtendrán de una experiencia con usted. Esto les ayudará a soltar esas anclas frustrantes y ver mejor el valor de sus servicios.
Jenika McDavitt tiene un blog en Psychology for Photographers, donde ayuda a los fotógrafos a administrar negocios de manera más inteligente a través de una comprensión más inteligente del comportamiento humano. ¡Saluda en Facebook aquí!