"Uf, prospección de ventas. No me hagas empezar con prospección de ventas !". Esa es probablemente la reacción más común que obtendrá cuando le pregunte a una persona que trabaja en un equipo de marketing sobre sus estrategias de prospección de ventas.
De hecho, la prospección de ventas es un punto delicado importante para cualquier vendedor en cualquier industria determinada.
Atraer clientes es difícil, y cerrar tratos es aún más difícil. No solo eso, sino que la gente es muy reservada hoy en día y los clientes potenciales tienden a resentirse con los vendedores, incluso si solo están haciendo su trabajo.
De hecho, hasta el 50 % de los prospectos sienten que los vendedores son demasiado agresivos, según la encuesta de HubSpot de 2021.
En este artículo, sin embargo, le daremos 10 consejos y trucos modernos sobre cómo hacer que su prospección de ventas sea exitosa mientras reduce su "factor de presión" al mínimo. ¡Vamos a verlos!
Cree un perfil de cliente ideal
Aquí está la cuestión:las empresas a menudo no saben cómo dirigirse a su audiencia. Muchos equipos de ventas intentan cubrir todos sus bases, pero al hacerlo, se estiran demasiado y no logran cubrir ninguno de ellos.
Lo que debe hacer como especialista en marketing crea un perfil de cliente ideal. Mire sus contactos anteriores y sus clientes anteriores. Si es nuevo y aún no tiene ninguno, consulte a los colegas de su industria.
Trate de determinar quién es la persona adecuada para su producto. ¿Quién necesita más tus servicios? ¿Quién se beneficiará de asociarse contigo?
Si su prospecto responde positivamente a todas estas preguntas, si cumple con todos los criterios, ¡ese es su cliente ideal! Intente concentrarse en ellos en lugar de lanzar una red al océano y esperar lo mejor.
En última instancia, si reduce su nicho, no solo podrá obtener más clientes, sino que también podrá crear seguidores leales.
A veces, un cliente recurrente es incluso mejor que uno nuevo, ya que suele gastar hasta un 33 % más que los clientes nuevos.
Asegúrese de que sus clientes puedan pagar
Esta declaración suena un poco ominosa, ¿no? No se preocupe, no tendrá que convertirse en parte de una familia mafiosa para que le paguen lo que le corresponde.
Lo que estamos diciendo aquí es:elige a los clientes que sabes que pueden pagar por tus servicios. Nuevamente, todo se reduce a crear el ICP perfecto:si un cliente simplemente no puede pagar por sus servicios, entonces no debería ser su prioridad, incluso si muestra interés.
Cuando se trata de esto, intente apuntar a ejecutivos de nivel C. Esta perspectiva puede ser un poco desalentadora, pero debe recordar:estas son las personas con más poder en su empresa y son las que más buscan mejorar su negocio.
Si logra enganchar a uno de ellos, esa es su mejor apuesta para asegurar un nuevo cliente. Los C-levels son los que te harán más serio, y puedes tener una conversación muy abierta y seria con ellos sobre tu futura asociación.
Conoce a tu audiencia
Piensa en esa chica linda de la escuela secundaria de la que estabas enamorado:verla desde lejos fue bastante fácil, pero acercarse a ella y hablar con ella fue un poco más problemático.
¿Entonces, Qué haces? ¡Vas a fiestas, por supuesto! Te presentas a eventos sociales que la incluyen y tratas de mezclarte con ella allí. Y, a menos que estés siendo totalmente espeluznante, ¡incluso podrías lograr algunas sesiones individuales con ella!
Lo mismo ocurre con tu público:es importante conocerlos, pero la cuestión es cómo y dónde.
La mejor manera es determinar dónde les gusta pasar el rato a estas personas. Seminarios, seminarios web, espectáculos de todo tipo y numerosos eventos:todos son lugares donde puede encontrar clientes potenciales y formas de acercarse a ellos.
Naturalmente, no deberías visitar todos los eventos posibles, ¡eso sería demasiado! En su lugar, debe concentrarse en los eventos que son relevantes para su industria y donde es probable que conozca a la mayor cantidad de personas que se ajusten a los parámetros de su perfil de cliente ideal.
