Déjame adivinar:¿vender es una mala palabra para ti? Es para la mayoría de la gente de producción de video que conozco. Con este artículo, espero desmentirte de ese sentimiento y mostrarte que vale la pena invertir tu tiempo y energía en aprender técnicas de ventas.
Si quieres que tu empresa de videos crezca, es mejor que te acostumbres (y seas bueno) a vender.
Esa es la simple verdad.
¡Comencemos!
Técnicas de venta y por qué las necesita
Vender es un juego de pelota completamente diferente a tratar de tener éxito solo en función de la cantidad de equipo que tenga y lo que sepa sobre el proceso de filmación.
Estos son algunos de mis pensamientos, ideas y consejos sobre la venta de servicios de producción de videos y cómo mejorarlos. Por supuesto, he escrito sobre esto en el sitio antes, pero espero explicar las cosas de manera un poco diferente en este artículo.
Mentalidad
Lo crea o no, su forma de pensar será lo más importante factor en su éxito.
Necesita mentalidad para:
- Cobrar un precio alto por el servicio.
- Salir y hablar con la gente.
- Hacer que compren su servicio.
- Asegurarse de que aman su servicio y luego darle referencias.
Sin una mentalidad fuerte, nada de lo que haga tendrá éxito.
Todos tenemos un 'detector de mierda' dentro de nosotros. Los empresarios a menudo tienen este detector de BS sonando en alto tono. Entonces, en el momento en que no sea congruente con su argumento de venta, no estará a punto de vender sus servicios de video. Período .
Independientemente de la técnica de ventas que utilice, su tasa de cierre de ventas será baja debido a este detector de BS.
¿Qué es una "tasa de cierre", te escucho preguntar? Aquí está Alec Baldwin para explicar:
Digamos que está cobrando $ 1000 por un servicio y siente que no lo merece (incluso si es un pensamiento inconsciente), habrá incongruencia entre las palabras que dice, su lenguaje corporal. Tu mente inconsciente te hará fracasar.
Por supuesto, el típico mito de las ventas, "Cuantas más puertas conozcas, más se abrirán" funciona y obtendrás clientes si solo hablas con suficientes personas.
Pero la calidad de estos clientes va a ser realmente mala.
Desafortunadamente, las afirmaciones, la hipnosis, la PNL, todas estas cosas no funcionan en esta área. Lo que realmente necesitas:
- Necesitas clientes para conseguir el trabajo.
- El trabajo te dará experiencia.
- La experiencia le dará confianza.
- La confianza le dará más clientes.
Es un bucle que se perpetúa a sí mismo.
Cuando empiezas no tienes clientes, entonces, ¿qué haces?
Argh... el ciclo sin fin ataca de nuevo...
Cómo conseguir clientes
Hemos cubierto esto antes en Filmmaking Lifestyle. Aquí hay algunos consejos:
- El correo directo es un buen comienzo.
- Las empresas conjuntas también son buenas. Es decir, trabajar con otras personas que pueden o no estar relacionadas con su industria.
- Poner publicidad en el periódico local (en la sección de negocios) es un buen comienzo.
- Obtener referencias es un buen comienzo. Pero, por supuesto, eso es parte del "ciclo interminable", ya que necesita clientes para obtener referencias.
- Las llamadas en frío también son buenas.
Si implementa los 5 de los anteriores, comenzará a obtener algunos clientes potenciales. Una vez que comience a obtener clientes potenciales, debe preparar su excelente presentación y luego presentarla.
Confía en mí, tendrás que salir y hablar con la gente, así que si tienes miedo de hablar con la gente, debes hacer todo lo posible para superar esto lo antes posible.
Cuanto más hable, más se insensibilizará a este enfoque y presentación.
Al comenzar, todo es un juego de números. Pero sé inteligente.
No trabajar con
- Nuevas empresas emergentes (ya que a menudo no tienen dinero).
- Personas que molestan o tratan de negociar los precios de los servicios (puedes hacer un 50 % por adelantado y un 50 % después del trabajo, pero nunca trabajes por menos de lo que decidas).
- Personas que no encajan con sus reglas morales/éticas.
- Gente que no te gusta (¡obviamente!).
- Personas que no tienen un presupuesto de marketing.
- Personas que no tienen empleados (es mejor si tienen 5 o más para fines de filmación promocional).
Hablemos de precios
Como dije, se trata de 3 cosas
- Mentalidad (ya hablamos de eso en detalle).
- Cuánto puede pagar su cliente por él.
- ¿Cuáles son sus objetivos?
¿Cuáles son tus objetivos?
Si no tiene algún tipo de objetivos, entonces solo está disparando en la oscuridad.
- Decide cuál es tu objetivo con tu negocio de videos.
- ¿Con cuántos clientes quiere trabajar?
- ¿Cuánto quiere que sea su ingreso mensual?
Y empiezas a calcular tu precio a partir de ahí.
Por ejemplo, un videógrafo que conozco tenía el objetivo de cubrir su renta con su trabajo de producción de video. Estaba empezando, por lo que cubrir solo el alquiler era una gran meta.
Necesitaba $12,000 para el año.
