Su enfoque principal es ayudar a su cliente a lograr sus objetivos, pero también es importante generar un nivel de confianza que asegure su retorno para la producción futura. Ya sea que esté tratando con un cliente nuevo o con alguien con quien haya trabajado durante años, estos tres consejos lo guiarán para mejorar las relaciones con los clientes.
Escucha y haz preguntas
Una constante en la producción comercial es que a todos los propietarios o gerentes de negocios con los que te encuentras les encanta hablar sobre lo que hacen. Su primera reunión con ellos debe utilizarse para recopilar información. Averigüe qué hace exactamente el negocio y cómo lo hace. Incluso si no parece pertinente para el comercial, los pequeños detalles pueden ser útiles cuando intentas entrar en la cabeza del dueño del negocio. Pregunte qué esperan lograr con el comercial y haga un seguimiento de las preguntas que los clientes potenciales puedan tener sobre lo que les ofrece el negocio. Ser inquisitivo y escuchar todo lo que el cliente tiene que decir le demostrará que te consideras parte de su equipo y que estás comprometido con su éxito.
Tenga en cuenta la personalidad del cliente
Si bien su enfoque principal es ayudar a alcanzar las metas de su cliente, también quiere asegurarse de que obtenga lo que quiere de la producción y de usted como productor. A menudo, esto significa doblegarse al ego de su cliente. Descubrirá que muchas empresas desean anunciarse para enviar un mensaje a sus competidores o para ganar fama local, en lugar de simplemente hacer crecer el negocio. Es posible que no le digan esto abiertamente, pero tenga en cuenta que pueden existir motivos ocultos. Podrás juzgar cuándo sería un buen momento para desafiar su forma de pensar o cuándo guardar silencio después de conocerlo mejor. Algunos clientes estarán muy abiertos a tus ideas y críticas a las de ellos, mientras que otros querrán que hagas lo que te pidan sin cuestionar.
Trabajar con confianza
Para brindarles a los clientes el mejor comercial posible, deberá ganarse su confianza. Cuando se trata de decidir cuánto tiempo va a permanecer un gráfico en la pantalla, es mejor que confíen en su opinión al respecto sobre la de su vecino o el repartidor. Con un nuevo cliente, la forma de ganar esta confianza es asegurarse de que estén al tanto de su experiencia y conocimientos. No seas jactancioso ni arrogante, pero hablar casualmente sobre experiencias con producciones y resultados similares que has visto, específicamente donde son relevantes para tu cliente, transmitirá tu experiencia con tacto. Además, siempre ayuda sorprenderlos con la tecnología. Cuando esté en un estudio o en una bahía de edición, encienda todo su equipo. Los medidores VU, los vectorescopios o incluso un cronograma de proyecto casi terminado le dirán a su cliente que lo que está haciendo requiere una experiencia de capacitación que no todos tienen.
Siguiendo estos tres sencillos consejos, podrá crecer y mantener un nivel de confianza con sus clientes, y darles tranquilidad sobre cómo resultará su comercial. Si tiene suerte, el cliente regresará a usted con más trabajo y, a medida que continúe desarrollando su relación, mejorará su capacidad para brindarle un anuncio efectivo, al igual que su disposición a entregarle las riendas y permitirle trabajar su magia.
Mike Wilhelm es editor asociado en Videomaker .