El video es un medio popular para comunicar su mensaje. ¿Por qué no sería?
Los vendedores pueden conectarse con clientes potenciales en un nivel más emocional. Dado que mirar un video implica sonido y visión, el prospecto necesariamente se involucra durante toda la experiencia de visualización.
Hay varias formas de vender a través de video. Este artículo hablará específicamente sobre cartas de ventas en video .
Cubriré los conceptos básicos de una carta de ventas en video, compartiré algunos ejemplos y guiones de video que puede imitar para conseguir clientes.
¿Qué es una carta de ventas en vídeo?
Una carta de ventas en video (VSL) es exactamente lo que su nombre indica:una carta de ventas en formato de video.
Las cartas de ventas en video son una excelente manera de llegar a los prospectos. Según Wyzowl, el 69% de los consumidores dicen que prefieren aprender más sobre un producto viendo un video. Solo el 18 % prefiere contenido basado en texto, mientras que el 2 % prefiere demostraciones de ventas.
Estos son otros beneficios de las cartas de ventas en video:
- Permiten conexiones más profundas
- Ayudan a generar confianza
- Son excelentes vehículos para contar historias
- Te ayudan a establecer tu autoridad.
Pero para que las cartas de ventas en video sean efectivas, debe crearlas de la manera correcta. Eso nos lleva a nuestra siguiente sección.
Cómo crear su carta de ventas en video
Crear cartas de ventas en video es un poco como la redacción de textos publicitarios.
Cuando escribe una copia de marketing, cuenta una historia sobre su marca y producto y cómo puede ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos.
Veamos cómo puedes contar esa historia a través de un video para que puedas conseguir esos clientes:
Tenga en cuenta su público objetivo
Un mensaje de ventas de video solo tendrá éxito si conoce a su audiencia. La mejor manera de convencer a su audiencia para que haga clic en "Comprar ahora" es ser consciente de sus necesidades y puntos débiles y crear contenido que los aborde.
Aquí es donde los personajes compradores pueden ayudarte.
Las personas compradoras son representaciones semificticias de su público objetivo. Representan las características de sus compradores ideales y existentes y les dan a esos atributos un nombre y una cara humanos. Este es un ejemplo de un personaje de comprador:
Fuente:Neil Patel
¿De dónde obtienes los datos que necesitas para crear una persona compradora?
Puedes usar diferentes herramientas, como Google Analytics, para ver cómo tu audiencia interactúa con tu marca y consume tu contenido.
Por ejemplo, ¿pasan mucho tiempo buscando formas de enviar correos electrónicos de forma masiva? Entonces es posible que desee resaltar la función de envío masivo de correos electrónicos de su software de marketing por correo electrónico. Por otro lado, si su página de "Precios" recibe mucho tráfico, podría ser una buena idea enfatizar cómo su producto ofrece una buena relación calidad-precio.
También puede enviar encuestas por correo electrónico y preguntarle a su audiencia sobre sus puntos débiles, intereses y preferencias. Sin embargo, debe asegurarse de que la dirección de correo electrónico que utiliza para enviar esas encuestas suene creíble.
Puede crear una nueva cuenta de Gmail para que suene profesional. Una cuenta de Gmail dedicada también le permitirá mantener las respuestas de la audiencia en un solo lugar.
Tómese el tiempo para conocer mejor a su audiencia. Cuanto más sepa sobre su audiencia, mejor podrá adaptar el mensaje de su carta de ventas de video para ellos.
Escribir tu guión
Una vez que conozca a su audiencia, puede comenzar a escribir el guión de su video.
Al igual que la copia y los gráficos, el guión debe cumplir con pautas específicas para que sea efectivo. No querrás perder a tu audiencia al comienzo del video debido a un mensaje mal estructurado.
Si pierdes a tu audiencia desde el principio, toda la investigación que hiciste sobre ellos será en vano.
