¿Sabes cuántos amigos tiene el usuario medio de Facebook?
El número parece estar entre 155 y 200.
Esto parece apoyar el número de Dunbar. Es un antropólogo británico que descubrió una correlación entre el tamaño del cerebro de los primates y el tamaño promedio del grupo social.
¿Por qué es esto importante?
Para ti, significa que todos conocen al menos a 150 personas que pueden ser clientes potenciales.
Clientes para su empresa de videos
En una situación hipotética, si te encuentras con Sarah en un bar, probablemente tenga un jefe que esté buscando una compañía de videos o un primo/hermano/tía/padre que también necesite videos.
Esto significa que cualquier contacto puede convertirse en un buen recurso para los clientes.
Recuerde esto:establecer contactos con cualquier persona es establecer contactos con potencialmente miles de personas a través de proxy.
Puede que estés pensando que es una observación obvia, pero me tomó mucho tiempo darme cuenta y solo me di cuenta después de que comenzamos a organizar fiestas mensuales.
Si tienes un negocio de videos de bodas, entonces les dices a todos, y me refiero a todos, que tienes ese negocio.
Díselo al dueño del puesto de perritos calientes, de la tienda de donas, a la señora del DMV.
Debes decírselo a todo el mundo, dales tu tarjeta por muy “inútil” o “fútil” que creas que puede ser.
Las probabilidades están a tu favor de que encuentres a alguien que necesite ese video en particular.
Pero, ¿qué sucede si solo desea producir videos para un determinado nicho? Los videos de bodas son muy generales, pero ¿qué sucede si desea producir videos médicos instructivos, o solo videos explicativos de inicio, o solo videos de Kickstarter, etc.
Tienes clientes específicos a los que quieres llegar, ¿qué haces entonces?
A continuación, debe convertirse en un cliente minero o agricultor.
Err, ¿qué?
Me escuchas. Ser uno u otro depende completamente de tu personalidad. Me di cuenta de que era un agricultor solo después de agotarme con estrategias mineras.
Explicaré las diferentes estrategias a continuación, pero primero debo explicar la regla de Zig Ziglar.
La regla de Zig Ziglar
La regla es que usted no es un vendedor que intenta venderse a sí mismo a un cliente, es un proveedor de servicios que solo intenta ayudar/aconsejar a un cliente potencial. Vender sus servicios es el subproducto.
Esta es la conclusión principal que obtuve al leer los libros de Ziglar.
Dudé mucho y miré negativamente la posibilidad de vender mis servicios, pero mi perspectiva cambió cuando me di cuenta de que mi único trabajo es ayudar al cliente potencial lo mejor posible.
Depende de ellos si quieren contratarme para mis servicios.
Recomiendo encarecidamente los libros de Zig Ziglar:
- Secretos para cerrar la venta
- Vender 101
Así que recuerda que no estás vendiendo, estás ayudando al cliente a decidir sobre la mejor estrategia de video para ayudar a comercializar su negocio.
Si el video no es la mejor opción, entonces se lo digo al cliente. Puede que esté perdiendo dinero potencial, pero me estoy ganando su confianza, que puede ser más valiosa a largo plazo.
Así que ten en cuenta esta regla.
Muy bien, de vuelta al programa principal.
Estrategias de minería de clientes
Un simple minero de minerales usa un pico para excavar profundamente en su mina de roca específica. Quita piedras, rocas y tierra para encontrar ese oro.
Si eres un cliente minero, entonces usas tácticas de fuerza bruta para adquirir clientes.
Las siguientes son estrategias de minería de clientes:
Llamadas cálidas y frías
Llamar en frío es cuando abre una guía telefónica digital y comienza a marcar compañías aleatorias o muy específicas de la A a la Z.
No estoy en contra de esta táctica, pero debes ser muy bueno hablando por teléfono para hacer tal cosa.
Debe tener el carisma de Bill Clinton para pasar de los guardianes a alguien que pueda tomar decisiones de contratación de video.
Mi método preferido es la llamada cálida. Aquí es donde entra en juego el Número de Dunbar.
