Trabajar con los clientes es uno de los aspectos más importantes del negocio del video. ¡Porque si no trabajas con clientes, entonces no estás dirigiendo una empresa de videos! Es tan simple como eso.
Si estás tratando con personas como cineasta o videógrafo independiente, entonces tendrás que trabajar con personas. Y cuando trabajas con personas, siempre existe la posibilidad de que te encuentres con un cliente de pesadilla. .
Sin embargo, lo que podemos hacer es minimizar las posibilidades de encontrarnos con uno de estos horribles clientes.
Se trata de establecer límites y ser muy consciente del potencial de estos clientes de pesadilla para asomar sus feas cabezas. Al hacerlo, eliminamos a los malos clientes con los que ya estamos trabajando y hacemos nuestra vida independiente mucho más fácil.
TRABAJAR CON CLIENTES
¿Qué es trabajar con clientes?
Trabajar con clientes puede ser una experiencia muy satisfactoria. Es una oportunidad para crear conexiones emocionales y transformar vidas.
Hay muchos tipos de clientes que requieren diferentes enfoques, desde aquellos que quieren sanar un trauma hasta aquellos que buscan una relación terapéutica en la que se sientan escuchados y comprendidos.
Independientemente del tipo de cliente, siempre habrá desafíos, como superar los límites o encontrar formas saludables de satisfacer las necesidades sin comprometer los propios valores.
Entonces, ¿por dónde empezar? ¿Cómo maneja a los clientes que desean dar su opinión?
Trabajar con clientes:saber cuál es su posición
Reconozco completamente que cuando estás haciendo un trabajo para alguien y un cliente te paga, ese tiene derecho a aprobar lo que produces. Sin embargo, en este punto, estoy empezando a ver cómo los clientes se adelantarán. Y estoy empezando a reconocer quién es probable que sea difícil.
Siempre me doy cuenta de eso cuando tengo un cliente que dice algo como:"¿Puedes enviármelo antes de la fecha x para que pueda ver si necesita algún cambio..."
... Solo sé que van a solicitar cambios.
Es casi como si las personas que son gerentes TIENEN que tener ese primer borrador (¡o tres!) para que puedan hacer cambios y sentir que su poder está siendo utilizado durante el proyecto. Sé que aunque les entregue un proyecto PERFECTO directamente, seguirán solicitando cambios casi como una medida predeterminada.
Tal vez este es un rito de iniciación y completamente normal para todos los negocios en general y algo a lo que tengo que acostumbrarme. Pero parece que soy capaz de saber quién va a solicitar cambios por la forma en que verbalizan las cosas con anticipación.
Esté atento a las líneas "¿Me lo puede enviar antes de la fecha x para que pueda ver si necesita algún cambio?". Si escucha eso, entonces sabe que corre el riesgo de encontrarse con un cliente difícil. Tal vez no sea un cliente de pesadilla, pero sí difícil. Cuando escuches esas palabras, tu radar debería apagarse y deberías estar en alerta máxima.
Ahora, está bien que te pidan que hagas cambios en un trabajo, por supuesto. En la producción de películas y videos, estamos realmente en el juego de la subjetividad, y no siempre es posible hacer las cosas bien desde el principio.
Aún así, cuando un cliente dice algo como "ver si necesita algún cambio", entonces esto debería ser una señal de advertencia de que ya te están preparando mentalmente para la clara posibilidad de que "va a necesitar nuevos ajustes".
Solo espera y verás.
Ayuda!! ¿¡Cómo debo ser con estos clientes!?
Esta es bastante divertida, ya que a menudo me hacen preguntas extrañas cuando la gente se entera de que tengo mi propio negocio y trabajo con clientes.
Ya sea que la persona que pregunta sea un trabajador independiente, o simplemente alguien que esté interesado en los negocios y lo que implica el trabajo independiente para los clientes, esta pregunta parece surgir con frecuencia:
Pregunta :"Entonces, ¿cómo actúas con los clientes?"
Yo :“¿Qué quieres decir, cómo actúas?”
En primer lugar, no debería ser un acto. Los negocios deben ser una extensión de su verdadera personalidad. Solo uno más cauteloso y profesional. No es como si fueras a actuar todos los '10 tragos de tequila en la noche' con tus clientes como si fuera Nochevieja con tus amigos.
Pero a menudo esta pregunta implica un diálogo de seguimiento en el que la persona parece pensar que usted actúa como un loco con los clientes. Supongo que me imaginan sentado casualmente en la silla de un director, fumando un cigarro de gran tamaño y recitando citas de Jean-Luc Godard como respuestas a las preguntas de los clientes.