Dale a conocer tu presencia
Encontrar a sus clientes está muy bien, pero ¿por qué no dejar que sus clientes lo encuentren a usted? Después de todo, ser abordado es halagador para todos, entonces, ¿por qué no darles esa oportunidad a las personas y hacerte más accesible?
¿Cómo haces esto? ¡Con las redes sociales, por supuesto!
De hecho, las redes sociales son una herramienta poderosa en la época moderna. No solo le permite difundir una red a lo largo y ancho, sino que también es una forma gratuita y efectiva de crear una marca y una comunidad en torno a su producto.
Dicho esto, debe orientar sus plataformas con cuidado. LinkedIn es una fuente muy útil de clientes cuando estás haciendo B2B.
Facebook también es una herramienta muy popular para los vendedores, al igual que Twitter. Hay una serie de plataformas de redes sociales entre las que puede elegir, y todas brindan diferentes beneficios y atraen a diferentes multitudes.
Finalmente, todo esto se relaciona con el consejo anterior:debe saber dónde encontrarse con su público objetivo. Ser capaz de reducir su búsqueda no solo mejora sus posibilidades de obtener un nuevo cliente, sino que también garantiza que no pierda demasiado tiempo y recursos tratando de obtener una puntuación.
Escribe correos electrónicos personalizados
¿Sabía que el 29 % de los especialistas en marketing califican el marketing por correo electrónico como el canal de marketing más efectivo que poseen? Eso lo coloca por delante tanto de las redes sociales como del SEO, dos de los canales más populares disponibles hoy en día.
Ahora, el marketing por correo electrónico no es algo nuevo de ninguna manera. De hecho, ha estado con nosotros desde, bueno, los albores del correo electrónico. Sin embargo, es importante mantenerse al día y mantenerse al día con las sensibilidades de las personas al usar esta técnica de marketing.
La conclusión es que el marketing por correo electrónico es una especie de sustituto de las llamadas en frío. Las llamadas en frío ya no son una estrategia de marketing muy popular, y los correos electrónicos impersonales, robóticos y comerciales ya no son bienvenidos.
De hecho, las personas tienden a marcar los correos electrónicos como spam, incluso de marcas con las que se relacionaron en el pasado, si se vuelven demasiado insistentes. El punto aquí es crear una experiencia personalizada con cada correo electrónico que envíe para evitar que sus clientes lo rechacen.
La palabra clave aquí es "relevancia". Asegúrese de que los correos electrónicos que envíe sean relevantes para su cliente, en lugar de ser un escrito genérico sin valor.
Además, agregar correos electrónicos de video personalizados sería beneficioso para captar la atención de los clientes y ayudaría a aumentar el CTR y las conversiones.
Piénselo de esta manera:sus prospectos tienen problemas que deben solucionarse y usted es la persona indicada para ayudarlos. Acérquese a sus correos electrónicos de esta manera y seguramente verá una respuesta mucho mejor.
El boca a boca es el rey
¡Y lo decimos en serio! El marketing de boca en boca es, con mucho, el canal de marketing más efectivo cuando se trata de atraer nuevos clientes.
Es más probable que el 90 % de las personas confíe en una recomendación, incluso si proviene de extraños, en lugar de que se les acerque a través de otras estrategias de marketing.
Cuando realice negocios con un cliente, siempre solicite una referencia, especialmente si su transacción fue muy lucrativa y beneficiosa.
Las referencias no solo lo ayudarán a atraer a más clientes, sino que también lo ayudarán a retener a los que ya tiene. Esta es la razón por la que algunas de las empresas más exitosas cuentan con referencias sólidas, así que asegúrese de tener una.
Otra cosa que ayuda mucho a construir una reputación y reforzar su potencial de boca en boca son los testimonios de los clientes.
Ya sea en formato de revisión o en formato de video, se ha demostrado que los testimonios son un poderoso creador de primeras impresiones, y las primeras impresiones en marketing son muy importantes.
La consistencia es clave
Incursionar en las cosas no es suficiente si desea construir un negocio sólido y lucrativo. Si está haciendo algo, necesita hacerlo con confianza y consistencia, o terminará perdiendo tiempo y recursos en cosas que no lo llevarán a donde necesita ir.
Es lo mismo con el marketing. Cualquiera que sea su estrategia, lo peor que puede hacer es cambiarla persistentemente.