Digamos que te encuentras con Melissa en una parada de Pokémon Go. Mientras hablas con ella sobre la captura de Pikachus, le dices a qué te dedicas y ella te dice que su prima trabaja para una compañía médica y están buscando un cineasta.
Le pides el número de la prima y ella procede a notificar a su prima de tu llamada telefónica inminente. Esta es ahora una llamada cálida porque está llamando a alguien de una fuente directa.
Algunos de ustedes pueden decir:¡Pero eso es usar a alguien descaradamente!
¡Sí! Lo es un poco, pero recuerda que eres un proveedor de servicios y estás ofreciendo tu ayuda a una compañía médica a través del primo.
La mayoría de las personas como Melissa se complacen en ayudar de esta manera y no les cuesta nada. Si ve esta estrategia como negativa, entonces debe revisar los libros de Zig Ziglar para tener un cambio de perspectiva.
La alternativa es "esperar" a que suceda algo, como que Melissa te dé de buena gana el número de su primo sin que tú lo pidas.
Alrededor del 99 % de las veces, esto nunca sucederá, por lo que debe tomar la iniciativa para hacerlo.
Eventos de redes
La creación de redes en ciertos eventos realmente apestaba para mí. La mayoría de las personas allí solo buscan inscribirte en algo como seguro, seguro o seguro.
Si el evento tiene la palabra "Networking", saldría corriendo.
Atrae a las personas equivocadas.
En un evento, una señora me puso sus tarjetas de presentación en la mano antes de presentarse y luego siguió adelante como si fuera un robot.
Luego nos volvimos a encontrar y le ofrecimos tarjetas nuevamente antes de que se diera cuenta de que ya me las había dado.
Fue horrible.
Además, mientras hablas con la gente allí, obtienes el mensaje "¿Esta persona es útil para mí o estoy perdiendo el tiempo?" ambiente.
Fue muy desagradable y me hizo no querer volver a ir a eventos de networking autodenominados.
Es mejor que vaya a ciertas convenciones, como convenciones médicas, si su nicho de video es médico. Convenciones, congresos, tertulias, charlas, etc.
Cualquier cosa que tenga una reunión de personas para un nicho específico debe estar en tu lista de eventos prioritarios para colapsar.
Tenga listas sus tarjetas de presentación y tenga una meta como:"Le daré mi tarjeta de presentación a por lo menos 50 personas".
Si no lo haces, entonces eres un absoluto fracaso y deberías sentirte mal. Esto te motivará a esforzarte más la próxima vez o te hará llorar, cualquiera de los dos es bueno.
Solo bromeo, pero es bueno tener objetivos de networking sólidos.
También puede probar los grupos de reuniones locales buscándolos en Meetup.com. Regístrese en un grupo y vaya a su próxima reunión.
Si su nicho son los videos para nuevas empresas de iPhone, entonces las reuniones, donde los empleados se reunirán, son buenas.
Por ejemplo, una reunión para aprender sobre el nuevo lenguaje de programación Swift (de Apple) será buena para conocer a los creadores de aplicaciones para iPhone actuales y futuros.
Aunque es posible que no esté interesado en aprender sobre Swift, conocerá a personas que pueden ser una fuente directa para la toma de decisiones.
Si te haces amigo de un empleado, puedes terminar produciendo un video para su empresa.
Como ya te habrás dado cuenta, esta puede ser una aventura agotadora. Al menos lo fue para mí.
Debe buscar constantemente prospectos potenciales porque no sabrá de dónde vendrá su próximo trabajo.
Dicho esto, después de unos meses, o incluso unas pocas semanas de minería constante de clientes, probará los frutos de su trabajo. Como dije, las probabilidades de éxito están de tu lado.
Sin embargo, me di cuenta de que tenía más éxito como agricultor que como minero.
Estrategias de agricultores clientes
Un agricultor planta semillas en el suelo y espera a que crezcan sus cultivos. En la época de la siega, recoge lo que sembró.
Así como el agricultor planta semillas, también debería hacerlo un agricultor cliente.
¿Cómo se plantan estas semillas proverbiales?
Con información.
Blogs y YouTube
Los clientes potenciales saben muy poco sobre la creación de videos. No saben qué son los f-stops, cómo editar videos o qué puede hacer After Effects.
