Hoy quiero hablar un poco sobre las llamadas en frío. Originalmente pensé que las llamadas en frío (y los "correos electrónicos en frío") eran una forma fantástica de obtener clientes potenciales para mi negocio de producción de videos. De hecho, durante un tiempo pensé que era el único camino. Eso fue hasta que descubrí las "llamadas cálidas".
En este artículo, profundizaré sobre las llamadas en frío frente a las llamadas en caliente y le informaré cómo obtener clientes potenciales para su negocio de producción de videos levantando el teléfono.
Los escalofríos de las llamadas en frío
Cuando comencé en la producción de videos, era muy meticuloso. Lo leí todo, hablé con expertos y no dejé piedra sin remover. Una cosa que siguió surgiendo fue la "llamada en frío". La llamada en frío es una técnica de venta antigua en la que te comunicas por teléfono con personas que no conoces (y que no te conocen). ) con la esperanza de obtener su negocio.
"Eso no puede ser tan malo", pensé, "eso es solo socializar, tratar a las personas como personas y permitir que la naturaleza humana siga su curso".
Pero no fue nada de eso.
Claro, si escucha a los gurús de las ventas, escuchará una historia tras otra de éxito:se trata de positividad, crear una buena relación y cómo puede ser una experiencia de crecimiento mutuo. Pero profundice un poco más en la discusión de los aspectos prácticos de la llamada real, y es un juego de pelota diferente.
Los expertos en llamadas en frío hablan de "escaleras de sí" o de hacer que su prospecto diga "sí" a preguntas obvias para que digan "sí" a la más importante. 'Replanteamiento de preguntas', donde en lugar de dar a las personas la opción de optar por no participar, solo les pregunta a qué hora quieren reunirse, por lo que el 'no' es más difícil. Y 'romper el marco', donde básicamente confundes a la otra persona con un comentario inesperado para ponerlos en el pie trasero y hacer que continúen con la llamada.
¡Eso no sonó agradable! Eso sonó manipulador.
Aun así, ¿quién era yo para cuestionar a los profesionales?
Una mirada más cercana a las llamadas en frío
Así que lo intenté.
Hice una lista de 100 empresas locales que pensé que podrían estar interesadas en mis servicios de producción de video y comencé. Me sentí como si fuera una especie de héroe romántico que se embarca en un viaje difícil. Miré el primer nombre de la lista y cogí el teléfono. Todo viaje comienza con un solo paso, como dicen. O, en este caso, todo viaje comienza con la primera llamada.
Al final de la llamada tres, entendí la manipulación. ¡Estas personas no querían que los llamara! Necesitabas los trucos solo para iniciar la conversación.
Al final de la llamada 10, empapado en sudor frío y con calambres en el estómago, supe que esto no era para mí. No quería hacer negocios de esta manera. Los elementos de la sociedad ya se esfuerzan lo suficiente como para que no seamos más que números en una página. No quería agregar a eso. Además, la expectativa de rechazo no debería ser la base de los negocios.
Determiné que eso te dejaría miserable o completamente indiferente a las opiniones de los demás.
Así que dejé eso atrás, seguro en mi interior de que no era cómo conseguir clientes de producción de videos.
Reivindicado por los Números
Luego, recientemente, encontré esta estadística de Mahan Khalsa de Let's Get Real or Let's Not Play:"Solo del 1 al 3 % de las llamadas en frío funcionan para conseguirle una cita inicial".
Me sentí reivindicado.
Dejame explicar. La experiencia personal me ha enseñado que si haces lo que me gusta llamar 'llamadas cálidas', que es cuando llamas a una empresa (o persona) que ya se ha puesto en contacto con ellos antes, tienes mucho mucho más posibilidades de obtener esa reunión inicial.
Ahora, naturalmente, las llamadas cálidas requieren más trabajo, pero hagamos un poco de matemáticas. Tomemos esa lista original de 100 negocios locales que tenía. Lo importante es que estos 100 negocios deben ser empresas que tengan un sitio web pero que no tengan videos en línea . Según las estadísticas de Mahan, si realiza una llamada en frío y es bueno en eso, obtendrá entre 1 y 3 personas que aceptarán reunirse.
¡Fantástico! Bueno, te rechazaron unas 97 veces, pero tienes algunos resultados. Este es un juego de números y siempre encontrarás a una persona extraña que aceptará reunirse contigo, incluso si tu habilidad para llamar en frío es insatisfactoria.
