Esta es la Parte II de Cómo hacer que los clientes derriben tu puerta y quieran trabajar contigo . Si te perdiste la Parte I, está aquí. Si aún no ha comenzado las guías desde el principio, le aconsejo que lo haga. Te acompaño desde el principio y te guío de la mano para crear un negocio exitoso de producción de videos.
Continuemos donde lo dejamos en la Parte I y continuemos nuestro viaje para obtener más clientes de los que puede manejar.
Cree una lista de factores de credibilidad
Hemos hablado sobre las soluciones y cómo son el ímpetu para todos sus esfuerzos de marketing. El posicionamiento es un término de marketing que describe cómo investigas el problema que está experimentando tu mercado y luego entregas la solución.
Piense en el posicionamiento como moverse hacia algo . Nos vamos a posicionar en el lugar dentro del mercado que tiene el mejor ROI (Return On Investment). Esencialmente, este es el lugar dentro del mercado que tiene la mayor posibilidad de poner mucho dinero en nuestras cuentas bancarias. ¿Suena bien?
A veces, tener claro lo que le dará una ventaja adicional para posicionarse en el mercado tiene que ver con cosas prácticas.
Llamamos a estos Factores de Credibilidad .
Estas no son cosas con las que dirija sus materiales de marketing, sino cosas que respaldan su propuesta única de venta. y los beneficios específicos que proporciona a los clientes.
Haga una lista de todas las cosas que harían que alguien quisiera trabajar con usted . Estas son las cosas que le dan credibilidad en su campo.
Lo siento, simplemente ser una buena persona no es realmente uno de ellos. ¡Aunque eso es ciertamente algo a tener en cuenta cuando se trabaja en el rodaje en sí!
PASOS DE ACCIÓN:
1. Piense en el trabajo que ha hecho en el pasado donde la gente lo ha elogiado. No necesariamente tiene que ser un trabajo de video, cualquier tipo de trabajo en el que hayas sido elogiado.
2. Haz una lista de estos elogios.
3. Profundice en declaraciones específicas para hacer puntos de elogio .
Por ejemplo, si alguien te dijo una vez:“Eres muy bueno con el tiempo y parece que nunca te pierdes una reunión”. Conviértalo en una afirmación como "Cumplimiento impecable del tiempo".
Obtenga claridad sobre su nicho y experiencia
Dentro de su mercado objetivo, debe tener un subconjunto específico de personas a las que dirigirse.
Por ejemplo, si desea dirigir sus servicios de video a pequeñas empresas locales, entonces un nicho de pequeñas empresas sería "propietarios de tiendas de mascotas".
Se trata de profundizar y encontrar su propio territorio para comercializar sus servicios de video.
Cuanto más específico, mejor.
Cuanto más claro sea sobre este nicho o experiencia, más clientes lo buscarán, más referencias recibirá y más negocios cerrará.
Elabore su perfil de cliente ideal
Ahora que sabemos a qué nicho desea dirigirse, podemos profundizar en él y descubrir quiénes son sus clientes ideales.
En lugar de tratar de imaginar las (potencialmente) miles de personas con las que podría trabajar en su negocio de videos, nos centraremos en un solo cliente ideal .
Es mucho más fácil enfocar los pensamientos en una persona, y de esta manera podemos imaginarlos cuando estamos escribiendo cualquiera de nuestros materiales de marketing.
Hay varias cosas que universalmente constituyen un Cliente Ideal :
- Aquellos con los que realmente disfrutas trabajar.
- Aquellos que necesitan tu ayuda, desesperadamente.
- Aquellos que reconocen que trabajar contigo es esencial.
- Aquellos que pueden ser fácilmente identificados y contactados.
- Aquellos que felizmente pagarán lo que vales, sin negociar.
- Aquellos que obtendrán excelentes resultados al trabajar con usted (y escribirán testimonios para demostrarlo).
- Aquellos que les hablarán a otros sobre usted y recomendarán a otros clientes una y otra vez.
Además de las métricas de clientes ideales universales anteriores, habrá aquellas subjetivas para usted, su negocio y su mercado. Profundice en ellos y pronto comenzará a descubrir un ángulo desde el que abordar su marketing.
Se trata de investigar su mercado y realmente saber tus clientes potenciales. No se trata solo de adivinar y jugar con los estereotipos clásicos.
¿Cuáles son las necesidades y deseos de su mercado objetivo? ¿Qué los mantiene despiertos por la noche?
Por ejemplo, si usamos el ejemplo anterior del 'propietario de una tienda de mascotas', podríamos considerar:
- un hombre
- ha sido dueño de un negocio por más de 15 años.
- trabaja muchas horas
- ha escuchado casi todas las técnicas de marketing "nuevas".
- está cansado de recibir correos electrónicos sobre nuevas modas comerciales.
- quiere encontrar más tiempo para pasar con su familia.
Entonces, a partir de ahí, según nuestra investigación, podríamos escribir un perfil de cliente ideal así:
Phil es un hombre de mediana edad que es dueño de una tienda de mascotas en el centro. Ha estado en el negocio durante 18 años y ha visto casi todo.
Phil ha experimentado un par de recesiones y algunos altibajos reales en su negocio. De hecho, ha visto innumerables tiendas de mascotas abiertas y luego cerradas en toda el área local.
Ha visto casi todas las modas comerciales de un tipo u otro, y ha escuchado todo tipo de propuestas para cada una de ellas.
Phil trabaja muchas horas y su objetivo principal es ganar más dinero vendiendo sus productos para poder pasar más tiempo con su familia.
Si puede conseguir más clientes en las puertas y comprar más productos de mayor rentabilidad, puede costear una mejor dotación de personal en su tienda de mascotas, reduciendo así la cantidad de horas que necesita para trabajar físicamente en la tienda.