Es por eso que te contratan porque se supone que debes saber lo que estás haciendo.
Sin embargo, ¿cómo saben ellos lo que tú sabes?
Tienes que hacer videos que muestren a los clientes potenciales lo que sabes.
La estrategia es crear videos de nicho que enseñen a los clientes potenciales cómo hacer ciertos videos dentro de su campo.
Por ejemplo:
- Diez maneras de hacer el mejor video de boda.
- 5 aspectos a tener en cuenta al elegir un camarógrafo de bodas.
- Las mejores estrategias para hacer un video de Kickstarter.
- Las mejores técnicas para grabar su video de aplicación de iPhone.
Debe demostrar conocimiento y autoridad sobre un tema específico que se dirija al cliente potencial.
No debe crear un video de "instrucciones" para creadores de video, está creando un video de "instrucciones" para sus clientes elegidos.
Puedes decir:“¡Espera un segundo! ¡Pero les estamos diciendo exactamente cómo hacerlo!”
Sí y no.
Sí, le está diciendo a los clientes cómo elegir a otros camarógrafos de bodas, etc. Pero con solo producir un video sobre el tema, se está convirtiendo en la autoridad en el tema.
Nuevamente, los clientes no saben cómo hacer videos, entonces, ¿a quién crees que preferirían contratar? ¿Algún tipo desconocido de Craigslist, o la autoridad en el tema?
Si eres local y tienes un presupuesto asequible, es muy probable que el cliente te contrate.
Pero, ¿y si no soy local o asequible? ¡Solo les estoy diciendo a mis competidores cómo vencerme!
¿Has oído hablar del dicho “La marea alta levanta todos los barcos”? Significa que:sí, su video beneficiará a otros, pero solo con que otros vean su video, está aumentando su clasificación de SEO en Youtube y en otros lugares.
Su mayor clasificación de SEO será un circuito de retroalimentación que lo mantendrá como la autoridad. Cuando alguien mira su video o vincula a él, la clasificación de su video aumenta.
Cuando alguien busca "Cómo hacer el mejor video de Kickstarter", tu video aparecerá primero.
Esto es lo que quieres.
Escriba artículos para atraer clientes para su empresa de videos
Es por eso que también recomiendo escribir un artículo de blog sobre el tema.
Es exactamente lo que tienes en un video, pero recién escrito.
El artículo del blog también ayudará a mejorar la clasificación SEO de su sitio web.
Sé que cada vez menos personas leen estos días (especialmente los clientes potenciales que suelen estar muy ocupados), por eso recomiendo crear videos en su lugar.
Son más fáciles de digerir y, de hecho, ayudan a vender tus habilidades cinematográficas si tus videos tienen un alto valor de producción.
Sin embargo, desea que su sitio web y sus videos se clasifiquen tanto como sea posible. Si no sabe qué es SEO, aquí tiene un buen resumen.
Pero, ¿y si hago los videos y nadie los ve?
Producir estos videos también tendrá el beneficio adicional de enviarlos directamente al cliente potencial. Por ejemplo, este es un correo electrónico de muestra para la prima de Melissa:
Estimado señor o señora,
Soy un conocido de Melissa y ella me informó que está en busca de servicios de video.
Tengo más de 5 años de experiencia creando videos de alta calidad para muchas empresas de nicho. Estaré encantado de asesorarte sobre cómo crear la mejor película para tu nicho.
Cuando tenga dos minutos, por favor, eche un vistazo a nuestro vídeo:
www.nuestroreel.com
Además, hemos producido un video sobre el nicho en el que necesita ayuda.
10 formas de hacer un increíble video de nicho [3:00]
Gracias por su tiempo y por favor tenga cuidado,
Estudios Graves Abiertos
Este correo electrónico es corto, dulce y va al grano. Me posicioné como la autoridad para crear videos en su campo y les dejé a ellos ver el video de 3 minutos.
No recomendaría hacer un video de nicho de más de 5 minutos. Si dura más de 5 minutos, es probable que las personas se desconecten o cambien a otra tarea, por lo que es mejor que sea más breve.