La verdad es que actúas con los clientes para que no sea un acto. Conoces tu negocio y tu oficio, hablas desde el corazón y disparas desde la cadera.
Estos son mis cinco consejos principales:
1. Dejas que tus clientes sepan lo que es posible y lo que no es posible. Y lo hace lo antes posible desde el principio y antes de que comience cualquier trabajo.
2. Siempre eres educado. Siempre. También puedes estar tranquilo y relajado sin importar la situación.
3. Respetas los límites de los clientes y siempre eres profesional. Esto significa que no puede llamar fuera del horario de atención, a menos que tenga un permiso expreso para hacerlo. También significa que no hay bromas potencialmente ofensivas en el set. Dos ejemplos bastante obvios, pero te sorprenderá la frecuencia con la que escucho historias sobre eso o algo muy similar.
4. Cumples los plazos y horarios de las reuniones. Esto es sentido común y claramente Business &Life 101, pero sería negligente no incluirlo aquí.
5. Dejas a alguien mejor por haberte conocido. ¿No sería genial si pudieras mejorar el mundo (o al menos tu esfera de influencia personal) simplemente siendo un ser humano increíble durante cada interacción que tienes?
Apuntar las cosas por escrito lo antes posible
Esto es grandioso para su negocio y su cordura.
He perdido la noción de la cantidad de veces que podría mirar un proyecto que enfrenta problemas y notar que no resolví los detalles con suficiente antelación.
Elaborar un Resumen sólido como una roca y detallado pagará dividendos una y otra vez.
Escriba todo sobre el proyecto en papel. Esto debe ser una combinación de cualquier reunión que haya tenido con el cliente, así como sus pensamientos e ideas que hayan aprobado por el cliente .
Esa es la clave aquí:debes conseguir todo aprobado y firmado por el cliente. Suena obvio (¡y lo es!), pero te sorprenderá cuánto cometí este tipo de errores cuando recién comencé. Entraría a ciegas en tratos a largo plazo y grandes contratos con clientes sin tener debidamente resueltos y acordados todos los detalles del proyecto antes Empecé el trabajo.
Esto tiene que ser detallado y tiene que ser antes de empezar el trabajo .
Sepa lo que quiere de su negocio
Esto es algo que debe abordarse mucho antes de comenzar a tratar con los clientes. Sin embargo, lo mencioné entre el último punto y antes del siguiente, porque es absolutamente primordial para lo bien que le irá en los negocios. Sin mencionar lo bien que dormirás por la noche.
Debe ser absolutamente claro sobre lo que quiere de su negocio.
¿Quiere trabajar una semana laboral estándar de 38 horas? ¿Cómo estás con los fines de semana de trabajo? ¿Se siente cómodo trabajando cada hora que se le envía?
¿Cómo te gustaría que te paguen? ¿Solo transferencias bancarias, o también acepta cheques? Esto es importante ya que debe tener claro si está feliz de visitar el banco para cobrar cheques, o si solo le gustaría visitar el banco cuando esté retirando efectivo para pagar ese nuevo yate.
¿En qué estás feliz de trabajar? ¿Eres solo una persona de imágenes de acción en vivo? ¿Harás trabajos de gráficos en movimiento también? ¿Viajará al extranjero por proyectos? ¿O tienes un cierto radio alrededor de tu ciudad natal en el que estás feliz de trabajar?
Chicos, deben tener claro todo lo que quieren de su negocio. De esta forma, sabrás exactamente lo que no sabrás soportar de negocios y clientes. Cubriremos eso en solo un minuto.
¡Muéstrales quién es el jefe!
Esta es una controvertida. Y ciertamente es uno que la mayoría de los autónomos no utilizan.
Como ya mencionamos, las personas que son administradores tienen tener ese primer borrador (¡o tres!) para que puedan dar cambios y sentir que su poder está siendo utilizado durante el proyecto. Los clientes (especialmente los grandes) quieren ejercer el control. El problema es que como no son los expertos, sus “sugerencias” solo perjudican el producto final.
La solución más fácil que he encontrado es subir las tasas. Por alguna razón, cuando te posicionas como la opción de alto precio, los clientes parecen confiar y respetar mucho más tu juicio. Si usted es la opción de bajo precio, es todo lo contrario y obtendrá los peores clientes que a menudo son fanáticos del control.
Los precios más altos eliminan a los clientes de pesadilla .
Para ilustrar el punto, este video de Don Draper de Mad Men haciendo lo suyo es una visita obligada:
Aquí hay una transcripción en caso de que no puedas ver el video:
Ken Cosgrove :(Al cliente) No te estoy diciendo que escuches a nadie, pero este es un enfoque muy nuevo.
Don Draper :“Está bien, Ken. No creo que haya mucho más que hacer aquí que llamarlo un día. Caballeros, gracias por su tiempo.
