¿Cómo es su estrategia de aceleración de ventas? En este momento, muchas organizaciones se enfrentan a un arma de doble filo mientras buscan formas de acortar el ciclo de ventas.
Por un lado, la aceleración de las ventas se basa en la proliferación de herramientas y tecnología digitales. Esto ha llevado a la prospección tradicional de enfoques dispersos a tácticas específicas basadas en datos que agilizan las tareas de los representantes de ventas y los ayudan a moverse más rápido a lo largo del proceso de ventas. Y hay más herramientas digitales que nunca, sin mencionar los crecientes hábitos digitales entre empleados y prospectos.
Pero, por otro lado, son estas mismas tecnologías y hábitos los que han creado nuevos desafíos. El trabajo remoto en curso, sin mencionar una mayor cantidad de personas atrapadas en casa, ha contribuido a una grave fatiga digital, lo que dificulta que los equipos de ventas se corten y mantengan el proceso en marcha.
En pocas palabras, es probable que tenga acceso a más herramientas y oportunidades de aceleración de ventas que nunca:análisis, automatización, equipos y prospectos con conocimientos digitales. Pero con tanta competencia en pantalla por la atención, ¿cómo puede su equipo cerrar tratos y cumplir los objetivos más rápido?
Aquí se explica cómo acelerar el ciclo de ventas en un mundo en el que es probable que al menos cierto grado de ventas virtuales y trabajo remoto lleguen para quedarse.
Automatización de ganancias rápidas
Es común que las estrategias de aceleración de ventas apunten a eliminar las tareas manuales a través de la digitalización. Pero, en términos generales, la automatización de procesos no ocurre de la noche a la mañana. Por lo general, es parte de un proyecto de transformación a gran escala, del tipo que requiere mucho tiempo y recursos.
Los equipos de ventas ocupados necesitan algo más rápido. Necesitan herramientas que les ayuden a conectarse con prospectos y personalizar sus interacciones sin perder un tiempo precioso.
Aquí es donde la automatización habilitada por IA realmente puede ayudar. Por ejemplo, Elevate de Shootsta automatiza gran parte del proceso de creación de videos, usando plantillas e IA para convertir automáticamente un poco de metraje de uno mismo en mensajes pulidos y personalizados con cortes, marcas y tercios inferiores de aspecto profesional.
Este tipo de ganancias rápidas son importantes, ya que los representantes de ventas necesitan cada vez más hacer más con menos. En el entorno actual, los clientes están inundados de mensajes de venta. Uno de nuestros clientes, una empresa de Fortune 500, sintió la peor parte de esto a principios de 2021 cuando su tasa de respuesta a los correos electrónicos de comunicación en frío fue del 15 % y su tasa de respuesta a las llamadas en frío a clientes potenciales fue de solo el 10 %.
Solo 90 días después, después de haber empleado mensajes de video personalizados para reducir la fatiga digital, su tasa de respuesta fue del 70 % y la tasa de conversión del 24 %, con una tasa de reproducción por clic de video del 90 %.
La personalización de mensajes y la búsqueda de formas de destacar son cruciales, pero no es escalable si los representantes de ventas no tienen herramientas que eliminen la mayor parte del trabajo pesado.
Personalización a escala
La automatización es excelente para la reducción de la carga de trabajo, la eliminación de tareas repetitivas de bajo valor y el desarrollo de información en tiempo real. Pero la aceleración de las ventas se trata de cerrar tratos más rápido, no simplemente de trabajar más rápido.
Y, si se hace mal, la automatización puede resultar contraproducente. Dado que los clientes se ven inundados con mensajes de ventas con tanta frecuencia, es poco probable que respondan si un enfoque automatizado da como resultado mensajes impersonales, irrelevantes o mal dirigidos; incluso podría parecer spam.
Particularmente en el entorno B2B, las relaciones personales son vitales. Los clientes potenciales aún valoran las interacciones cara a cara cuando es posible y, cuando no lo son posible, los representantes de ventas necesitan encontrar formas de mantener un toque humano. Ya sea que se trate de ventas o servicio, la cara familiar de un miembro del equipo bien informado que conoce los entresijos del negocio de un cliente potencial es una razón importante por la cual los clientes potenciales se convierten y siguen siendo clientes.
En ausencia de reuniones cara a cara, y con una creciente presión sobre el tiempo y los recursos, los equipos de ventas de alto rendimiento están utilizando el poder de productividad de la automatización para amplificar su lado humano, en lugar de reemplazarlo.
Las empresas de alto rendimiento están encontrando una ventaja de aceleración de ventas más aguda a través de plataformas hiperpersonalizadas como Elevate, que ofrece:
- una amplia variedad de plantillas de video, lo que simplifica drásticamente la producción de video
- grabaciones de pantalla simples para proporcionar una demostración del producto o una explicación del servicio en un paquete de video de marca previa que ofrece consistencia de marca y mensaje
- páginas de destino personalizadas para respaldar los próximos pasos del cliente potencial
- plantillas de video de ventas personalizadas que se pueden filmar en una aplicación de teléfono inteligente, asistidas por una autocue en pantalla y edición y marca impulsadas por IA, listas en minutos para enviarse por correo electrónico a clientes potenciales o clientes, o publicarse en sociales.
Perspectivas y mejoras en cada paso
Las estrategias exitosas de aceleración de ventas se basan en conocimientos y análisis cada vez más sofisticados. Para moverse más rápido y de manera más eficiente, los representantes de ventas deben contar con información en cada paso del proceso de ventas.
De hecho, un estudio global de McKinsey de 2500 empresas B2B reveló que las empresas de alto rendimiento obtienen un aumento de ventas del 2 % al 5 % cuando emplean la toma de decisiones basada en datos. El mismo informe reveló que las empresas con mejores resultados son un 62 % más eficaces en el uso de herramientas digitales, y el 72 % de las empresas de ventas de más rápido crecimiento utilizan análisis para perfeccionar su planificación de ventas.
Los datos que ofrece una plataforma automatizada deben ser relevantes y de utilidad inmediata. Una estrategia sólida de aceleración de ventas buscará aprovechar el entorno virtual maximizando estos conocimientos cuantificables durante todas y cada una de las interacciones. Luego, esos datos se vuelven a incluir en el proceso de ventas para crear un entorno de aprendizaje y mejora constantes.
Al elegir herramientas de aceleración de ventas, es importante asegurarse de que puedan incorporar este enfoque y ofrecer información procesable. Por ejemplo, la herramienta de venta de videos adecuada proporcionará información sobre cómo los prospectos interactúan con los mensajes.
Entonces, ¿cómo usted acelerará las ventas de su equipo?
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