Phil está buscando algo que le permita aumentar enormemente sus ventas de productos de alto rendimiento, por lo que recientemente encargó la creación de un sitio web.
Espera que el sitio web sea una excelente plataforma para que la gente local conozca sus tiendas y los increíbles productos que tiene allí. Ha ido tan lejos como para que un experto configure su tienda en Google+ My Business para que los clientes puedan encontrarla fácilmente cuando busquen en Google.
También ha dedicado tiempo a configurar cuentas de redes sociales para su tienda, de modo que pueda interactuar con personas locales que puedan estar interesadas en lo que vende en su tienda.
Como puede ver, hemos obtenido mucha información al escribir este perfil de cliente ideal.
¿Qué hemos aprendido?
- Phil se preocupa por su familia y su tiempo.
- Phil conoce los enfoques estándar de los autónomos y de la gente de empresa a empresa (aquellos que venden servicios comerciales a otras empresas).
- Phil tiene un historial de gastar dinero para mejorar su negocio:ya ha contratado al menos a dos trabajadores independientes.
Se pueden ganar más puntos al leer mi perfil de cliente ideal ficticio . A ver si puedes encontrar más. Si es así, déjalos en los comentarios a continuación.
Aquí hay un video con un desglose sólido de un perfil de cliente ideal de Neil Christie. Este es el tipo de cosas que estamos tratando de lograr aquí:
Recuerde, el perfil debe redactarse en función de su investigación detallada del mercado al que desea ingresar.
En el ejemplo anterior, simplemente elegí al azar a los dueños de las tiendas de mascotas para ilustrar cómo funciona el proceso. También me tomé libertades con la descripción del dueño de la tienda de mascotas para ilustrar el punto de esta guía, pero toda su investigación debe basarse en la realidad.
PASOS DE ACCIÓN:
1. Investigue su mercado objetivo.
2. Averigüe cuáles son las necesidades y los deseos de su mercado objetivo. ¿Qué los mantiene despiertos por la noche?
3. Inventa un nombre o un “avatar” para tu cliente ideal. En el ejemplo anterior, el mío era "Joe".
4. Escriba un perfil de cliente ideal basado en el avatar de su cliente objetivo y asegúrese de satisfacer todas sus necesidades y deseos.
5. Aquí hay una plantilla de perfil de cliente ideal gratuita que le resultará muy útil.
Negocio de videos:resista querer servir a cualquiera y a todos
Uno de los secretos de la Atracción de Clientes es saber quién tus clientes ideales son:aquellos que reconocerán que trabajar contigo es crucial para resolver sus problemas, te pagarán lo que vales y les contarán a los demás sobre ti.
Averiguar qué sus problemas particulares son, por qué los están teniendo y cómo los resuelves es la clave para descubrir el código de marketing .
El quién, qué, por qué y cómo del código de marketing.
Pero, recuerda, no trates de servir a todos. Aquí hay una historia que demuestra lo que sucede cuando intentas hacer esto:
Un anciano y su nieto iban una vez con su burro al mercado. Mientras caminaban por su lado, un campesino pasó junto a ellos y les dijo:"Necios, ¿para qué sirve un burro sino para montar?"
Así que el Hombre subió al Niño al Burro y siguieron su camino. Pero pronto pasaron junto a un grupo de hombres, uno de los cuales dijo:"Mira a ese joven perezoso, deja que su abuelo camine mientras él monta".
Así que el Hombre ordenó a su nieto que se bajara y se montó él mismo. Pero no habían ido muy lejos cuando pasaron junto a dos mujeres, una de las cuales le dijo a la otra:"Qué vergüenza que ese patán perezoso deje que su pobre nietecito camine con dificultad".
Bueno, el anciano no sabía qué hacer, pero al fin llevó a su nieto delante de él en el Burro. Para entonces ya habían llegado al pueblo, y los transeúntes comenzaron a burlarse de ellos y señalarlos.
El Hombre se detuvo y preguntó de qué se burlaban. Los hombres dijeron:“¿No te avergüenzas de sobrecargar a ese pobre burro tuyo?”
El anciano y su nieto se bajaron y trataron de pensar qué hacer. Pensaron y pensaron, hasta que por fin cortaron una vara, ataron las patas del burro a ella, y levantaron la vara y el burro sobre sus hombros.
Siguieron adelante en medio de las risas de todos los que los encontraron hasta que llegaron a Market Bridge, cuando el Burro, soltando uno de sus pies, pateó e hizo que el nieto dejara caer su extremo del poste.
En el forcejeo, el burro cayó sobre el puente y, al estar atadas las patas delanteras, se ahogó.
“Eso les enseñará”, dijo un anciano que los había seguido:
“Complazca a todos y no complacerá a ninguno .”
O, como me gusta decir: intenta complacer a todos y podrás despedirte con un beso de culo !
PASOS DE ACCIÓN:
1. Sé muy específico sobre quién es tu mejor cliente.
2. Para hacer esto, es posible que desee pensar en las personas con las que ha trabajado en el pasado.
3. Si haces ya tienes clientes comerciales de video, piensa en tu favorito.
4. De lo contrario, solo piense en las personas en la universidad, en el trabajo, en los pasatiempos o en los clubes con los que realmente ha disfrutado trabajar. El tipo de personas con las que siempre es un placer conversar y trabajar junto a ellas.
5. Estos son los modelos para tu Cliente Ideal y lo ayudará a hacer crecer su negocio de videos más allá de sus sueños más descabellados.
6. Ahora, escribe la situación particular de tu Cliente Ideal que puedes resolver, sus luchas y cualquier otro aspecto que sería un requisito para ser un "mejor cliente" para tus servicios.