Cliente :(se encoge de hombros) ¿Eso es todo?
Don Draper :Eres un no creyente. ¿Por qué deberíamos perder el tiempo con kabuki?
Cliente :No sé qué significa eso.
Don Draper :Significa que ya probaste tu plan y eres el número cuatro. Has reclutado mi experiencia y la has rechazado para seguir el camino que has ido. No estoy interesado en eso. Puedes entender.
Cliente :No creo que sus tres meses y muchos miles de dólares le permitan reenfocar el núcleo de nuestro negocio.
Don Draper :Escucha, no estoy aquí para hablarte de Jesús. Ya sabes acerca de Jesús. O vive en tu corazón o no. Toda mujer quiere opciones. Pero al final, ninguno quiere ser uno de los 100 en una caja. Ella es única. Ella toma las decisiones y lo ha elegido a él. Ella quiere decirle al mundo que él es mío. Él me pertenece a mí, no a ti. Ella marca a su hombre con sus labios. Él es su posesión. Le has dado a cada mujer que usa tu lápiz labial el regalo de la propiedad total.
Cliente :(pausa) Siéntate.
Don Draper :No. No hasta que sepa que no estoy perdiendo el tiempo.
Cliente :Siéntate.
Aprende a decir "No"
Una de las mejores cosas que podemos aprender para nuestro negocio es cómo decir:"¡No!" El signo de exclamación no siempre es necesario. Lo importante es que aprendas a decir que no. Esto siempre puede ser una de las mejores cosas que aprendes a hacer en tu vida como un todo.
Cuando decimos que no, ponemos límites. Al ejercer límites, obtienes claridad sobre lo que tolerarás y lo que no tolerarás en tu vida. Luego se lo deja claro a sus clientes desde el principio . Lo haces educadamente, pero lo haces con firmeza.
Así es como establece límites:
1. Saca lápiz y papel .
2. Escribe todo lo que ya no soportarás en tu vida . Puede tener uno para negocios y otro para uso personal.
3. Lee tu lista una vez a la semana . El domingo es bueno.
4. Deje que las personas con las que trabaja sepan cuáles son sus límites . Como se mencionó, hágalo cortésmente pero con firmeza. Si no saben cuáles son tus límites, entonces no puedes estar en desacuerdo con que no los respeten.
Ahora, si alguien cruza un límite, dices:"No".
Educadamente pero con firmeza.
¿Un cliente le pide que haga algo adicional además de lo que ya ha presupuestado?
"No. Podemos hacer el extra, pero se le cobrará un extra por ello”.
¿Un cliente quiere mostrarte un montón de imágenes adicionales de última hora que filmaron con un teléfono celular el año pasado?
"No. Podemos usar ese metraje adicional, pero pondrá en peligro la calidad de su proyecto”.
Aprende a decir "No" y serás liberado.
¿Cómo deshacerse de un cliente de pesadilla?
Así que tienes a alguien que quiere trabajar para ti, pero que estás seguro de que será un pésimo cliente. Sin embargo, no dejarán de molestarte solicitando tus servicios.
Ahora bien, mis amigos, es un problema de calidad . Puede hacer una de estas dos cosas:
1. Dígales que está ridículamente ocupado y que no está en condiciones de asumir más negocios en este momento . Esto funciona muy bien en muchos casos, ¡pero he descubierto que a veces puede hacer que la persona se interese más en trabajar contigo!
El problema de parecer excepcionalmente ocupado (ya sea que lo estés o no) es que estás tocando dos de las tácticas clave de persausión más importantes. – Escasez y Prueba social .
Te estás haciendo escaso al decir que no puedes trabajar con ellos. Y, debido a que está demasiado ocupado para trabajar con ellos, está sugiriendo que es increíblemente popular y, por lo tanto, ¡su trabajo debe ser excelente!
Este es sin duda uno con el que hay que tener cuidado. Sin embargo, los autónomos sin muchos clientes no la toman:esta táctica puede ser excelente para atraer clientes y obtener más negocios.
2. Aumenta tus tarifas astronómicamente . Cotizales un precio enorme por el trabajo. Puede sonar duro, pero a veces esto es lo que se necesita para tratar con un cliente potencialmente difícil. Si no asustas al cliente difícil con esto, te aseguras de que te paguen bien, lo que debería mitigar cualquier posible pérdida de sueño al trabajar con un mal cliente.
Trabajar con clientes:en conclusión
Espero que estos consejos te ayuden en tu negocio, ya sea que estés trabajando como cineasta independiente o ejerciendo tu oficio en otra industria. De cualquier manera, trabajar con los clientes es enormemente importante.
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