Así es como debe estructurar su secuencia de comandos:
- Empiece con fuerza y capte la atención de su audiencia: Es importante captar la atención de la audiencia desde el principio. Necesitas enganchar a tu audiencia para que vean el video hasta el final.
- Mencione el problema al que se enfrentan: Su persona compradora será una buena referencia para esta parte del guión.
- Explique por qué es importante resolver el problema: El objetivo es mostrar los efectos del problema y lo que podría pasar si no se resuelve.
- Apelar a las emociones . Compartir lo que su audiencia puede perder los estimulará a actuar en sus puntos débiles.
- Entregue una solución: Explique en detalle cómo su producto o servicio puede abordar sus puntos débiles.
- Establezca su credibilidad y autoridad: Comparte información sobre tu empresa y los productos o servicios que ofreces. ¿Qué te diferencia de la competencia?
- Proporcione evidencia: Presente pruebas que respalden sus reclamos. Los testimonios de clientes y las historias de éxito pueden ser muy efectivos en este punto.
- Cree un sentido de urgencia u ofrezca incentivos: Necesita empujar a sus prospectos para que realicen una compra. Puede apelar al miedo a perderse algo (FOMO) al decir que su producto está disponible a un precio con descuento por un tiempo limitado u ofrecer algo adicional, como un mes gratis de acceso premium a su producto.
- Añadir una llamada a la acción: Al final de su video, dígales a sus prospectos cómo pueden aprovechar su oferta. Si su correo electrónico tiene un enlace a una página de destino, su video debe decirles dónde pueden encontrar el enlace. Tu llamada a la acción debe ser clara y no dejar lugar a malas interpretaciones.
Aquí hay un guión de muestra que puede inspirarte:
Fuente:Fiverr
Para que su script VSL sea efectivo, no debe buscar la venta dura todo el tiempo. Según Sales Hacker, las tácticas de venta agresiva solo desanimarán a los prospectos que aún no han decidido comprar. Son más efectivos cuando sus prospectos han decidido hacer una compra.
Ponerse en el lugar de su audiencia le hará darse cuenta de lo que quieren ver, y no son las características de su producto, incluso si su solución es la más nueva y avanzada de su tipo. Los consumidores, en general, están más interesados en saber cómo su producto puede ayudarlos específicamente, así que concéntrese en los beneficios.
Producción técnica
Una vez que tenga su guión, es hora de planificar su campaña.
Decide cómo hablarás con tus prospectos. ¿Le hablarás directamente a tu audiencia, o tienes la intención de usar diferentes imágenes y solo tener a alguien haciendo una voz en off?
También debe determinar dónde colocará la carta de ventas de video.
- ¿Se cargará el VSL en su sitio web?
- ¿Enviarás esto a tus suscriptores de correo electrónico?
- ¿Tal vez prefieres promocionarlo en las redes sociales?
También debe especificar estas cosas. Esos factores, a su vez, determinarán la relación de aspecto de su video, la duración y la forma en que exporta el video.
Por ejemplo, si el video es para una página de destino en su sitio web o en YouTube, debe exportarlo en un formato de pantalla ancha tradicional de 16:9. Si el video se va a compartir en las redes sociales, como Facebook, puede ser mejor exportarlo en formato cuadrado (relación de aspecto 1:1).
Su formato de video determinará las herramientas que necesita.
Con Wave.video, puede cambiar el tamaño de su video instantáneamente y exportarlo en múltiples formatos para usarlo en varios canales y alcanzar más vistas. Además, puede generar fácilmente una página de destino de video para su carta de ventas de video y vincularla desde un correo electrónico.
Por ejemplo, The HOTH me envió el siguiente correo electrónico hace unos días. Si bien el correo electrónico en sí no contiene un video, tiene un botón que lo vincula a una página de suscripción donde puede acceder al video de capacitación:
Al hacer clic en el CTA, accederá a la página de destino que se muestra a continuación. Cuando haga clic en "Obtener la capacitación", la página le pedirá su nombre y dirección de correo electrónico, luego debería poder reproducir el video de capacitación:
El ejemplo anterior muestra cuán efectivo es el video para hacer que las personas tomen medidas. Eso es independientemente de si compra un producto o proporciona sus datos de contacto.