La clave es mantener sus estrategias de prospección durante el mayor tiempo posible. Es posible que no veas los resultados de inmediato, pero recuerda que esto es un maratón, no una carrera de velocidad, y solo los determinados terminarán la carrera.
Dicho esto, ser consistente no significa evitar la flexibilidad. A medida que los tiempos y la sensibilidad del público siguen cambiando, también lo hacen las estrategias de prospección. Sin embargo, si encuentra una estrategia que funciona, siga poniendo recursos en ella y seguramente verá resultados.
No tenga miedo de automatizar
A lo largo de este artículo, hemos hablado mucho sobre la personalización y la conexión con sus clientes en un nivel más profundo. Sin embargo, no es posible que te sientes con todos los clientes y que no puedas escribir todos los correos electrónicos tú mismo.
Ahí es donde entra en juego la automatización. En los últimos años, el aprendizaje automático y las tecnologías de IA han mejorado drásticamente, y muchas de las mejores empresas de investigación de mercado buscan incorporar la automatización en casi todos los niveles de su modelo de negocio.
Dicho esto, la automatización no invalida necesariamente la personalización. Simplemente está ahí para agilizar el proceso de empujar a los prospectos de alto valor por su embudo.
Una cosa que ayuda a las empresas contemporáneas con la automatización son las plataformas de gestión de relaciones con los clientes.
Los ingresos del software de CRM ascienden actualmente a 69 mil millones de dólares, lo que demuestra que muchas empresas están recurriendo a estas plataformas como una forma de llegar a sus clientes a un nivel más personal.
Sé honesto
No hay nada peor que un representante de ventas pueda hacer que tratar de estafar a un cliente potencial.
¿Sabía que solo el 3% de los prospectos confían en los representantes de ventas? ¿Y que solo les preceden vendedores de coches, políticos y cabilderos?
Esa es una estadística muy decepcionante, sin duda, pero no marca el fin del mundo para la prospección de ventas en su conjunto. Entonces es de vital importancia que seas honesto y directo con todos tus clientes y les digas exactamente lo que tu producto puede y no puede hacer.
Seamos realistas:usted no es Superman, y su producto/servicio no siempre es una solución que lo abarque todo como podría imaginar. Ciertamente tiene algunos defectos y deficiencias, y siempre se puede mejorar.
Y la gente entiende eso. La mayoría de las empresas son lo suficientemente razonables y están dispuestas a resolver cualquier problema que pueda tener, siempre y cuando no trate de engañarlos.
Es mucho más fácil lidiar con una deficiencia que sabes que existe que ser tomado por sorpresa y tener que controlar el daño. Encubrir sus defectos no solo dañará su relación con el cliente, sino que también tendrá un gran impacto negativo en su reputación a largo plazo.
Disponga de un proceso de ventas bien pensado
Nuestro consejo final para ti es:tener un proceso de venta bien elaborado. Es vital para cualquier empresa tener un plan claro y conciso sobre cómo implementar sus estrategias de marketing y ventas, o perderá dinero desde el principio y se verá obligado a cerrar.
Por lo general, un buen proceso de ventas consta de varios pasos:prospección, preparación, enfoque, presentación, manejo de objeciones, cierre y seguimiento. Estos siete pasos son la piedra angular de una buena estrategia de conversión.
Entonces, ¿cómo beneficia esto a su negocio? En primer lugar, una estrategia clara permite una mejor previsión del futuro. Poder ver el resultado final antes de aventurarse le permite concentrarse mucho mejor en su objetivo, predecir dónde podría tener obstáculos y planificar con anticipación cómo evitarlos.
Además, estos cinco pasos le permiten a usted y a sus equipos estar en la misma página. Tener cohesión interna entre sus diversos departamentos hace que su negocio sea mucho más eficiente en la implementación de estos siete pasos.
Finalmente, tener un objetivo claro y conciso en mente y cohesión interna conduce a un aumento de las ventas. Seguir estos pasos le permite concentrarse en las estrategias de ventas que funcionan y, con sus departamentos trabajando en sincronía, seguramente verá resultados positivos muy rápidamente.
Y eso es todo por ahora, ¡esos son todos los consejos que tenemos para ti!
Naturalmente, existen más consejos y estrategias, así que asegúrese de invertir algo de tiempo en investigar porque pueden ser la diferencia entre tener éxito y tener que cerrar puertas. ¡Salud!