Entonces comenzó a mirar sus números:
- $15,000 de 1 cliente (no es probable, ya que es nuevo en el juego).
- $7,500 de 2 clientes
- $5,000 de 3 clientes
y así sucesivamente.
Lo que necesita aclarar en este caso es,
- cuántos clientes puede manejar, y
- ¿cuál será un precio cómodo para él que pueda cobrar sin ningún problema de congruencia?
Personalmente, estoy contento con las primeras 2 opciones (15000 de 1 o 7500 de 2). Pero obviamente depende de tus circunstancias.
¿Por qué? Porque cuantos menos clientes tenga, mejor servicio podrá brindarles. Y eso, a su vez, le dará más referencias. Nuevamente, el ciclo nunca termina.
Nunca , alguna vez trabajo por precios bajos.
¿Por qué? Porque cuando lo haces para una persona, le dirán a todo el mercado tus precios y tu servicio barato.
"Conoces a ese tipo de video, ¡solo cobró $ 300 por todo este trabajo que hizo por mí!"
¿Es ese el tipo de representante que quieres? Mala presencia en el mercado.
Preferiría ser conocido como el tipo que "Cobra $5000, pero sabe lo que hace".
Recuerde, nunca puede ganar si reduce los precios.
¿Qué pasa con asociarse con otras personas?
Piense en su mercado objetivo.
Ahora comience a enumerar personas o mercados que ya los están atendiendo.
Entonces, por ejemplo, si usted es un camarógrafo que quiere trabajar con profesionales del fitness (¡ese es un gran mercado, justo ahí!), entonces comience a enumerar con quién puede asociarse:
- Clubes de salud.
- Proveedores de suplementos.
- Proveedores de equipos deportivos/gimnasios.
- Médicos.
- Dietistas / Nutricionistas.
- Entrenadores.
¿Quién más?
Independientemente del mercado al que se dirija como profesional del vídeo, siempre podrá encontrar personas y otros expertos con los que colaborar.
Acerca de la venta
No te vendas como mercancía. Esa es la primera regla.
¿Qué es lo común acerca de los productos básicos?
Siempre hay demasiada competencia y siempre precios bajos.
Aquí está la cosa... digamos que si está hablando con la gente sobre los precios de la comercialización de videos, puede decir algo como:
“O puede contratar a cualquier niño que esté haciendo un curso de producción de video en la universidad para que haga su trabajo de video por menos de $ 300 (cambio de bolsillo). O puedes conseguir a alguien que lo haya estado haciendo durante 5 años y sepa lo que está haciendo”.
Nuevamente, todo se reduce a su nivel de confianza, cómo puede presentarlo y luego cobrar un buen precio.
Algunas reflexiones aleatorias sobre la venta
Aquí hay algunos consejos sólidos para vivir:
- Nunca hables mal de la competencia.
- Evite quemar su ego.
- Manténgase al día con los cierres mini.
- Hable con las emociones, esperanzas y deseos de su prospecto.
- Use habilidades para establecer una relación (y habilidades para escuchar).
- No se relacione demasiado, de modo que sienta pena por cobrarles.
- Evite hablar demasiado técnicamente.
- Les importa un carajo lo que puedas hacer o cuáles sean tus habilidades... Solo les importan los resultados.
- ¡Convierta las características en beneficios y luego conviértalos en dólares!
- Haga preguntas que hagan pensar.
Precio Premium
Aquí hay algo sobre los precios premium.
Cuando tiene 2 opciones donde una es el precio más barato (nivel de entrada) y la otra es premium, siempre tendrá esta voz molesta en su cabeza hablando de que "es de alta calidad ya que es caro".
Si tiene capacidad financiera, entonces sus posibilidades de comprar un artículo de mayor precio son altas .
Y cuando no tenga la capacidad financiera, siempre lo tendrá en mente.
¿Por qué? Porque crees que es de alta calidad. Al igual que el Ferrari que viste paseando por la calle la semana pasada. Todo el mundo sabe que un Ferrari tiene un gran valor debido al alto valor que la empresa se ha adjudicado cobrando precios muy altos década tras década.
¿Cómo usas esto en la práctica?
Primero les muestras un artículo de alto precio y los haces salivar.
Si surgen problemas de precios, no reduzca su precio. En su lugar, reduzca los beneficios o el servicio que obtendrán por un precio más económico.
En negocios de servicios como la industria de producción de video, usted es lo que cobra. Eso es lo que tienes que entender aquí.
El problema con la reducción de precios es que solo se puede reducir hasta cierto punto. Después de eso, te arruinarás.
Por ejemplo, digamos que la percepción no existe y vendes el servicio X por $1500.
Como competidor, participo y ofrezco el servicio por $1000.
Con tu fórmula, me contrarrestas con un precio de $800.
Pronto seguiremos haciéndolo, hasta que uno de nosotros esté fuera del negocio y el otro esté cobrando $100 por el mismo servicio por el que usted ha estado cobrando $1500 anteriormente. ¡Loco!
¿Esto tiene sentido? ¿Qué técnicas de venta utiliza para administrar su negocio de producción de videos? Háganos saber en los comentarios a continuación.