Fórmulas de redacción para un guión VSL
Las cartas de ventas de video efectivas tienen que ver con el uso de las fórmulas correctas.
En esta sección, veamos algunas fórmulas comprobadas que puede usar para su carta de ventas en video.
1. El Puente Antes y Después (BAB)
El puente Antes y Después es donde describe un problema, luego describe un mundo sin ese problema y cómo llegar allí. Esta es la estructura básica:
- Antes:esta es su configuración.
- Después:imagine cómo sería si se resolvieran los problemas.
- Puente:aquí se explica cómo llegar al puente.
Esta es una fórmula básica de redacción. Implica que seas muy descriptivo para que tu audiencia pueda evocar imágenes en sus mentes del problema que te gustaría resolver.
2. El Problema, Agitación, Solución (PAS)
El método Problema, Agitación, Solución es donde usted, el comunicador, presenta un dilema que enfrenta la audiencia, usa un lenguaje emocional para llevar el punto a casa y luego brinda una solución.
Fuente:Clickfunnels
Es lo suficientemente simple como para que lo usen incluso los redactores sin experiencia, y puede convertir su guión en una copia persuasiva.
3. Detener, Mirar, Actuar, Comprar (SLAP)
Como sugiere el nombre, esta fórmula tiene como objetivo impactar a los prospectos en acción. Aquí está su estructura:
- Detener al prospecto
- Hacer que se vean (es decir, mirar)
- Indíqueles que actúen
- Haz que hagan una compra
Las fórmulas SLAP generalmente aprovechan las ofertas urgentes.
Ejemplos de excelentes cartas de ventas en video
Ahora que conoce algunas fórmulas de redacción publicitaria para usar, aquí hay excelentes ejemplos de cartas de ventas en video que pueden inspirarlo.
Mantener más libro de dinero
El libro Keep More Money es un video corto. El video toma menos de un minuto para ver el video. La autora, Michelle Cornish, ha mantenido sucinto el mensaje de ventas. Los videos cortos son efectivos porque su audiencia debe permanecer comprometida durante todo el proceso.
Fuente:Keep More Money Book YouTube
Tenga en cuenta que, en lugar de imágenes de la vida real, Michelle usa animación para captar el interés de los espectadores. Puede ser tan creativo como desee, siempre y cuando transmita su mensaje con claridad.
Frank Kern
El ejemplo de carta de ventas en video de Frank Kern es excelente porque no es excesivamente comercial. El video, cuyo objetivo es vender sus servicios de redacción, no se realizó con equipo especial.
El video se ve un poco tosco en los bordes. Lo hace parecer accesible.
Fuente: YouTube de Frank Kern
También es bastante corto. El video dura menos de tres minutos. Sigue un guión probado de carta de ventas en video.
Conclusión
Los videos se han convertido en una poderosa herramienta de ventas. Con las cartas de ventas en video, en particular, puede captar la atención de sus prospectos, entretenerlos y hacer que tomen la acción deseada.
Sin embargo, para que sus cartas de ventas en video sean efectivas, debe crearlas de la manera correcta. Te di consejos sobre cómo hacerlo. Considere su público objetivo, escriba su guión y luego ejecute su visión. No olvides los aspectos técnicos de tu video.
Simplemente siga los consejos que le di, use las fórmulas de redacción de textos publicitarios probadas y comprobadas que compartí con usted e inspírese con los ejemplos de VSL aquí. Creará esa carta de ventas de video ganadora que hará que sus clientes sigan llegando.
Sobre el autor:
David Campbell es especialista en marketing digital en Ramp Ventures. Ayuda a administrar el equipo de marketing de contenido en Right Inbox. Cuando no está trabajando, le gusta viajar y tratar de aprender español.