Ahora, cuántos de ellos cerrará y cuántos realmente se adaptan a su negocio en primer lugar, es un asunto diferente.
Calentar las cosas con llamadas cálidas
Comparemos eso con llamadas cálidas. Investigo un poco y descubro a quién conozco, quién los conoce y dónde tenemos una conexión (algo que es sorprendentemente fácil hoy en día con las redes sociales). Para esas personas, puedo acercarme al contacto y pedir que me presenten. Puedo llamar o enviar un correo electrónico a los conectores de mi red para esto, o simplemente usar las redes sociales como LinkedIN.
A partir de ahí, llamar es mucho más productivo. Esta es una "llamada cálida" en su máxima expresión.
Así que son quizás 50 conexiones posibles a las que puedo "llamar en caliente" o, según el conector, incluso podría acelerar directamente a una reunión inicial en persona.
Tal vez, de forma conservadora, tengo reuniones con el 75% de los que he llamado en caliente. El 75% de 50 personas es 37,5. Descartemos la mitad de una persona y redondeemos a una (¡completa!) persona. Son 37 Reuniones Iniciales de los 100 prospectos.
Más importante aún, ¡solo tengo que lidiar con 13 rechazos, a diferencia de los 97 con el método de llamada en frío anterior! Esto no solo es bueno para mi estado de ánimo, sino que también significa que todavía puedo acercarme a los propietarios de negocios locales que no han rechazado. Diablos, ¡todavía tengo archivada toda la investigación que hice sobre ellos!
En otras palabras, he quemado muchos menos puentes al molestar a las personas y hacer que me cuelguen el teléfono. Eso tiene un valor potencial increíble.
Pero, espera, ¿qué pasa con la otra mitad de la lista original de 100 negocios locales que no tenía un contacto en mi red que los conociera?
Llamadas cálidas cuando no tiene un conector
Por lo tanto, no tiene a alguien dentro de su red para conectarlo con alguien en su lista inicial de prospectos, pero aún parece una buena pista. ¿Qué haces?
Veamos los nombres en su lista original de prospectos que no tenía un conector dentro de su red para conectarse. Recuerde, deben ser empresas locales que tengan un sitio web, pero que actualmente no tengan videos en línea. Te sorprenderá cuántos son.
Vas a encontrar su dirección de correo electrónico (o el formulario de contacto en su sitio web) y enviarles un correo electrónico. Si no recibe noticias de ellos, les dará una llamada telefónica de seguimiento.
Si responden positivamente a su correo electrónico, entonces tiene una reunión para negocios potenciales.
Este es el aspecto que debería tener uno de estos correos electrónicos:
“Estimado [inserte el nombre de su negocio, o incluso mejor, un nombre si puede encontrarlo.]
Busqué en su sitio web y descubrí que actualmente no tiene videos para promocionar su negocio. ¿Sabías que el video es absolutamente esencial en estos días para las empresas que desean conectarse con su audiencia y mostrarles a los clientes potenciales lo que hacen?
[ponga algunos beneficios aquí sobre su servicio de video y lo que hará por ellos.]
Somos [inserte su negocio]
Nosotros hacemos [inserte lo que usted hace]
Puede ver muestras de nuestro trabajo aquí:[inserte un enlace a su sitio web]
Nos encantaría sentarnos con usted y analizar opciones que satisfagan sus necesidades. Si esto es algo que le interesa, comuníquese con [inserte su número de teléfono] o [inserte su dirección de correo electrónico.]
Atentamente,
[Tu nombre] ”
Ese es un correo electrónico de muestra y debe agregar su propio toque para que sea un tono perfecto para los servicios que desea ofrecer.
También debe hacer un esfuerzo para mirar el sitio web de cada cliente potencial y seleccionar detalles para mencionar en su correo electrónico. Esto demuestra que realmente te has tomado el tiempo para considerarlos y lo que hacen, en lugar de simplemente enviar cientos de mensajes de copiar y pegar.
Repasemos esos pasos nuevamente:
1. Mire los sitios web de las empresas locales que aún no tienen video.
2. Haga una lista de sus direcciones de correo electrónico y obtenga los nombres de pila del propietario/gerente cuando sea posible
3. Escriba una plantilla de correo electrónico que pueda enviar a varias empresas, pero asegúrese de incluir detalles específicos sobre cada empresa con la que se comunique.
