La última vez, Gio nos hizo saber las primeras etapas de la configuración para "lanzar un cliente de video". Si aún no ha leído la Parte 1, hágalo primero siguiendo este enlace.
Lanzar a un cliente puede ser un evento estresante. El dinero está en juego, y si no le ha hablado a un cliente antes, puede ser aún más estresante.
Pero no te preocupes, te mostraré las mejores técnicas para mantener la calma y dominar el campo.
Paso 1:ensayar el presupuesto
Tienes que ser 100% sólido en cada elección del presupuesto que estás negociando.
Si les ofreciste 3 presupuestos como te recomendé en este artículo, entonces prepárate para justificar cada artículo.
Es posible que tengan preguntas, pero no los abrume con la jerga cinematográfica. Solo apégate a lo básico y ofrece cualidades sobre tecnicismos.
Por ejemplo, el cliente pregunta "¿Qué es una muñeca?"
No digas "es un carrito pequeño que sostiene la cámara".
Técnicamente, eso es lo que es, pero la verdadera pregunta que hace el cliente es:para qué sirve ? ¿Por qué tengo que pagar por ello? ?
La respuesta correcta para el cliente, la respuesta de calidad, es:"Es hacer que cada toma sea fluida y hermosa, para que el video salga genial".
Así que recuerda:calidad sobre tecnicismos .
Paso 2:Ensaya el tono
Asegúrese de tener tantos recursos visuales como pueda para ayudar a vender sus ideas cuando presente un cliente de video.
Aquí hay algunas ideas:
- Traiga su iPad precargado con su rollo.
- Toma fotos de las imágenes de Google para crear el ambiente de tus ideas.
- Haga una presentación de Power Point con un 90 % de imágenes y un 10 % de palabras. A los clientes les encantará.
Lo último que desea hacer es repartir folletos y carpetas gruesas con todo su proyecto y obligarlos a leer mientras presenta. No hagas eso.
Ensayar su discurso y lo que va a decir para venderles sus ideas está bien, pero en realidad lo que es más importante es revisar dos veces su equipo.
- ¿Tiene todo en línea en una cuenta de Dropbox/Google Drive?
- ¿Lo tiene guardado en su computadora portátil/disco duro?
- Guarde todos los materiales de su presentación en 3 ubicaciones:Dropbox, disco duro local y una memoria USB.
Posibles escenarios:
No hay Internet en la ubicación del cliente, use su computadora portátil.
Le robaron su computadora portátil, use la memoria USB.
Lo último que quiere que suceda es tener que reprogramar toda la reunión porque entró en vigor la Ley de Murphy.
Paso 3:Llegue temprano
Incluso si la oficina del cliente está a 2 cuadras de usted, llegue temprano. Desea estar en el vestíbulo o estacionamiento del cliente al menos 20 minutos antes.
Ensaya tu presentación y verifica que todo esté precargado y listo para presentar.
Paso 4:Presentación
Lo más probable es que el cliente potencial no esté solo. Tendrá una o más personas sentadas con ellos para ayudarlos a tomar la decisión final sobre si contratarlo o no.
Nos hemos presentado seriamente a una mesa redonda llena de seis personas.
Entonces, si está nervioso hablando frente a varias personas, busque a alguien en su grupo (ya sea un socio comercial o un amigo independiente) para que lo ayude.
Por lo general, tener al menos una persona contigo te ayudará a calmar tus nervios.
Tu discurso debe ser corto y agradable.
Para un video comercial o corto, si se pasa de los 10 minutos para presentar 2 o 3 ideas, es demasiado largo.
Una vez que haya terminado de presentar sus materiales, pregúnteles si tienen alguna pregunta.
Sea paciente al responder a sus preguntas. Imagínese que no saben nada sobre cine, así que sea muy específico y claro. Incluso pueden interrumpirte durante tu presentación, así que prepárate para eso.
Aquí están los increíbles muchachos de Business Film Booth con un breve video sobre cómo promocionar su negocio:
Después de 30 a 45 minutos, la reunión debería estar terminando.
Si dura menos de 30 minutos, puede ser una mala señal. Significa que han tomado su decisión y lo más probable es que no continúen usando sus servicios.
Si la reunión dura más de 45 minutos, asumiré que fue muy bien. Puntos de bonificación si el cliente hace muchas preguntas y te muestra la empresa.
En mi experiencia, fuimos a presentar ideas a Forever 21 , y estábamos fuera por 25 minutos y nuestras ideas fueron rechazadas.
Cuando presentamos a otra empresa de ropa, terminamos después de una hora que incluyó un recorrido por la empresa. Terminaron usándonos para 3 videos.
Aquí hay una gran presentación sobre lanzamiento por parte del estimado Guy Kawasaki:
El Arte del Pitching desde huer1278ft
Paso 5:envíeles un correo electrónico al día siguiente
Al día siguiente, envíe un correo electrónico breve y agradable.
Eso es todo.
Paso 6:No espere
No esperes a que respondan, tienes que continuar con el ajetreo.
Busque el siguiente cliente y, si ya tiene otros clientes potenciales, comience el proceso de presentarles ideas.
Simplemente finja que falló en la reunión de ayer, descubra lo que hizo bien y lo que hizo mal, luego siga adelante.
Lo importante es seguir avanzando y pasar al siguiente cliente.
Paso 7:Obtener confirmación
Si recibe un correo electrónico del cliente que habla sobre el precio del presupuesto dentro de los 3 días posteriores al lanzamiento, entonces es una muy buena señal.
Lo más probable es que sigan adelante con el proyecto y te contraten para tus servicios.
Una vez que reciba el correo electrónico de confirmación, envíe su contrato con los detalles del proyecto y pídales que lo firmen.
¡Felicidades! ¡Tienes tu primer proyecto! Continúe con el Paso 8.
Si no has oído nada después de una semana, continúa y envíales un correo electrónico.
Eso es todo lo que tienes que decir. Ellos dirán:
R) "Lo siento, hemos estado ocupados", es decir, hemos estado buscando para ver si podemos obtener un precio más barato.
O B) "Lo siento, este proyecto no es adecuado para nuestra empresa en este momento".
Si responde con B), envíale su correo electrónico:
Mientras no derrame café directamente sobre la cabeza del cliente potencial, responderá positivamente.
A menos que tenga una idea genial/genial, no recomendaría ponerse en contacto con ellos hasta después de 3 meses.
Tres meses es la cantidad justa de tiempo para que se olviden casi por completo de tu último lanzamiento.
Cuando digan que sí esta vez, entrarán con una pizarra en blanco y lo juzgarán por sus habilidades de presentación actuales, que después de 3 meses de presentación constante a los clientes deben perfeccionarse.
Paso 8:repita el paso 1 para presentar otros clientes de video
Tome un buen desayuno y comience todo el proceso nuevamente con otro cliente. Estos son los pasos que debe seguir repetidamente para lanzar un cliente de video.
Entonces, ¿has organizado reuniones de presentación? ? ¿Qué vas a hacer la próxima vez que presentes a un cliente para el negocio de los videos? ? ¡Háznoslo saber en los comentarios a continuación!
Giordany Orellana está escribiendo un libro sobre cómo iniciar su propio negocio de videos. Lanzará nuevos capítulos exclusivos aquí en Filmmaking Lifestyle.
Dice Gio:Únase a mí en la discusión:lo odie o lo ame, quiero saberlo. Siéntase libre de dejar comentarios en los comentarios a continuación. Y publique esto para que otros lo vean usando los botones para compartir a continuación.