Crear estos videos y artículos de autoridad es como plantar semillas. No verá los efectos inmediatos de inmediato, pero debe darles tiempo para que tomen impulso.
Fiestas Mensuales / Trimestrales
Recomiendo organizar fiestas mensuales.
Todo para Anchorbolt Studios cambió tan pronto como comenzamos a tener fiestas. Así es como pudimos aterrizar filmando videos para Disney.
Escribiré un artículo solo sobre fiestas en una fecha posterior porque aprendí mucho al organizarlas, pero la premisa básica es organizar reuniones sin importar cuán horribles puedan ser.
La primera vez que hicimos nuestra fiesta oficial, solo vinieron 7 personas. Cuando organizamos nuestra última fiesta, asistieron unas 70 personas.
El único objetivo en tus fiestas es pasar un buen rato. Siempre gastaríamos al menos $200 por fiesta para alquilar mesas y proporcionar suficiente comida para las primeras 20 personas.
Definitivamente anime a sus asistentes a traer su propia comida y bebida e invitar a más amigos. Solo asegúrate de alquilar o encontrar un área adecuada en caso de que tu fiesta explote.
Después de tener fiestas mensuales durante los primeros 5 meses (como lo hicimos nosotros), empezamos a darnos cuenta de que las mismas personas aparecían una y otra vez.
Si eso sucede, intente invitar a más personas nuevas o distribuya las fiestas cada 3 meses para que sean fiestas trimestrales.
Fue una gran sensación conocer gente nueva en la vida cotidiana e invitarlos oficialmente a una de nuestras fiestas mensuales.
Tomando el ejemplo anterior, invitaría a Melissa y a su prima a nuestras fiestas mensuales para crear una atmósfera fácil de conocerse.
Fue la excusa perfecta para hacer crecer aún más una relación con alguien nuevo.
De cualquier manera, esto creará una manera fácil y divertida de conocer gente nueva, establecer contactos con las personas que ya conoce y plantar las semillas para obtener más clientes potenciales.
Compromisos de oratoria
Si hay una reunión de negocios local o una carta de negocios/cámaras de comercio, debe dar una charla en vivo. Debe tratarse principalmente de "¡Hacer crecer y comercializar su negocio con videos!"
La mayoría de los empresarios y propietarios no tienen idea de cuánto cuestan los videos, cuánto tiempo duran o qué tan complicado o fácil puede ser hacer uno.
Puede convertirse en un embajador de video, llenando los vacíos de conocimiento para estas personas de negocios.
Recomiendo convertirse en ponente al menos una vez al mes en algún evento. Tendrás que hacerlo gratis y no esperes nada de inmediato porque nuevamente solo estás plantando semillas.
Una persona de negocios puede contactarlo varios meses después porque recordó la charla que dio hace mucho tiempo.
Simplemente comuníquese con el organizador para una reunión local, ofrézcase para hablar durante unos 20 minutos y asegúrese de tener suficientes tarjetas de presentación y volantes listos el día del evento.
¿Minería o agricultura para conseguir clientes para su empresa de vídeos?
Cuando comience, es posible que deba hacer más minería que agricultura para obtener resultados y eso está bien.
Sin embargo, debe darse cuenta de que la agricultura es la mejor estrategia de supervivencia a largo plazo y obtendrá clientes para su empresa de videos.
Estás plantando semillas que seguirán creciendo.
Tus videos de nicho estarán en Youtube durante mucho tiempo y te prometo que te brindarán contactos de vez en cuando y en intervalos aleatorios.
La minería solo puede ser realizada por usted o sus socios mientras está despierto. La agricultura es un activo en crecimiento las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
Si te ocupas y dejas de minar durante un mes más o menos, eso es todo, tu flujo de nuevos clientes se agota.
Sin embargo, si continúas plantando tus semillas, eventualmente puedes dejar de minar por completo y eso me parece muy bueno.
Soy Giordany. Estoy escribiendo un libro sobre cómo iniciar su propio negocio de videos. Cada semana publicaré nuevos capítulos exclusivos aquí en el sitio de Matt, Filmmaking Lifestyle.
Únase a mí en la discusión:lo odie o lo ame, me gustaría saberlo. Siéntase libre de chatear en los comentarios a continuación.