4. Envíe lotes de estos correos electrónicos, incluida su información de contacto y enlaces a su sitio web.
5. Dé a aquellos que no respondan una llamada de seguimiento cortés. "Hola, llamo en nombre de [el nombre de su negocio de video] y me gustaría saber si recibió nuestro correo reciente sobre una gran oportunidad en video en línea..."
6. Para aquellos que respondan positivamente, llámelos y establezca una hora exacta para una reunión. Esto se llama reunión inicial y es el primer gran paso para ganar un cliente que paga.
¿Aún no estás seguro de si llamar a la gente y vender tus servicios no funciona? Mira este increíble video de Gary Vaynerchuk haciendo precisamente eso. De acuerdo, es un ejemplo de llamadas en frío, pero los resultados que obtiene al llamar a un extraño al azar deberían inspirarte aún más si consideras lo poderosas que pueden ser las llamadas en caliente.
¿Cómo conectar con empresas?
Esa es la gran pregunta, ¿no? Está bien y elegante decir que necesita una llamada cálida, pero necesita estar conectado para poder hacerlo. Asique como haces eso? Ya he tratado muchas de las formas de hacerlo en línea antes, así que hoy hablaré sobre un método fuera de línea:
Asista a eventos organizados por grupos de propietarios de pequeñas empresas.
En esta época moderna de dispositivos y aparatos electrónicos, la gente ha olvidado lo que pueden hacer estas reuniones pasadas de moda. Minuto a minuto, el valor de reunirse cara a cara supera cualquier correo electrónico, cualquier red social y cualquier llamada telefónica. Eso es porque evolucionamos cara a cara y, a pesar de toda nuestra maquinaria moderna, nos importa poder mirar a otra persona a los ojos.
Y una buena manera de presionar la carne es cuando estos grupos se reúnen, ya sea en la reunión de la Cámara de Comercio local, una cena para dueños de negocios locales o incluso una fiesta patrocinada por dueños de negocios con los que desea establecer contactos..
Ni siquiera son difíciles de descubrir. Simplemente tome el periódico local o el boletín de la comunidad. Existen únicamente para hacer que otras personas sean conscientes de las oportunidades de conocer a otros en la comunidad.
¿No sabes qué hacer contigo mismo en una de estas cosas cuando no conoces a nadie? ¡Pero tienes el accesorio perfecto! Todo lo que necesita hacer es traer una cámara, explicar que está recopilando imágenes para una historia sobre la comunidad local y los dueños de negocios que ayudan a mantenerla.
Te ven en acción, te hacen algunas preguntas y ¡zas! En poco tiempo, la gente se abrirá contigo, te contará todos los chismes locales y formará una conexión contigo.
Entonces es solo una cuestión de repartir tarjetas de presentación, tomar las tarjetas de otras personas y dejar que se formen relaciones. ¡Apenas tienes que hablar contigo mismo! De hecho, la gente hablará entre ellos sobre la película que estás haciendo en el evento. Es un punto de interés y un verdadero iniciador de conversación.
Y luego solo haces networking. Después de todo, a diferencia de las llamadas en frío, ¡todos están aquí exactamente para ese propósito! Ellos hablan, tú hablas y todos conectan.
1. Encuentra reuniones de redes locales.
2. Asista a las reuniones y traiga una cámara. (Debe preguntar primero a los organizadores acerca de traer una cámara de video)
3. Obtenga excelentes imágenes del evento, pero asegúrese de mezclarse. ¡Usted también es dueño de un negocio, no solo un camarógrafo para el evento!
4. Red! Reparta tarjetas y tome las tarjetas de otras personas. ¡Después de todo, tienes tu iniciador de conversación!
5. Después del evento, entrega la película a los organizadores (asegúrate de obtener todo el crédito y un enlace a tu sitio web).
6. Haga un seguimiento de las personas que conoció en la reunión. Así es como expande su red.
Antes de que te des cuenta, te has conectado y el lunes puedes comunicarte con ellos sabiendo que no estás llamando en frío, sino que puedes hablar con ellos por su nombre de pila e incluso complementarlos en su pastel de arándanos. Y debido a que los conociste cara a cara y tomaste una cerveza juntos, no solo conociste a las personas en la reunión de networking, sino a sus redes también.
Y todo lo que se necesitó fue socializar, tratar a las personas como personas y permitir que la naturaleza humana siguiera su curso. ¿No suena mucho más atractivo que tener más de 97 personas que te dicen que no están interesadas?
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